トレンド情報・コラム 2020/09/11

SFA導入で失敗する原因と対策、成功させるためのポイントを徹底解説


人手不足や働き方改革が進む中、各企業の営業活動においても業務効率化が求められています。営業活動を業務効率化するには、営業に関するあらゆるデータを可視化して保管すること、またそのデータを分析することが必要となるでしょう。営業活動の全般的なデータを蓄積する機能を備えたSFAは、現代の営業活動において、重要な役割を果たします。

しかし、SFAは導入の仕方によってはうまく活用できず、失敗に終わってしまうことがあります。
ここでは、SFA導入の失敗事例や原因のほか、SFAを効果的に活用するためのポイントをご紹介しましょう。

SFAとは?

SFAとは「Sales Force Automation」の略であり、営業部門をサポートする、さまざまな機能が搭載された営業支援システムのことを指します。

SFAを活用すれば、業績や顧客情報などの営業データを蓄積・管理して、部門内や社内で共有し、業務効率化や売上アップにつなげることができるでしょう。

SFA導入のありがちな失敗と原因

SFAを導入すれば、必ず業務効率化や売上アップにつながるというわけではありません。導入の仕方や製品によっては、反対に手間やコストをかけただけで終わってしまう可能性もあるのです。

まずは、SFAの導入にありがちな失敗と原因を見ていきましょう。

入力に手間がかかり営業活動に支障をきたした

SFA導入の失敗パターンとしてありがちなのが、「入力作業が大変すぎて営業担当者の負担となった」というものです。これは、使い勝手の良くないSFAを選んでしまったことが原因といえるでしょう。

SFAは、営業担当者が日常的に使用することになりますので、入力しやすいツールを選ぶことが重要です。しかし、機能面ばかりに注目して、使い勝手が悪いSFAを選んでしまうことがあります。

画面が見づらい、入力項目が多すぎるといったツールでは、どうしても入力に時間がかかってしまいます。入力業務に時間を取られると、メインの業務である営業活動に支障をきたす可能性があるでしょう。

多機能すぎて使いこなせず、定着しなかった

SFAを導入したものの、環境にとって不要な機能が多く、機能過多で結局何を活用すればいいのかわからず、定着しなかったというケースもあるでしょう。

特に、営業担当者の多くが初めてSFAを使う場合は、スムーズな定着を目指すためにも、必要最小限の機能を搭載した使いやすいSFAを導入することが大切です。多機能すぎるSFAを導入しても、使いこなせずに挫折してしまうリスクがあります。

蓄積されたデータを活用できなかった

SFAに蓄積した営業活動のデータや顧客情報をうまく分析できれば、売上アップにつながる営業活動の手法を明らかにすることができます。

しかし、データを活用できないと、SFAは単なる営業情報の入力ツールになってしまうでしょう。SFAのデータを活用できない原因として、SFAのデータを分析するスキルを持った人材がいなかったり、データ分析のために新しい人材を確保することが難しかったりといったことが挙げられます。

SFAの導入失敗を防ぐための3つのポイント

続いては、SFAの導入失敗を防ぐための3つのポイントについて見ていきましょう。

1. 解決すべき問題点を明確にして目的を定める

営業担当者に、売上や顧客獲得の面など、営業活動全般の問題点をヒアリングして、SFA導入によって解決すべきことや、SFA導入の目的を明確にします。

問題点や目的が明確になれば、「問題点を解決して目的を達成するため、SFAのどのような機能が必要か」がわかるでしょう。

2. 営業担当者にSFA導入の目的を伝える

事前に、SFA導入の目的を営業担当者に共有しましょう。例えば、「SFAのデータから現場のアクション結果をチェックし、マネージャーが日々現場にフィードバックを行うことで新規顧客からの売上金額を最大化する」など、SFA導入によってどのような成果を期待できるのか、導入の目的を具体的に伝えてください。

3. サポート体制が充実したベンダーからSFAを導入する

SFAに蓄積したデータを分析できるスキルを持った人材がいない場合、支援サービスが充実したベンダーからSFAを導入することをおすすめします。ベンダーによっては、SFA導入後の運用からデータ分析・活用までを、手厚く支援してくれるところがあります。

SFAの導入はサポート体制万全のサンブリッジヘ

SFAの導入で失敗しないためには、「現状、営業活動において、どのような問題点があるのか」「問題解決や目的達成のためには、SFAのどのような機能が必要なのか」など、事前に営業担当者と話し合うことが大切です。

また、サポート体制が万全のベンダーを選ぶことで、導入後に失敗するリスクを軽減することができるでしょう。

サンブリッジが提供する「Salesforce(セールスフォース)導入支援サービス」では、お客様の現状の業務用件や目指すゴールをヒアリングし、システム設計から実装までを行います。

導入後のトレーニングまでを含むきめ細やかなサービスにより、Salesforceの活用向上と導入の効果を最大化できるようサポートさせていただきますので、初めて導入される企業様もご安心ください。また、定期的なサポートに対しては、チケット制の技術支援や年間サポートプランなどのサービスもご用意しております。

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