新型コロナウイルスの出現によって、いま世界中の企業では急速かつ多大なる変革が求められています。あまりのスピード変化についていけないと感じている企業様も多くいらっしゃることでしょう。

在宅勤務をする企業が急増したことにより、見込客へ電話をしてもつながらない、対面営業ができず商談が思うように進まない、オンラインだけで顧客とどうコミュニケーションをとれば良いのかわからないといった、これまでにはなかった課題が発生してきました。

このような状況を打破するために、いま企業はどのような対策をとるべきかといった観点で、パーソルラーニング株式会社／シナジーマーケティング株式会社／株式会社Ｊストリーム／株式会社サンブリッジの４社共催で、オンラインパネルディスカッション「ニューノーマルな時代を生き抜くBtoB営業とマーケティングの在り方」を6月8日に開催したところ、390名ものお申し込みと、時間内に応えきれないほどの多くのご質問をいただきました。本ブログでは、そのセミナーの要点を押さえつつ、これからのBtoB営業において注力すべきことについてご紹介します。

本ブログの末尾に、パネルディスカッションの動画をご覧いただけるフォームをご用意しておりますので、ご興味のある方はぜひご覧ください。

オンラインでの営業活動で気をつけたいポイントとは

従来の対面営業では、商談以外にも顧客との雑談や世間話を通して人間関係の構築ができていましたが、オンラインでの商談ではそうした時間を割くことが難しくなってきています。これは業務をオンラインで進められるようになったことで、顧客側も合理的になってきていることが要因として考えられます。

また、オンラインだからこそ気軽に実施できる反面、キャンセルも気軽にされてしまったり、想定していないフェーズでキーマンが入って商談のペースが崩れてしまったり、逆に重要なシーンでキーマンが不在で決済が取れなかった、といったことも容易に起こりうるのです。今後は商談の重要なシーンにおいてキーマンの参加を確保すること、そしてそれを顧客側に依頼できるだけの信頼関係をオンラインでも築くことが非常に大切なポイントとなってきます。

オンライン営業ではどのようなスキルが求められるのか

前述で顧客側が合理的になってきているとご紹介しましたが、具体的にはどのようなことが求められるのでしょうか。

それは商談を手際よく進められるスキルと、必要な情報をスピーディかつ的確に提供できるコミュニケーション能力です。今後は顧客の要望にスマートに応えられる営業担当者が選ばれるようになっていくことでしょう。

一方で、商談をより確実に成約に導くためには、営業担当者の経験や勘に依存した属人的な営業活動をやめ、データと仮説に基づいた根拠のある動きが欠かせません。日々蓄積するデータを活用することで商談プロセスを可視化し、商談を有利に進められるかどうかが分かれ道となってきます。

オンラインの営業活動で顧客との信頼関係を構築するには

これまで対面で顧客との関係構築をしてきたのに、訪問できないこの状況でどう信頼を得れば良いのだろう…？そうお悩みの営業ご担当者・マネジメントの方も少なくないでしょう。

そんな時、マーケティングオートメーション（以下MA）を活用すれば、顧客が貴社Webサイトに訪問した時や、お役立ち資料をダウンロードした時、商材やサービスの動画を観た時に担当者にリアルタイムに通知し、顧客が情報を探しているそのタイミングに合わせて迅速なフォローが可能になります。

また、顧客の行動データをMA/Salesforceに蓄積し、顧客行動に合わせて最適なコンテンツを自動的に表示させたり、チャットボットによる対応自動化によって顧客満足度を高めることも可能です。詳しくはマーケティングオートメーションの資料にて詳しく解説しています。

これらの根幹にあるのはすべて「顧客のデータ」であり、これまでの営業活動ではできなかった動きができるようになります。

ニューノーマル時代に向けて、いまBtoB企業が注力すべきこと

パネルディスカッションのご参加者様からいただいたご質問のひとつに、「営業活動は従来のような形に戻ることは無いのでしょうか？」というものがありました。できれば従来のやり慣れた形に戻りたい、この先どのような対策をとるべきなのかわからず不安という気持ちがまさに現れたご質問ではないでしょうか。

実際には、今後は従来のような営業に戻る可能性は低いと考えられます。
今回のコロナ禍をきっかけにオンライン業務の効率性を体感した企業も一定数存在し、クラウドツールの導入を決めた企業も少なくないでしょう。

今後の企業活動において、こうした新たなツールや働き方を積極的に取り入れ、自社に合った活用をしていくことが非常に重要な意味をもつようになります。もちろんツールひとつではできないこともあるため、複数のツールを連携して活用するなど、状況に応じてスピード感をもった動きができる組織づくりに注力すべきではないでしょうか。

本パネルディスカッションの様子は以下よりお申込みいただくと動画にてご覧いただけます。

動画でご覧いただけるトピックス

【オープニングセッション】
パーソルラーニング株式会社 河村様よりオンライン商談における進め方のコツや必要な準備について解説いただきました。

【トークセッション】
・リモートワークと営業
・withコロナのBtoBマーケティングと営業
・ウェビナーの活用
・今後必要な営業スキル

また、ご参加者様から寄せられた以下の質問にお答えしています。

・コロナを言い訳にした商談機会損失を防ぐには？
・オンラインで営業メンバーの稼働をどうマネジメントしているか？
・営業はリモートワークに向いているか？
・新規顧客とオンラインで信頼関係をどう構築したらいい？

※このほかにも多くのご質問をいただきました。詳しくは動画でご覧ください。