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2018/07/25   マーケティング担当 KW

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成約率を高めるための不可欠要素―ファネル管理の課題を解決するには



皆さんの社内のマーケティング事業部や営業部では、見込客の獲得から購買までのフェーズを「ファネル」として管理している場合もあるかと思います。ファネルは、見込客のフェーズを可視化するため役立ちますが、一方で使いこなすのが難しいという課題もあるようです。

今回は、ファネル管理の考え方と、課題を抱える企業様におすすめのサンブリッジの新サービスについてご紹介します。

 

そもそもファネル管理って?

ファネル管理は「パイプライン管理」や「ライサイクル管理」とも呼ばれ、ファネル(漏斗)のように見込客が徐々に絞られていくことから名付けられました。各フェーズにおけるコンバージョン率が低いと、そこがボトルネック(改善の余地がある)と判断できることから、リード獲得の効果検証や商談化率の検証などに使用されます。
以下は代表的なマーケティングオートメーション(以下MA)の一つ「Pardot」の画面で表示されるファネル(パイプライン)です。最上部の「ビジター数」と「プロスペクト」のフェーズに注目してみましょう。Pardotでは、サイトを来訪したユーザーはまず「ビジター」というフェーズに表示され、そのなかでCookieが紐づいて個人の特定が可能となったリードは「プロスペクト」と呼ばれるフェーズに移動します。「ビジター数」から「プロスペクト」に転換した割合(コンバージョン率/CV率)が低い場合、マーケティングの初期ステージに課題があることが判断できます。Cookieの紐づけを促すために、たとえばメールの内容を改善する、フォームの導線を見直すといったことが考えられます。

※各フェーズのステップは、実際に企業で行われているパイプラインのフローに合わせた設定が必要であり、その定義や数は企業によって異なります。

Pardotファネル
 

ファネル管理は分析までできたらゴールなの?

ファネル管理を行う最大の目的として、各フェーズの遷移率を可視化して、より多くの成約を上げるためにはどのフェーズを改善すべきかを発見・分析し、具体的な改善策をとることが挙げられます。しかし、それだけではファネル管理を行う意味は充分ではありません。最も重要なポイントは、そうした改善を行うことによって、各フェーズの生産性を高め、効率の良い営業活動を推進することにあります。
 

ファネル管理の課題

ファネル管理を行うにあたって、各フェーズをどう定義するかなど、いくつか課題が発生することがあります。なかでも、多くの企業様が直面する課題として、集計時の作業負荷が大きいことが挙げられます。Pardotのようなツールを使用しない場合は、各フェーズに入る数値をマーケティング担当者や営業担当者が各フェーズのプロスペクト数を手集計し、計算して割り出していく必要がありました。また、営業にプロスペクトを引き渡してから商談発生、受注となった場合には、カウント単位がプロスペクト(人)ではなく、「商談数」や「取引先数」が単位になるため、なおさら計算が煩雑になってしい分析をするまでにかなりの時間と労力を要します。こうしたハードルの高さもあって、ファネル管理がなかなか進んでいないという企業様も多いようです。
 

リード獲得から受注までのファネルを一気通貫で可視化・集計する方法

こうしたファネル管理の課題を解決するため、サンブリッジではファネルの全フェーズの数値を一気通貫で集計できるマーケティングダッシュボードを構築しました。ファネルを作成するための集計・分析にかかる工数を削減し、改善策の立案や実行にあてる時間を創出することをサポートします。これによって、マーケティングご担当者様がどれくらいの期間でどれくらいのリードを創出する必要があるのか、といったKPI設定に必要な情報を直感的な操作で数値化できるため、これまで集計・分析に充ててきた時間を有効に活用できるようになります。

マーケティングダッシュボード

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