トレンド情報・コラム 2021/01/08

インサイトセールスとは?具体的な方法や成功するためのポイントを解説


ICTの普及に伴い、人々はいつでもどこでもスピーディーに情報を検索できます。顧客は、課題の解決策をインターネットで簡単に調べることができるようになったのです。

企業が顧客を獲得して売上アップを図るには、従来の営業手法に固執せず、新たな営業スタイルを開拓する必要があります。そんな時代に対応する営業手法として着目されているのがインサイトセールスです。

ここでは、インサイトセールスのメリットのほか、成功させるためのポイントを解説します。

インサイトセールスとは潜在的な課題を見つけ出す営業スタイルのこと

 インサイト(insight)とは、日本語で「洞察」のことを指します。時代に合う営業スタイルとして着目される「インサイトセールス」は、従来のソリューション営業とどう異なるのか、わかりにくいかもしれません。

ソリューション営業とは、すでに顧客が認識している課題の解決策として、自社の商品・サービスを売り込む営業スタイルのことです。一方、インサイトセールスとは、顧客の潜在的な課題を見抜き、そこにマッチした自社の商品やサービスなどを提案する営業スタイルのことを指します。

顧客のインサイトに迫る営業スタイル、それがインサイトセールスです。

ちなみに、インサイトセールスとよく似た言葉に「インサイドセールス」がありますが、こちらは屋内(インサイド)で電話やメールなどを使って顧客にアプローチする営業スタイルのことを指します。

インサイトセールスのメリット

企業がインサイトセールスを取り入れることで、いくつかのメリットを享受することができます。
続いては、インサイトセールスの具体的なメリットをご紹介します。

優良な既存顧客を育成できる

インサイトセールスでは、顧客との信頼関係を構築することと、綿密なヒアリングにより顧客の潜在的な課題を探り当てることが重要なポイントとなります。

顧客とのコミュニケーションを重視した営業スタイルであるため、優良な既存顧客が育ちやすいことが特徴です。

受注率がアップする

インサイトセールスでは、顧客の真の課題を見抜いた上でセールスを行うため、受注につながりやすくなります。
インサイトセールスにおいては、綿密なヒアリングを行って顧客が本質的に何を求めているのかを探るため、顧客に価値がある提案を行うことが可能になるのです。顧客は、従来の営業スタイルのようにただ売りつけられるのではなく、自分でも気づかなかった問題点の解決策として商品・サービスを提案されることで、契約したいと考えるようになります。

効率的にリードを獲得できる

インサイトセールスで用いられる営業手法として、インターネットを利用した潜在顧客へのアプローチが挙げられます。具体的には、ホワイトペーパー、ニュースリリース、動画などのコンテンツを配信して、潜在顧客がみずからキーワードを検索したり、メールマガジンに登録したりするように促します。自社の商品・サービスへのニーズがある顧客を、効率良く集めるインサイトセールスは、リード獲得にも有効です。

インサイトセールスで成功するためのポイント

インサイトセールスは、現代の情報化社会に適した営業スタイルであるといえます。しかし、成功させるにはいくつかのポイントを押さえて行う必要があります。

続いては、インサイトセールスを行う際に意識したいポイントをチェックしておきましょう。

目先の利益にとらわれない

インサイトセールスでは、長期的な視点で顧客の課題解決にあたる必要があります。契約を急ぐあまり、十分なヒアリングを行わないまま商品・サービスの提案を行うと、顧客が抱える問題を本質的に解決することができなくなってしまいます。結果として顧客との信頼関係が損なわれ、取引が継続することなく終わってしまうでしょう。

自社商品・サービスに関する深い知識を身につける

 インサイトセールスでは、顧客に提案する自社商品・サービスに関する深い知識が要求されます。顧客の潜在的な課題を解決するために、自社の商品・サービスがなぜ有効といえるのか、顧客に理解してもらうにはわかりやすく説明する必要があるからです。

顧客の話をよく聞く

インサイトセールスにおいては、綿密なヒアリングを行うことが最も重要であるといえます。
商談とは関係ないからといって、話を切り上げるのではなく、どのような話題であっても耳を傾けるのがポイントです。話をするうちに、顧客の潜在的なニーズが浮き上がってくる場合があるでしょう。

社会情勢の変化を読み取る

インサイトセールスを成功させるには、社会情勢の変化に敏感であることが重要です。例えば、近年、新型コロナウイルス感染症の影響によって、企業のIT製品への需要は増加しました。社会で今どのようなことが起きているのか、常に最新の情報を備えていれば、企業のニーズを把握しやすくなります。

営業プロセスを重視しすぎない

インサイトセールスにおいても従来の営業スタイルと同じく、営業プロセスを組んで、営業活動を計画的に進めることは大切です。
しかし、インサイトセールスでは、顧客のニーズに合わせて営業プロセスを柔軟に組み直す姿勢が必要となります。例えば、営業プロセス上、電話・メールでアプローチする段階であっても、ヒアリングによって顧客が直接会って話したいと考えているとわかったらすぐに訪問するなど、臨機応変に適切な対応をとることが求められます。

顧客の情報収集を行う

インサイトセールスで適切な提案を行うには、業界内のポジションなど、顧客についてよく理解することが必要です。顧客企業が属する業界の動向や市場規模を調べ、顧客が今どのような状況にあるのか把握できれば、客観的なアドバイスを行うことができます。

営業部門内で情報共有を行う

営業部門全体で情報を共有すれば、組織的かつ効率的にインサイトセールスを進めることができます。顧客の電話番号やメールアドレス、担当者の名前といった基本的な情報はもちろん、案件の進捗や受注確度なども共有するといいでしょう。

また、情報共有を行えば、複数の営業担当者が同じ顧客にアプローチするといったトラブルを防ぐことができます。

営業部門内でロールプレイングを行う

インサイトセールスを成功させるには、営業部門内でロールプレイングを行うのも効果的です。営業役と顧客役に分かれて、商談のシーンを演じてみましょう。

定期的にロールプレイングを行えば、営業部門全体の営業力を磨くことができます。

営業担当者個人が営業力を磨く

インサイトセールスでは、営業担当者がそれぞれ、社内外のセミナーを受講したり、自社の商品・サービスに関する知識を深めたりして営業力を強化することが必要です。

また、営業成績が良い担当者のアプローチの手法などを参考にするのも有効です。

営業活動の振り返りを行う

インサイトセールスを成功させるには、営業活動の振り返りを行い、問題点を洗い出して業務改善につなげることが大切です。
成功例だけでなく失敗例についても振り返ることで、ボトルネックを発見することができるのです。

インサイトセールスにはSFAの活用が有効

インサイトセールスを成功させるためには、営業活動の振り返りを行ったり、顧客の情報を管理したりする必要があります。インサイトセールスを取り入れて売上アップを狙うには、SFAの活用がおすすめです。SFAは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、営業活動のあらゆる情報を共有できる営業支援システムです。

SFAには顧客情報を管理・共有する機能や、営業担当者の活動履歴を記録できる機能など、インサイトセールスに役立つ機能が備わっています。
また、営業日報や見積書を作成する機能も備えているため、ノンコア業務を効率化することで顧客とのコミュニケーションに多くの時間を割くことができるようになるでしょう。

サンブリッジでは、SFA導入時の設計から定着支援まで、貴社が安定した運用を実現できるよう、幅広いサポートを行っています。インサイトセールスを成功させるため、SFAの導入を検討されている方は、ぜひサンブリッジにご相談ください。

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