企業が事業を拡大させるには、組織的な営業活動を行って、営業部門全体で売上を伸ばしていくことが大切です。しかしながら、営業活動においては営業担当者それぞれが、自身の経験や勘で営業活動の順番を決めたり、営業手法を選んだりしてしまうことがあります。

営業担当者が個々のノウハウで仕事を進める、いわゆる「営業活動の属人化」を防ぐには、営業プロセスを作成して営業活動を体系化することが重要です。営業プロセスを作成することで、受注までの営業活動の流れを、営業部門内で統一することができます。

ここでは、営業プロセスを作成する際のポイントや、作成するメリットをご紹介します。

営業プロセスとは営業活動を可視化するもの

 営業プロセスは、「リード獲得」「アプローチ」「商談」「契約」といった、営業活動全体の流れを可視化したものです。新規顧客にアプローチするとき、顧客から問い合わせがあったときなど、営業担当者がその都度、自己判断で行動すると、営業活動は属人化してしまいます。企業の営業活動が属人化すると、引き継ぎが困難になる、担当者不在のときに顧客対応できないといった不利益が生じます。

営業部門全体で売上アップを狙うには、効果的な営業活動のプロセスを共有する必要があるのです。

営業プロセスを作成するメリット

 では、営業プロセスを作成することで、どのようなメリットがあるのでしょうか。営業部門で営業プロセスを作成する具体的なメリットをご紹介します。

営業担当者が現状と次の行動を把握できる

営業プロセスを作成して受注までのステップを明確にすれば、営業担当者は顧客との取引が今どの段階にあるのか確認することができます。また、次にとるべき行動がすぐにわかるため、効率的に動けるようになります。

営業活動のどの段階に問題があったのか予測できる

営業プロセスを作成すれば、どの段階に問題が生じていたのか分析することができます。

顧客リストをもとに数多くのアプローチを行ったのにもかかわらず、成約につながらなかった場合、顧客リストを作成する段階で問題があったのではと予測することが可能です。

受注件数アップにつながる

営業プロセスを作成すれば、どのような順番でどのような行動をしたのか、後から確認することができます。クロージングとなった案件の営業プロセスを営業部門全体で共有することで、受注件数が増える可能性があります。

営業担当者のモチベーションを維持できる

営業担当者は、リード獲得からクロージングまでの流れが明確に示された営業プロセスを確認することで、モチベーションを維持しながら活動することが可能です。営業プロセスは営業担当者にとって、受注に向けたロードマップとなります。

営業担当者間でフィードバックを出し合うことができる

営業プロセスを作成して営業部門内で共有することで、営業担当者同士がフィードバックを出すことができます。

「この顧客の場合、この段階でヒアリングを行っておくべき」など、アドバイスを反映することでより効果的な営業プロセスを組むことが可能です。

営業活動の流れ

営業リストを作成する際には、営業担当者それぞれが、各プロセスにおける活動内容をきちんと把握することが大切です。ここでは、営業活動の内容を、一般的な営業活動の流れに沿って解説します。

1. 顧客リストの作成

顧客リストとは、顧客の情報や案件の進捗状況、受注確度の高さなどを記載しておくものです。営業部門全体で顧客リストを共有することで、担当者が不在であっても、ほかの社員がスムーズに顧客の対応をすることができるようになります。

2. リード獲得・アプローチ

リードとは見込み顧客のことです。電話やメールなどでアプローチして、見込み顧客を獲得することをリ獲得といいます。
リード獲得は、「いつまでに」「どのような顧客に」「何件アプローチするのか」といった期限やターゲット、具体的な数値を決めて実践することが大切です。

3. アポイントの獲得

アポイントとは、顧客との面会の約束を指します。ビジネスで相手を訪問する際には、原則としてアポイントを取るのがマナーです。

4. 顧客へのヒアリング・解決策の提示

顧客へのヒアリングでは、相手の現状を確認します。顧客の話をよく聞いて、顧客が何に困っていて、何を必要としているのかを把握することが大切です。ヒアリングによって顧客の潜在的なニーズを把握できたら、解決策として自社の商品・サービスを提案します。

5. 商談

顧客が提案を受け入れる姿勢を見せたら見積書を作成して、商談に持ち込みます。商談では、顧客に商品・サービスの詳細や支払い方法、納期など、取引の内容を具体的に伝えます。

6. クロージング

クロージングとは、顧客と契約を締結することです。顧客と見積書について合意がとれたら契約に進み、クロージングとなります。

7. アフターフォロー

アフターフォローとは、顧客に商品やサービスを提供してからも定期的にコンタクトをとり、使い勝手など利用状況を確認・把握することをいいます。

営業プロセスの作成・活用のポイント

営業部門内で営業プロセスを共有して売上アップを目指すなら、いくつかのポイントを押さえて作成・活用する必要があります。続いては、営業プロセスを作成または活用する際の、ポイントをご紹介します。

シンプルにまとめる

営業プロセスは、WordやExcelなどを利用して作成します。営業担当者がひと目で全体の流れを把握できるようにするため、シンプルにまとめてください。

アフターフォローまで組み込む

営業プロセスは、クロージングで終わらせるのではなく、アフターフォローまで組み込んで作成することが大切です。アフターフォローを行うことで、自社の商品・サービスの魅力や改善点を把握できますし、リピートオーダーやアップセルにつながる可能性があります。

顧客に合わせて適宜アレンジする

 営業担当者は、ベースとなる営業プロセスをもとに、顧客に合わせてアレンジすることも可能です。例えば、本来の営業プロセスでは、アポイントの後で顧客ヒアリングを行うと設定されていたとします。

しかし、「アポイントの獲得より先に顧客へのヒアリングを十分に行うべきだ」と判断した場合、アポイントを取る前に、電話などで入念に顧客の話を聞くなど、順番を変更してもOKです。ただし、営業プロセスをアレンジした場合は、変更点を記録しておくようにしてください。

成果を出している人の営業プロセスを参考にする

成果を出している営業担当者の営業プロセスを、営業部門全体で共有することで効果的なアプローチのタイミングを分析することができます。各営業担当者が効果的な営業プロセスを意識して営業活動を行うことで、営業部門全体の営業力を強化することが可能です。

営業活動を振り返る

営業部門全体で売上を伸ばすためには、営業プロセスを振り返ることが重要です。クロージングに至った案件については「アポイントを取る前のヒアリングを綿密に行ったのが効果的であった」、失注となった案件については「この段階で商談に持ち込むのは早すぎた」など、得られた成果と照らし合わせて振り返るのが効果的です。

営業プロセスを作成するにはSFAの活用がおすすめ

営業プロセスを作成して営業部門全体の売上の向上を目指すなら、SFAの活用がおすすめです。SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、営業に関するあらゆるデータを可視化、ならびに保管することができる営業支援システムです。
SFAには、営業担当者の活動履歴を記録することができる機能や、営業活動の日報をつけることができる機能があります。SFAに蓄積されたデータを分析して活用することで、効果的な営業プロセスを組むことが可能です。

なお、SFAを導入するときは自社に合うSFAを選ぶことと、定着させることが重要なポイントとなります。
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