トレンド情報・コラム 2020/12/04

営業力強化とは?営業力が低い理由と強化する効果的な方法について


営業力とは、営業プロセスに沿って営業活動を遂行する能力や、顧客と交渉を進め、受注を獲得する能力のことを指します。企業が成長するには、営業担当者と営業部門全体の営業力を強化する必要があります。

営業力を強化するには、営業活動に関するデータを活用して、営業部門全体が業務改善を行うことが大切です。ここでは、営業力を強化する効果的な方法や、営業力が上がらない原因についてご紹介します。

ビジネスにおける営業力の意味

そもそも、営業力とはどのような能力を指すのでしょうか。例えば、コミュニケーションスキルは営業力のひとつではありますが、コミュニケーションスキルがあるというだけで、営業力が高いとはいえません。

営業力とは、顧客との信頼関係を構築・維持できる力や、目標達成のために営業戦略に沿って活動を遂行する力のほか、売上目標を継続的に達成し続ける力を指します。

営業力を強化することは、営業活動を振り返り、業務改善を行うことで営業力を身につけていくことを指します。営業力を強化するには、目標達成のために努力できる意思の強さや、他人の意見や新しい情報を取り入れる柔軟性が必要です。

営業力が低い要因とは?

営業力を強化させる方法について考える前に、「なぜ営業力が低いのか」という点について考えてみましょう。営業力が低い原因を知り、取り除いていくことが営業力強化につながっていきます。

営業部門内で顧客情報が共有されていない

営業部門内で顧客情報の共有が行われていないと、担当者が不在のときに問い合わせがあっても、ほかの社員が適切なフォローをすることはできません。
また、途中で担当者が変わった場合も、引き継ぎ漏れが起こるなど、顧客満足度を低下させるおそれがあります。情報共有がなされない状態において、営業部門全体の営業力が上がることはないでしょう。

営業手法が共有されていない

効果的な営業手法について情報が共有されていないと、営業部門全体の営業力を上げることはできません。営業部門全体の営業力を強化するには、営業活動の属人化を防いで、営業担当者間で連携することが重要となります。

営業担当者間で競争が起こっている

営業成績のランキングなどを行っている会社でありがちな問題に、「同じ社内の営業担当者同士が成績を争っている」ということが挙げられます。同じチーム内で切磋琢磨し合って上を目指していければ問題はありませんが、足の引っ張り合いになるようでは失敗だといえるでしょう。

自社の営業プロセスのボトルネックがつかめていない

営業プロセスを振り返ることなく、ただ「売上目標◯◯円」といった目標だけを見ているようでは、根本的な営業力の強化は難しいといえるでしょう。
営業力を強化するには、営業プロセスのボトルネックを把握することが不可欠です。ボトルネック、すなわち受注に至らない原因・障害を見つけるには、営業担当者の活動を記録して分析する必要があります。

営業力を強化するためのポイントとは?

営業部門全体の営業力と、営業担当者個人の営業力の両方を上げていくことで、会社全体の営業力を強化することができます。続いては、営業力を強化するためのポイントを、営業部門全体と営業担当者に分けてご紹介します。

営業部門全体の営業力を強化するためのポイント

営業部門全体の営業力を上げるには、営業部門内で情報共有を行うことがポイントとなります。具体的には、下記のようなことを行っていきましょう。

・顧客情報を共有する

顧客情報や案件の進捗の情報を営業担当者間で共有して、担当者が不在のときもほかの社員が対応できるようにしておきましょう。

・営業部門内でミーティングを行う

営業担当者間で適宜ミーティングを行って、問題点を共有できるようにしましょう。

・営業担当者の活動履歴を記録する

営業担当者の活動履歴を記録すれば、上司が適切なアドバイスをすることができます。

・営業プロセスを統一する

営業部門内で営業プロセスを統一しておきましょう。過去の営業活動の実績などをもとに、有効なアプローチ方法について定めておくことで、営業部門全体の営業力強化を目指すことができます。

営業担当者の営業力を強化するためのポイント

個々の営業スキルを高める方法は多岐にわたりますが、下記のようなことを実践するのがおすすめです。

・他者の営業手法をチェックする

営業成績が良い担当者の手法や活動履歴などを確認し、どんな対応が受注につながっているのかをチェックしてみましょう。

・営業活動を振り返る

これまでの営業活動で、成功例と失敗例、両方について振り返りを行いましょう。営業活動における自分の強みと弱みを知ることができます。

・ヒアリング力を高める

営業は話すのが仕事だと考えている人もいますが、それ以上に大切なのが、相手の意見やニーズを引き出す力です。ヒアリング力を高め、顧客の希望の上を行く提案ができる営業を目指しましょう。

営業力が高いと思う先輩や上司の、顧客対応の様子を手本にするのもおすすめです。

・商品知識を深める

営業担当者の商品知識が曖昧では、顧客に売り込みをすることもできません。自社の取扱商品について、十分な知識を身につけましょう。

・社内外のセミナーなどに参加する

営業力アップにつながるセミナーは、数多く開催されています。このようなセミナーに参加したり、営業担当者同士の交流会に参加したりすることで、新たな知見を得られることもあるでしょう。

営業力を強化するにはSFAを活用するのがおすすめ!

営業力を強化するには、情報共有が欠かせません。営業部門内の情報共有をスムーズに行うには、SFAを活用するのがおすすめです。SFAは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、営業活動のあらゆる情報を共有できる営業支援システムです。SFAを活用することで、営業活動における弱みや問題点を洗い出し、業務改善を行うことができます。
また、SFAを利用すれば、営業担当者は見積書作成といったノンコア業務にかける時間を減らして、顧客アプローチなどコア業務に集中しやすくなるでしょう。
営業担当者、または営業部門全体の営業力強化に役立つ、SFAの主な機能は下記のとおりです。

<SFAの代表的な機能>

・顧客管理:顧客の社名、住所、商談履歴、受注確度といった情報を一元管理することができる
・営業活動履歴:営業担当者の活動履歴を記録することができる
・営業活動日報:営業活動の日報をつけることができる
・案件管理:案件ごとの進捗や受注確度、受注予測金額などを入力・管理する
・スケジュール管理:営業担当者のスケジュールを登録・管理する
・分析・集計レポート:売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計して分析することができる
・見積書作成:見積書を作成できる

SFAを導入して営業力強化を目指すならサンブリッジにご相談を

企業が成長するためには、営業担当者個人または営業部門全体の、営業力強化が不可欠であるといえます。営業力を強化するためには、営業部門内での情報共有がスムーズになるSFAを活用するのがおすすめです。ただし、SFAを活用する際には、自社に合うSFAを選ぶことや、導入後に定着させることが大切です。
サンブリッジが導入支援サービスを行う「Salesforce(セールスフォース)」は、中堅企業から大企業まで、15万社以上の企業の導入実績があるSFAです。
導入時の設計・設定から、導入後の定着化支援まで、安定した運用を実現できるよう、幅広くサポートさせていただきます。SFAの導入を検討している方は、ぜひサンブリッジにご相談ください。

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