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2019/08/15   マーケティング担当YH

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【Pardot活用Tips】PardotをSalesforceと連携すると使える便利機能~マーケティングオートメーションお気に入り機能ご紹介~



マーケティングオートメーション(MA)を使う中で気に入っている機能を紹介していく本シリーズ。今までPardotに関しては導入担当者が執筆しておりましたが、今回からマーケティング部門で記事を担当することになりました。弊社コンサルタントほどの知識にはまだ及びませんが、その分皆さんと同じ運用者の目線でお届けできればと思います。

今回のテーマは、PardotとSalesforceを連携した場合にPardot側で使える機能やメニューのご紹介です。
SalesforceとPardotを連携することによるメリットはいろいろとあり、本ブログや事例記事などを通してお伝えしておりますが、今回は日々の運用で気づく便利な機能のご紹介です。

PardotとSalesforceを連携するメリットとは

PardotとSalesforceを連携することの大きなメリットは、双方のデータを同期・活用できることです。それにより、Pardotを利用しているマーケティング担当者は、Salesforce上の商談状況や営業活動などのデータをもとに施策や効果検証を行い、Salesforceを利用している営業は、見込客の行動情報を架電の際のアプローチや提案業務に生かすことができます。

Pardotで使える便利機能

PardotとSalesforceを連携することで特に便利だと感じる大きな点は、セグメントの抽出やアクションの条件に、Salesforceの項目やキャンペーン、商談情報などを使えることです。

1.プロスペクト(見込客)の項目に関する機能

PardotとSalesforceを連携することで、プロスペクトや取引先、商談に関するあらゆる情報を共有できます。連携する項目は、社名や住所などのデフォルトで連携されている標準項目と、自由に追加や削除ができるカスタム項目があります。カスタム項目においては、どの項目を連携させるかという判断や値の持ち方(テキスト型、数値型など)が連携においては重要なポイントです。

①Pardotから連携先の項目を指定できる

一度連携設定をしてしまえば、項目ごとに連携先の指定をPardot側から実施できます。以下のようにPardotの項目編集画面により、Salesforceの連携先をプルダウンで選択できます。

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【項目の編集画面】

 

Salesforceと連携可能な他社のマーケティングオートメーションの場合、連携項目の指定はSalesforce側で設定が必須な場合もあります。その場合、都度社内のシステム管理者に設定を依頼しなければなりません。その点Pardotでは、Salesforce側で全体的な連携の設定をしておけば、Pardot側から自由に連携先の指定や解除ができるため、運用担当者としては大変助かります。また、項目の連携は、プロスペクト(人)単位だけでなく、商談と取引先の項目も可能です。

②連携する値の優先度を指定できる

PardotとSalesforceを連携した際、項目の連携先を指定できるだけではなく、SalesforceとPardotのどちらの値を優先するかを指定できます。

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【項目の編集画面】

 

通常は、最新の値で上書きすることが多いと思いますが、例えば、以下のようなケースもあるでしょう。

社名:名刺情報をSalesforceに取り込み社名を正規化している
業種:Salesforceとデータ付与サービスを連携して業種を割り当てている

このような場合、Pardotのフォーム経由で入った値では表記ゆれが生じてしまうかもしれません。そんな場合に、「Salesforceの値を優先する」とPardotから指定が可能です。

2.キャンペーンに関する機能

SalesforceとPardotを連携すると、Salesforceのキャンペーンに関して、以下のようなことがPardotで可能になります。

①Salesforceのキャンペーンの状況がわかる

Pardotで、Salesforceのキャンペーン状況をみることができます。
各キャンペーンのメンバー数や誰がキャンペーンのメンバーになっているのか、SalesforceにログインせずにPardot上から確認できます。

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【マーケティング > キャンペーン】

②PardotからSalesforceのキャンペーンへ追加や更新ができる

Salesforce上で別途作業をすることなく、PardotからSalesforceのキャンペーンへ追加や更新が可能です。メールやセミナー案内に対する反応など、特定の条件に応じてキャンペーンのメンバーやステータス状況を付与することで、Salesforce上で営業担当者が見込み客の状況を知ることができたり、ステータスに応じてPardotの施策対象者を抽出したりできます(後述参照)。

例)セミナー案内のメール送付が完了したら、該当のキャンペーンに「招待済み」として追加する(出席、欠席などの進捗も管理)

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【オートメーションルール編集画面】

 

③Salesforceキャンペーンのステータスによりセグメントを抽出できる

キャンペーンのメンバー状況で対象とするセグメントを指定することもできます。
例)12月に実施したセミナーに「欠席」した人を抽出する

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【ダイナミックリスト編集画面】

キャンペーンのステータスを条件とし、欠席した人に対してフォローの電話をする、次回のセミナー案内を先行して送るなどの施策が可能です。

3.商談に関する機能

商談の状況も同様に、セグメントの条件として指定できます。

例)商談がクローズしてから3か月経過した人を抽出する

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【ダイナミックリスト編集画面】

 

さらに、フェーズ(受注やロスト)と組み合わせて、受注した企業へはクロスセルの案内メールを送り、ロストした企業に対してはその後の状況を伺うなど、商談状況と合わせて施策を分けることができます。

なお、Pardotでは以下の商談項目がSalesforceと標準でマッピングしています。

完了予定日
作成日
削除済み
商談名
成立の確率
フェーズ
状況
種別
更新日時

4.ToDoやユーザー割り当てに関する機能

①Pardotから営業担当者の割り当てやToDoの登録ができる

例)問い合わせフォームを通過した人を営業に割り当て、通知を送り、ToDoを作成する

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【オートメーションルール編集画面】

 

②プロスペクトの割り当て状況をもとにセグメントを抽出できる

プロスペクトの所有者の有無や、割り当てられている所有者名などをもとにセグメントを抽出できます。

例)特定の所有者(キューまたはユーザー)に割り当てられたプロスペクトを抽出する

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【オートメーションルール編集画面】

 

組み合わせることでさまざまな施策が可能に

これらの機能を組み合わせれば、さまざまな施策やフローがPardot上で可能です。

例)クロスセルシナリオ

商談クローズ後90日以上たった見込み客に対し、関連サービス資料の案内メールを送付する。

資料の申し込みがあった場合、プロスペクトをSalesforceの任意のキャンペーンに追加し、メンバーのステータスを「ダウンロード済み」に更新する。

営業の担当者(ユーザー)を割り当て、通知アラートを送る。「架電」のToDoを作成する

例)あとひと押しシナリオ

前回のセミナーに申し込んだ見込み客に対し、「セミナー参加者限定トライアル」の案内メールを送る

メールを開封した場合、「限定トライアル」キャンペーンのメンバーに追加し、メンバーのステータスを「開封済み」に更新する。

「開封済み」ステータスのうち、担当の割り当てられていないプロスペクトのみ、営業担当者に割り当て、通知アラートを送る。「架電」のToDoを作成する。

SalesforceとPardotを連携することで、Pardotで実施可能な施策の幅が広がり、SalesforceにログインをせずにPardot側から指定可能なアクションが増えます。SalesforeやPardotのどちらかのみ使用している方や、どちらも導入しているが連携していない方など、今後の導入や活用の参考になりましたら幸いです。

サンブリッジでは、Pardot活用やSalesforceとの連携をご支援しています。もっとPardotを活用したい、運用のサポートが欲しいといったお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。

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