トレンド情報・コラム 2021/01/12

インサイドセールスを成功させるには?種類や方法、メリットを解説


企業が売上アップを狙うには、顧客へのアプローチ数を増やす必要がありますが、人員や費用などのリソースは限られているため、従来の訪問型の営業スタイルでは困難な面があるといえます。
その点、インサイドセールスであれば、顧客に直接訪問することなく、少人数で効率的にアプローチを行うことが可能です。

ここでは、インサイドセールスとはどのような営業スタイルであるのか解説します。また、インサイドセールスを行うメリットや、成功させるためのポイントについてもご紹介しましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスとの違い

近年、営業活動効率を効率化できる営業スタイルとして着目されているインサイドセールス。インサイドセールスは、営業スタイルの主流であったフィールドセールスとは、どのような違いがあるのでしょうか?

「インサイド(inside)」とは、内側、内部という意味を持つ言葉であり、インサイドセールスは、取引先を訪問せず、電話やメールなどを使って顧客とコミュニケーションをとる営業スタイルのことを指します。
一方、「フィールド(field)」とは、現場、野外という意味を持つ言葉で、フィールドセールスは、外勤型の営業スタイルのことを指します。

フィールドセールスでは受注につながるかわからない取引先とも、時間をかけて会いにいく必要がありますが、インサイドセールスであれば、受注確度に合わせて適切なアプローチの方法を選択することが可能です。

インサイドセールスが注目されるようになった背景のひとつとして、少子高齢化による労働人口の減少が挙げられます。そういった時代背景も受けて、限られた人材で多くの顧客にアプローチすることができるインサイドセールスが着目されているのです。

インサイドセールスの種類と特徴

インサイドセールスにはさまざまな種類があります。続いては、代表的なインサイドセールスの種類と特徴をご紹介します。

アポイント獲得型のインサイドセールス

 アポイント獲得型のインサイドセールスでは、まず、ホワイトペーパー、ニュースリリース、動画などのコンテンツを配信して、リードを獲得します。次に、問い合わせがあった顧客に対してのみメールや電話でアプローチを行うことで、効果的にアポイントを獲得します。

クロージング型のインサイドセールス

クロージング型のインサイドセールスとは、ウェブ会議などを利用してインターネット上で、クロージングまで完結させる営業スタイルです。交通費などの費用を抑えることができるため、費用対効果の面で低価格の商材を扱う場合に向いているといえます。

アップセル型のインサイドセールス

アップセル型のインサイドセールスとは、既存顧客に対してオプション追加などのアップセルを狙う営業スタイルです。アップセル型のインサイドセールスでは、すでに取引がある顧客に、より高い商品・サービスを購入してもらうように働きかけます。アップセル型のインサイドセールスを活用することで、新規顧客を獲得できないときでも売上を安定させることができます。

インサイドセールスのメリット

 企業がインサイドセールスを導入すれば、いくつかのメリットを享受することが可能です。続いては、インサイドセールスの具体的なメリットをご紹介します。

人員など少ないリソースで実行できる

フィールドセールスでは顧客に直接訪問するため、移動時間や交通費がかかりますし、多くの顧客にアプローチするには、多くの人員が必要となります。
一方、インサイドセールスでは移動時間や交通費をかけることなく、比較的少ない人員で、多くの顧客にアプローチをすることが可能です。

営業活動の属人化を解消できる

インサイドセールスには、営業活動の属人化を防ぐ効果もあります。

顧客を訪問するフィールドセールスでは、営業担当者の営業力によって契約の成否が左右されるものです。新人の営業担当者など、営業力が不十分である場合、いくら時間をかけても受注につなげることができないという非効率な状態に陥ってしまうリスクがあります。

その点、インサイドセールスでは、電話やメールで顧客にアプローチを行い、受注確度が高いと判断した顧客のみをアポイントの対象とするため、受注できる可能性がアップするのです。

コストを削減できる

インサイドセールスでは、「受注につながるかわからない顧客に会いにいく」ということがありません。
そのため、移動にかかる交通費や顧客とコミュニケーションをとるための交際費といったコストをカットすることができます。

インサイドセールスを成功させるためのポイント

 インサイドセールスを成功させるためには、いくつかのポイントを押さえる必要があります。次に、インサイドセールスを行う際に、意識したいポイントをご紹介します。

受注確度が高い顧客には直接的なアプローチも行う

 受注確度が高いと判断した顧客には、直接訪問をするのがおすすめです。
インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせることで、効果的に受注につなげることができます。

潜在顧客にはメールやDMでアプローチ

潜在的な見込み顧客には、メールやDMを使って定期的にアプローチしましょう。インサイドセールスでは、有益な情報を継続的に発信して、潜在顧客を見込み顧客に育成するのが成功のポイントです。

営業フローを作成する

多くのリードを獲得したのちに、スムーズに受注につなげることができるよう、営業フローを作成しておきましょう。営業フローがあれば、顧客から問い合わせがあったときなど、営業担当者はとるべき対応をすぐに判断することができます。

営業支援ツールを活用する

インサイドセールスでは、見込み顧客の情報や案件の進捗を管理することが大切です。顧客情報の管理には、営業支援ツールを利用するのがおすすめです。

インサイドセールスを成功させるにはSFAの活用がおすすめ

インサイドセールスを成功させるには、SFAの活用がおすすめです。SFAとは、「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、営業に関するあらゆるデータを可視化、ならびに保管することができる営業支援システムです。

SFAには、インサイドセールスで必要となる顧客の担当者や、名刺情報などを記録することができる顧客管理の機能、商談の進捗や顧客の受注確度を管理できる案件管理といった機能があります。
ただし、SFAを導入する際には、自社に合ったSFAを選ぶことと、定着させることが重要なポイントとなるでしょう。

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