トレンド情報・コラム 2020/12/07

営業支援とは?必要性や目的、効果的な方法・メリットを解説


営業支援とは、営業担当者が顧客アプローチなどのコア業務に集中して取り組むことができるよう、環境を整えることをいいます。
営業支援を行うことで効率的に売上アップを狙えるなど、さまざまなメリットがあるでしょう。ここでは、効果的に営業支援を行う方法を解説します。

営業支援とは営業コアタイムを増やすこと

営業支援とは、営業部門内が持つ課題の解決に取り組み、「営業コアタイム」を増やすことです。
営業コアタイムとは、主に下記のような時間を指します。

<主な営業コアタイム>

・顧客にアプローチする時間
・顧客が抱える課題についてヒアリングする時間
・案件化のために解決策を提案している時間
・新規顧客を開拓する時間
・既存顧客にルート営業をかけている時間
・顧客にアップセル・クロスセルをかけている時間

営業支援を行うメリット

営業支援を行うことで得られる具体的なメリットには、下記のようなものがあります。

売上が上がりやすくなる

営業支援を行って営業のコア業務に費やす時間を増やせば、売上がアップしやすくなります。また、営業支援によって営業活動の課題を見つけることができれば、業務改善をすることができるでしょう。

営業担当者の負担が減る

営業担当者の負担を軽減することができるのも、営業支援のメリットです。多くの営業担当者は、営業活動以外にも日報の作成や会議といった事務作業に追われています。しかし、営業支援を行えば、このような日常業務の負担を減らすことが可能です。

営業活動の効率化を図ることができる

営業支援を行うことで、営業活動の効率化を図れます。例えば、営業担当者間でそれぞれのスケジュールを共有できるようにすれば、連携して無駄なく活動ができます。また、上司が簡単に部下のスケジュールを把握できるようになるので、無駄がないかチェックしたり、アドバイスをしたりすることで、営業活動を効率化することができるでしょう。

営業支援を行う方法

営業支援を始めたいと思っても、何から始めたらいいかわからないという方もいるでしょう。
続いては、営業支援を行うための具体的な方法を解説します。

営業活動履歴を可視化する

営業支援を始める前には、営業活動履歴を可視化する必要があります。可視化することで「既存顧客の対応に追われて新規顧客を開拓できていない」「資料作成に時間がかかって営業のコア業務に十分な時間を費やせない」といった、具体的な課題が見えてきます。
これらの課題を営業部門内で共有することで、解決のためにどのような営業支援が必要かがわかるはずです。

顧客リストを作成する

効果的な営業支援を行うためには、顧客リストを作成することが大切です。顧客リストには、顧客の情報だけでなく、案件の進捗状況や受注確度の高さなども記載しておくといいでしょう。担当者が不在であっても、ほかの社員がスムーズに顧客の対応をすることができるようになります。

効果的な営業手法について共通認識を持つ

効果的な営業手法を営業部門全体で共有することも、営業支援のひとつです。
どのようなアプローチを行って契約につながったのか、営業部門全体で共有すれば、無駄なく効果的に売上アップを狙えるようになります。個人の営業スキルに頼るのではなく、営業部門全体でレベルアップしていけるように仕組みを整えることが大切です。

営業支援システムSFAを導入するのもおすすめ

営業支援には、SFA(Sales Force Automation)を導入するのもおすすめです。SFAとは営業に関するあらゆるデータを可視化、ならびに保管することができる営業支援システムです。SFAを活用すれば、営業担当者が営業戦略改善や営業先へのアプローチなどに費やす時間を増やせるため、成約数のアップも期待できます。

営業支援を行う際に役立つSFAの代表的な機能には、下記のようなものがあります。

・顧客管理

顧客管理とは、顧客の社名・所在地・電話番号・担当者・役職などの情報を管理する機能です。この機能により、複数の営業担当者が同じ顧客に重複して営業をかけるといった、業務上の無駄を省けます。

・営業活動履歴・活動分析

営業活動履歴・活動分析とは、営業担当者の行動を記録して、売上などの成果を数値化して確認できる機能です。アポイントや訪問の数、受注率などから上司が部下に的確なアドバイスをできるので、営業支援に役立つ機能といえるでしょう。

・営業日報

SFAには、簡単に営業日報を作成する機能もあります。一般的なSFAの営業日報機能であればスマートフォンに対応しているため、営業担当者は空いた時間に活動内容を報告できるので便利です。

・案件管理

案件管理とは、案件の詳細情報を管理する機能です。具体的には「営業先企業」「担当者」「提案した商品・サービス」「商談の進捗状況」「受注確度」「受注予定日」「受注見込額」といった情報を記録できます。

 ・スケジュール管理

スケジュール管理とは、営業のスケジュールを登録・管理する機能です。営業担当者間でお互いのスケジュールを把握できるので、連携して効率的に営業活動を進めることができます。 

・分析・集計レポート

分析・集計レポートとは、営業活動の売上や履歴をレポートとして集計することができる機能です。SFAのデータ分析や集計レポート機能を使えば、より効果的な営業手法が見えてくるはずです。

・見積書作成

SFAには、見積書を作成できる機能もあります。見積書作成の機能を使えば、営業のコア業務に費やす時間を増やすことができます。

営業支援にSFAを導入する際のポイント

続いては、営業支援でSFAを活用する際に気をつけたいポイントをご紹介します。

操作が簡単でわかりやすいSFAを選ぶ

SFAを導入するときに、ユーザビリティが悪く、操作が複雑なツールを選んでしまうと、営業担当者の業務負担となってしまいます。営業支援にSFAを導入する際には、入力作業が簡単でわかりやすいツールを選びましょう。

導入後の業務フローを整備しておく

SFAを導入するときは、導入後の業務フローをあらかじめ決めておくことも大切です。業務フローが整っていないまま導入すると、SFAが定着しない可能性があります。「いつ」「誰が」「何のデータを」「どこに」「どのように」SFAにデータを入力するのか、ルールを定めておくようにしましょう。

サポート体制が万全のSFAベンダーを選ぶ

SFAを導入し、企業の業務に定着させるためには、従業員への教育をはじめとしたさまざまな作業が必要になります。そのため、SFA導入前のアドバイスや導入後の活用支援といったサポート体制が万全のベンダーを選ぶことが大切です。

SFAはSalesforceがおすすめ

営業支援を行うことで売上アップを目指すには、SFAを活用するのがおすすめです。とはいえ、初めてSFAを導入する際には、うまく運用することができるか不安になる方もいるでしょう。

サンブリッジが提供する「Salesforce(セールスフォース)導入支援サービス」では、お客様の現状の課題やゴールをヒアリングし、SFAを導入する際の設定から導入後の定着化までをサポートさせていただきます。

これからSFAの活用によって営業支援に力を入れていきたいと考える方は、ぜひ一度サンブリッジにご相談ください。

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