【初心者必見】3分でわかる！ Account Engagementの「スコア」と「グレード」ー リード評価を正しく使いこなそう

「スコア」と「グレード」の違いがわからず、Account Engagementの評価設定に悩んでいまんか？ どちらもリードを見極める大切な仕組みですが、実は役割がまったく異なります。

スコアは【行動の熱量】、グレードは【顧客としての適性】を示す指標。 この記事では、この2つの意味と活用のコツを初心者にもわかりやすく解説します。

読み終えるころには、スコアとグレードを掛け合わせて、「今、営業がアプローチすべきリード」を見極められるようになります。

スコアとグレードの違いを理解しよう

Account Engagement（旧Pardot）では、リード評価に「スコア」と「グレード」という2つの軸があります。 この2つを正しく理解することが、MA（マーケティングオートメーション）運用の第一歩です。

• スコア（Score）：リードがどれだけ関心を示しているかを数値化したもの。
  • メール開封、リンククリック、フォーム送信などの行動によって自動的に加点・減点されます。
• グレード（Grade）：そのリードがどれだけ自社の理想顧客像に近いかを評価したもの。
  • 会社規模、業種、役職、所在地などの属性情報から算出されます。

つまり、

スコア＝興味の“強さ”、

グレード＝顧客としての“質”。

この2つを組み合わせることで、「興味があり、かつ理想顧客に近いリード」をすぐに判別できるようになります。

これは、営業とマーケティングの連携精度を大きく高める重要なポイントです。

本文見出し2：スコアとグレードの設定方法と活用ステップ

① スコアの設定：行動を“数値化”する

設定手順：［Account Engagement 設定］ > ［オートメーション設定］ > ［スコア設定］

スコアは、リードの行動に対して自動で変動します。

たとえば、以下のように加点・減点ルールを設定可能です。

これらの設定は スコアリングルール で調整でき、行動ごとの重要度を柔軟に変更可能です。

設定が適切であれば、リードの「温度感」を正確に反映できます。

② グレードの設定：顧客の“質”を見極める

設定手順：［Account Engagement 設定］ > ［プロスペクトグレーディング］

グレードは、リードの属性が自社の理想顧客像にどれだけ一致しているかを評価します。

グレーディングプロファイルを作成し、次のような条件を設定します。

1つの「＋」で0.3ポイント加算され、A〜Fのグレードに換算されます（例：Aが最良）。

③ スコア×グレードの掛け合わせで優先順位を決定

スコア×グレード マトリクス（イメージ）

このように、高スコア×高グレードのリードを優先的に営業へ渡すことで、成約率の高いアプローチが実現します。

さらに、Engagement Studio を使えば、

スコアが一定以上になったタイミングで営業に通知したり、

グレードが更新された際に特定キャンペーンを自動配信することも可能です。

※Engagement Studioとは？

Engagement Studio（エンゲージメントスタジオ）とは、 見込み客（リード）に対して「いつ・どんなメッセージを・どんな条件で送るか」を自動化するためのマーケティング自動化（MA）フロー構築ツールです。

簡単に言うと、

「リードナーチャリング（見込み客の育成）」を自動で実行してくれる仕組み。

メール配信、条件分岐、待機（タイマー）、スコア加点などのアクションを組み合わせ、リード1人ひとりに合わせた最適なコミュニケーションを自動で進行できます。

スコアとグレードを使いこなす実践的な活用例

実際の運用では、スコアとグレードを組み合わせてリードステータスを自動判定します。

たとえば次のような基準を設けると効果的です。

• スコア100以上 かつ グレードB以上 → MQL（営業に渡すリード）
• スコア50未満 → 教育的コンテンツを配信し、ナーチャリング強化
• グレードAだがスコア低 → 営業によるパーソナル接触で興味を喚起

このようにルールを明確化することで、

マーケティングチームは「質と熱量の両方を満たしたリード」だけを営業に連携できます。

また、定期的にスコアやグレードのルールを見直すことで、

評価の精度を高めながら“本当に価値あるリード”の判定ができるようになります。

スコアとグレードを組み合わせて営業効率を最大化

スコアは「関心の深さ」、グレードは「理想顧客への近さ」を示す指標。

この2つを組み合わせれば、ホットリードが誰かを一目で把握できる体制をつくれます。

スコアリングルールとグレーディングプロファイルをうまく設計すれば、

マーケティングと営業の連携が強化され、商談化率・成約率ともに向上します。

今日からあなたのAccount Engagementでも、“数字で見えるリード評価”を始めてみませんか？