受注確度は、売上目標を達成するための適切な営業戦略を考える際の指標となります。受注確度を意識せずに営業活動を行うと、見込み顧客に対して適切なフォローができないなど、売上を低下させる要因となる可能性があるでしょう。企業の営業部門で受注確度の基準を統一して正確に計測することで、営業部門全体の業務効率と成約率をアップさせることが可能です。

ここでは、受注確度を計測する際の基準や、受注確度の効果的な活用方法をご紹介します。

受注確度の基準は営業部門内で統一することが大切

受注確度は、自社のサービスや商品を購入してもらえるかという可能性のことです。営業活動を属人的でなく組織的、効率的に行うには、営業部門内で受注確度を設定する際の基準を統一する必要があります。

受注確度を営業部門内で統一する際に役立つのが、BANT条件と呼ばれる4つの基準です。

・Budget：予算
顧客の予算がいくらなのか、自社の商品やサービスとマッチしているか

・Authority：決裁権
商談をしている相手が決裁権を持っているかどうか、あるいは決裁権を持つ相手に近い存在か

・Needs：必要性
自社の商品やサービスをどの程度必要としているのか

・Timeframe：導入時期
いつまでに導入してどのような成果を上げるかといった具体的なプランが定まっているか

このBANT条件をすべて満たす案件が、受注確度が高いということになります。

受注確度を意識するメリット

正確に計測された受注確度を意識することで、業績改善や業務効率化など、さまざまなメリットを得ることができます。続いては、受注確度を意識して営業活動を行うメリットをご紹介します。

成約の見込みが高い顧客に集中してアプローチできる

客観的かつ正確に計測された受注確度を意識すれば、優先順位の高い見込み顧客を見極めて、集中してアプローチすることができます。成約の見込みが低い顧客に無駄な時間を使わず、成約する可能性が高い顧客をメインにアプローチすることで、効率的に売上をアップさせることができるでしょう。

正確な売上予測を立てることができる

受注確度をもとに正確な売上予測を行うことができれば、状況に合わせて適切な営業戦略を立てることが可能になります。例えば、受注確度が低い案件が多く売上予測が低い月であれば、「既存案件のフォローよりも新規開拓に力を入れよう」といった判断ができるでしょう。

受注確度に応じた適切な営業手法を選択できる

営業活動には訪問や電話、メールなど、さまざまなアプローチの方法があります。顧客ごとの正確な受注確度を把握していれば、適切なアプローチの方法を選べるようになるでしょう。

例えば、受注確度が高い顧客については、積極的に担当者との面談やフォローを行う一方、受注確度が低い顧客に対しては、自社の製品・サービスに関するメールを配信するなど、受注確度を目安に適切な営業手法を選択することができます。

受注確度の管理にはSFAを活用するのが効果的

営業部門内で受注確度を管理する際には、SFAの活用がおすすめです。SFAは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の頭文字を取った言葉で、営業支援システムのこと。SFAには、受注確度の管理をはじめとした、営業活動に役立つさまざまな機能が搭載されています。

営業に関するあらゆるデータを可視化、ならびに保管できるSFAを導入することで、より正確な受注確度を計測することができるでしょう。続いては、SFAの機能や営業活動に及ぼす効果について解説します。

案件管理

案件管理とは、案件ごとの進捗や打ち合わせの状況、注意点などについて情報を蓄積・管理できる機能です。受注した案件についても、成約日や契約内容等の情報を保管することができます。案件管理を活用すれば、案件のステータスが明確に把握できるようになるため、営業部門のリーダーやマネージャーが、担当者に的確なアドバイスをすることができるでしょう。

営業活動履歴

SFAの機能には、営業の活動履歴を記録する機能があり、顧客にどのようなアプローチを行ったのか、現在の契約内容がどうなっているのかといったことを記録することができます。SFA上で営業活動の履歴を共有できれば、営業担当者間で連携がとりやすくなるでしょう。

また、営業活動履歴を蓄積していくことで、どのような営業手法が効果的であるのか、顧客の購買意欲の変化が起こるポイントはどこなのか、といったことが分析できるようになります。

売上予測

SFAの売上予測の機能を使えば、過去から現在にわたる商談状況をベースに、営業担当者それぞれの、またはチーム全体の期間別、商品別、集計値別といった区分で、売上予測を自動的に算出できます。売上の推移をグラフで表示することも可能です。

スケジュール管理

スケジュール管理とは、営業のスケジュールを登録・管理する機能です。営業担当者間でスケジュールを共有できますので、より効率的に連携し、組織的な営業活動を行うことができます。

分析・集計レポート

分析・集計レポートは、売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計することができる機能です。さまざまな条件でデータ集計を行い分析することで、営業活動の効果を確かめたり今後の営業指針を定めたりするのに役立てることができます。

見積書作成

見積書の作成も、SFAで行うことができます。書類作成の手間と時間を削減できれば、その分、顧客とのコミュニケーションなどに時間を費やすことができるので、成約率の向上を狙うことができるでしょう。

顧客管理

SFAの顧客管理機能を使えば、顧客の担当者や決裁者の情報、企業情報といった基本的な情報を一元管理することができます。営業担当者が不在にしているときも、SFAの顧客管理のデータを見れば、ほかの社員がスムーズに対応できるようになるでしょう。

名刺管理

SFAの名刺管理の機能を使えば、営業活動の中で受け取った名刺をスキャンしたり、カメラで読み取ったりして、紙面の内容をデータ化することができます。

SFAはサンブリッジのSalesforceがおすすめ

受注確度を管理して効率的に売上を伸ばすために、SFAは有効なツールであるといえるでしょう。初めてSFAを導入するにあたり不安がある方はサンブリッジにご相談ください。

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