今回はSalesforceを使った失注商談の掘り起こし方法をご紹介します。

コロナの影響により、オフラインでの展示会やセミナーが中止となり、見込み顧客の新規獲得が難しい状況となっています。そこで、注目を集めているのがこれまでに失注した商談から新たな売上を創出する方法です。

「失注した見込客の約8割が2年以内に競合他社から商品を購入している」※1というデータもあり、たとえ一度失注したとしても、再度アプローチすることで受注する可能性は非常に高いと言えます。

顧客との商談情報を管理・共有できるSalesforceだからこそできる施策ですので、是非自社の営業活動の新たな施策として参考にしていただければ幸いです。

前提：以降、説明する手順はSalesforce上に「活動履歴」として打ち合わせや商談の履歴を残していることを前提としています。

過去1年間の失注した商談を抽出

まずは過去1年間で失注した商談をSalesforce上でレポートとして表示しましょう。

レポートの作成画面から以下の条件でレポートを抽出します。

▼アウトライン（表示したい項目に合わせて任意に変更してください）

• 商談名
• 取引先名
• 商談 所有者
• 売上
• 商談日数
• 受注予定日
• 作成日

▼検索条件

• 表示→すべての商談
• 受注予定日→前年
• 商談状況→すべて
• 確度→すべて選択
• フェーズ（※）→0.Dead（失注）

※商談のフェーズの値は、自社で「失注」を表す値を選択してください。

設定が完了したら、画面右上の「保存＆実行」ボタンで作成したリストを確認してください。

過去の商談内容からアプローチする企業を決定

集計した昨年の失注商談リストより、再度アプローチする企業を決定します。
レポート上の商談名をクリックすることにより詳細を確認することができます。

商談の画面の「活動履歴」タブから対象の企業とのやり取りや打ち合わせの内容を確認します。
例えば、打ち合わせの内容が「今期の予算が取れなかった」「他社ツールからのリプレイス」を検討している等、再度アプローチすれば受注の可能性がありそうな商談を見つけ出します。

商談の担当者の役割を確認

商談から商談の担当者を確認し、誰にアプローチすべきなのか、キーマンは誰なのかを特定します。
対象の企業においても複数の担当者がいることが多いため、誰にアプローチすれば受注に繋がるのかを見極めるために確認します。

（取引先責任者詳細）

また、弊社が開発・販売している名刺管理ツール「SmartVisca」の「組織情報DX」という機能を利用すると、対象企業の組織を一覧で見ることができます。
対象企業の親・子会社情報や対象企業の誰と社内の誰が接点を持っているのかが可視化されます。
このような情報を活かすことで社内の人脈や対象企業のキーマンの特定を素早く行うことができます。

再度アプローチを実施する

再アプローチする企業、担当者を決定し、メールや電話にてアプローチします。
再アプローチ実施後もきちんと活動の記録を残し、次回以降の営業活動の参考にできるようにします。

以上でSalesforceを利用した失注した商談の掘り起こしの完了です。いかがでしたでしょうか。
今回の手順自体は簡単に行うことができますが、ポイントは顧客データを正確に管理・運用していることです。
取引先や顧客の情報の紐付けを行い、重複なくデータを管理し、日々の営業活動の情報を活動履歴として残すことでこういった施策に活用することができます。

是非、自社でのSalesforce活用の参考にしていただきますと幸いです。

※1： 米国のマーケティングコンサルティングSirius Decision（シリウス ディシジョンズ）社の調査データより