トレンド情報・コラム 2020/11/12

営業効率化とは?成約率アップにつなげる方法や注意点を解説


営業の効率化とは、営業担当者それぞれの営業活動における行動および時間の無駄をなくすことです。営業担当者の業務は商談以外にも、事務作業や打ち合わせ、資料作成など多岐にわたります。このような業務を効率化することで、顧客にアプローチする時間が増えれば売上アップにつながるでしょう。

ここでは、営業活動を効率化する方法や、効率化する際に意識しておくべきポイントをご紹介します。

営業を効率化する必要性

営業活動の効率化を考えるときに、「営業は効率じゃない」「顧客との関係性が薄れてしまうのでは」といった不安や疑問を感じる人もいるかもしれません。しかし、営業活動を効率化する目的は、顧客との関係性をより深め、適切なフォローを行えるようにすることです。

営業活動の効率化とは、顧客とのやりとり以外のノンコア業務にかかる時間を短縮することを指します。

見積書の作成や日報の作成といった業務にかかる時間と手間をできる限り削減することで、顧客のために多くの時間を使うことができるようになります。そうすれば、より多くの会社を訪問したり、より丁寧なフォローを行ったりすることができるでしょう。

また、営業活動のコア業務においても、顧客に対して無駄のないアプローチを行うことで効果的に成約率を上げることができるでしょう。営業活動の効率化とは効率的、かつ効果的な営業手法を明確にすることでもあります。例えば、受注確度の低い顧客にはメールや電話でフォローを入れて、受注確度が高い企業にのみ訪問することで、無駄な時間を省き契約件数を増加させることができるでしょう。

営業活動を効率化する方法

営業活動を効率化することは、営業活動における行動および時間の無駄をなくすことです。続いては、営業活動を効率化するための具体的な方法をご紹介します。

成約する確率が低い客からの問い合わせを減らす

自社の製品・サービスに対し、「ちょっと興味があるからどんな感じなのか知りたい」「今すぐ変えようとは思っていないが、他社製品との違いが知りたい」といった、受注確度が低い見込み顧客もいるでしょう。こういった情報収集段階の客に対応する時間は、受注確度が高い見込み顧客の対応をする時間を奪うことになります。

もちろん、こうした問い合わせの中から成約に結びつくこともあるかもしれませんが、多くは説明を聞いただけで終わってしまうでしょう。「ちょっと興味がある」という程度の客からの問い合わせを減らすには、ウェブサイトなどで十分な商品説明を行うことが大切です。製品・サービスの詳細な情報をウェブサイトで得ることができれば、受注確度が低い見込み顧客からの問い合わせを減らすことができます。

なお、ウェブサイトの詳細な情報を把握した上で連絡をしてくる客であれば、一定以上の興味や購入意欲を持っていると考えられます。丁寧なアプローチやフォローを行うことで、成約に結びつきやすいといえるでしょう。

顧客リストを作成して見込み顧客の情報を収集する

顧客リストは、多くの会社で作成しているものです。しかし、中には、顧客の名前や住所などの事務的な情報しか管理していない会社もあります。これでは、営業活動に役立てることはできません。

顧客リストには、過去の成約率や、どういったシーンやタイミングで成約につなげることができたのかといった、営業に関する情報を蓄積していくようにしましょう。

特に、既存顧客に新商品を提案する際には、訪問、電話、メールなど、どのアプローチ方法が効果的なのかが記録されていれば、無駄のない営業活動で成約につなげることができます。

営業日報をつけて営業活動を振り返り改善する

営業担当者が日々の営業活動を日報として記録することで、業務効率化につなげることができます。営業担当者自身は、営業日報を記録することで1日の行動を見直し、翌日からの営業活動に活かすことができるでしょう。また、上司が部下の営業日報をチェックすることで、営業活動に無駄がないかどうかを確認することができますし、より効率的に活動するためのアドバイスを行うことも可能です。

営業スキル・ノウハウを共有する

商談にて活用した提案方法など、営業スキルやノウハウを営業担当者間で共有することで、営業部門または企業全体の売上向上につなげることができるでしょう。

効果的な営業手法について共通認識を持つことで、営業部門全体で業務効率化を図ることができます。

営業の効率化にはSFAが不可欠

営業活動を効率化するには、SFAの活用がおすすめです。SFAとは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、営業活動に役立つさまざまな機能を備えた営業支援ツールのことです。

営業に関するあらゆるデータを可視化、ならびに保管することができるSFAは、営業活動において重要な役割を果たします。続いては、SFAの主な機能をご紹介しましょう。

顧客管理

各営業担当者がSFAに顧客情報を入力していくことで、社名、住所、商談履歴、受注確度などを一元管理することができます。検索機能を使えば商談の現在のステータスなど、顧客に関する必要な情報がすぐにわかるので便利でしょう。

営業活動履歴・活動分析

SFAには、営業活動の履歴を残して、活動内容と成果を分析する機能があります。それぞれの顧客に対し、今までにどのような商談を何回行ってきたか、どのようなアプローチが効果的であったかなど、有用な情報がわかります。

営業日報

営業日報や営業週報も、SFAで入力・管理することができます。スマートフォンで入力することができますので、会社以外の場所にいても活動内容を報告することができますし、上司もリアルタイムで営業日報を確認することができるでしょう。

案件管理

案件管理とは、案件ごとの進捗や受注確度、受注予測金額などを入力・管理する機能です。案件管理を活用することで正確な売上予測を立てたり、状況に応じて顧客に適切なアプローチをしたりすることができます。

スケジュール管理

スケジュール管理とは、営業のスケジュールを登録・管理する機能です。営業担当者間でスケジュールを共有できますので、より効率的に連携し、組織的な営業活動を行うことができます。

また、上司が簡単に部下のスケジュールを把握できるようになるので、無駄がないかチェックしたり、アドバイスをしたりすることで、営業活動を効率化することができるようになるでしょう。

分析・集計レポート

売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計して分析することができます。さまざまな条件でデータ集計を行い分析することで、営業活動の効果を確かめたり、今後の営業指針を定めたりするのに役立てることができるでしょう。

見積書作成

見積書の作成もSFAで行うことができます。書類作成の手間と時間を削減できれば、その分、顧客とのコミュニケーションなどに時間を費やすことができるので、成約率の向上を狙うことができるでしょう。

SFAの導入はサンブリッジにお任せ

営業活動を効率化するにはSFAの導入が不可欠といえますが、導入する際は自社に合うSFAを選んで導入できるかということと、導入後にうまく定着させることができるかどうかということが重要です。

サンブリッジが提供する「Salesforce(セールスフォース)導入支援サービス」では、お客様の現状の業務要件や目指すゴールをヒアリングし、SFAの導入をサポートさせていただきます。

導入時の設計はもちろん、導入後の定着化支援まで一貫してサポートを行うことで、SFAの導入を業務効率化や業績改善といった成果につなげていきます。SFAの導入によって営業効率化を、目指したいとお考えの企業さまはサンブリッジにご相談ください。

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