営業担当者として活躍している人は数多くいても、仕事の仕方は千差万別です。取扱商材による違いはもちろん、同じ会社で同じ商品を扱っていても、具体的な営業手法は異なる場合もあるでしょう。このように、属人化しがちな営業手法を可視化するために作るのが営業フローです。

営業フローを作成することで、営業活動の効率化や問題点の洗い出しなどを行うことができます。ここでは、営業フローを作ることで得られるメリットを紹介しましょう。また、一般的な営業フローの例や、新規顧客開拓営業などパターン別の営業フローの例もご紹介します。

営業フローで営業活動の流れ・営業手法を可視化する

営業フローとは、営業活動における事前準備からアプローチ、商談・提案、受注・契約までの一連の流れや、各段階でとるべき具体的な営業手法を可視化したものです。適切な営業フローは、商品・サービスによって、または顧客や営業担当者のスキルによって異なります。

営業フローと似た言葉に営業プロセスがあります。営業フローと営業プロセスはいずれも営業の流れを可視化したものという点では同じです。しかし、営業プロセスが営業活動の流れのみを表すのに対し、営業フローはさらに細部のアクションまで可視化したものを指します。

一般的な営業フローの例

前述のとおり、営業フローは、取扱商材やターゲットなどによって異なります。しかし、ごく一般的な営業フローの枠組みは下記のようになります。

1. 見込み顧客の獲得
   自社に問い合わせをした人やメールマガジン購読者、イベント参加者などを見込み顧客として、アプローチをかける対象にします。
2. 顧客へのアプローチ
   見込み顧客を獲得したらアプローチをかけます。アプローチの方法は、電話やメール、DMなどです。
3. 受注確度が高い顧客へのアプローチ
   アプローチの結果、受注確度が高いと思われた顧客に対して訪問や、詳細な商材の案内などを行います。
4. 受注に向けた提案と顧客ニーズのヒアリング
   受注に向けて、顧客の具体的なニーズを聞き出しながら、それにマッチした提案を行っていきます。
5. 見積書の作成
   顧客が提案を受け入れる姿勢を見せたら見積書を作成し、契約に関する具体的な話をします。
6. クロージング
   顧客と見積書について合意がとれたら契約に進み、クロージングとなります。

パターン別の営業フロー

営業フローは、新規開拓なのか、先方からの問い合わせへの対応なのか、リピーター対応なのかなどによっても変わります。
続いては、パターン別の営業フローについて見ていきましょう。

新規顧客開拓を行う際の営業フロー

新規顧客開拓を行う際の営業フローを考えるときのポイントは、顧客の対応に応じて、さまざまなパターンを用意しておくことです。
飛び込み営業で顧客の反応がいまひとつであれば、定期的に電話をかけてみる、電話をかけて「今忙しい」などと断られたらメールをしてみるなど、さまざまなケースを想定して営業フローを作成しましょう。

顧客から問い合わせがあったときの営業フロー

広告やウェブサイトなどを見た顧客から問い合わせがあった場合は、問い合わせの内容に応じて営業フローを作成します。商品・サービスの詳細が知りたいのか、すでに購入を検討しているのか、顧客のニーズに合わせて適切な営業フローを考えることが、成約につなげるためのポイントとなるでしょう。

既存顧客の掘り起こしを行うときの営業フロー

既存顧客の掘り起こしを行う際は、過去の商談履歴を確認した上で、適切な営業フローを検討する必要があります。一般的には、DMやメール、電話などによる関係性の再構築からスタートすることになるでしょう。

営業フローを作成するメリット

続いては、営業フローを作成することで得られるメリットをご紹介します。

営業活動を振り返ることができる

営業フローを振り返ることで、営業活動における問題点や改善点を明確にすることができます。
数多くの見込み顧客を獲得してアプローチを行ったのにもかかわらず、成約につながらなかった場合、アプローチの方法に問題がある可能性があります。
飛び込み営業ではなく、最初はメールで様子を見るほうが効果的だったのではなど、営業活動を見直すことができるでしょう。

対応漏れを防ぐことができる

営業フローを作成しておけば、対応漏れを防ぐことができます。特に、新人の営業担当者の場合、次の対応がわからず放置してしまったという事態に陥ることがあるでしょう。営業フローが明確になっていれば、とるべき対応がわかるので、対応漏れを防ぐことができます。
これは、成約につながるだけでなく、顧客満足度の向上にもつなげられる大切なポイントです。

営業部門全体でスキルアップできる

成績の良い営業担当者の営業フローを共有すれば、営業部門全体で営業力を強化することができます。また、営業部門内で営業フローを共有しておけば、担当者が不在のときも、ほかの社員が適切な顧客対応をすることができるでしょう。

営業活動を数値化できる

営業フローの活用方法に、「次のステップに進めることができた割合がどのくらいか数値化する」というものがあります。
例えば、1,000件の顧客に電話をして、そのうちアポイントが取れたのが10件だとしましょう。この場合、1％の確率でアポイントが取れているということになります。
こうした情報を営業フローに記録しておくことで、最終的に「1件の成約を取るためには何人の見込み客が必要なのか」といった情報を得ることができます。

営業フローを作成するにはSFAが便利

適切な営業フローを作成するには、SFAの活用がおすすめです。

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、営業に関するあらゆるデータを可視化、ならびに保管することができる営業支援システムです。

営業フローを作成する際に役立つ、SFAの代表的な機能は下記のとおりです。

＜SFAの代表的な機能＞

• 顧客管理：顧客の社名、住所、商談履歴、受注確度といった情報を一元管理することができる
• 営業活動履歴：営業担当者の活動履歴を記録することができる
• 営業活動日報：営業活動の日報をつけることができる
• 案件管理：案件ごとの進捗や受注確度、受注予測金額などを入力・管理する
• スケジュール管理：営業担当者のスケジュールを登録・管理する
• 分析・集計レポート：売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計して分析することができる
• 見積書作成：見積書を作成できる

見込み顧客の獲得から受注に至るまでの営業活動の情報をすべて記録できるので、営業フローを作成する際に役立てることができるでしょう。

SFAの導入はサンブリッジにご相談ください

営業フローを作成することで営業活動を振り返って改善すれば、成果につなげることができるでしょう。
適切な営業フローを作成するためには、SFAの活用が有効であるといえますが、導入時には自社に合うSFAを選ぶことと、定着させることが重要なポイントとなります。
サンブリッジが提供する「Salesforce（セールスフォース）導入支援サービス」では、お客様の現状の業務要件や目指すゴールをヒアリングし、SFAの導入をサポートさせていただきます。設計から実装、定着化までを一貫してサポートさせていただきますので、SFAの導入を検討されている方は、サンブリッジにご相談ください。

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