今回はsalesforce社が提供しているマーケティング・オートメーション(MA)Pardotを運用していく中で感じている私のお気に入りポイントを紹介いたします。どのMAを導入しようかと検討中の担当者様のヒントになりましたら幸いです。

MAを運用していく中で、必須といってもいい機能がスコアリングです。

メール開封で1点、メール内リンクをクリックされたら3点、遷移先のランディングページで資料をダウンロードしたら50点・・・これらの点数を積み上げていき、●点以上になったら「ホットになった」と仮定して営業チームに引き渡す。スコアリング機能を利用することでこのような流れが想定されます。

ただ、「メールを開封したら●点」「メール内リンクをクリックしたら●点」と、アクションごとに付与するスコア値を決めていくのは大変な作業です。

また、メールと一言で言っても内容の重要度によって「普段のメールは開封されたら1点付与しているが、このメールだけは開封されたら5点付与し、さらにメール内リンクをクリックしたら、即電話したい」というイレギュラーなケースもあるかもしれません。

一体どんなルールで運用したらいいのかと気が遠くなりそうですが……何とPardotには、このスコアの値が「スコアリングルール(Scoring Rules）」としてデフォルトで設定されているのです！

スコアリングルール(Scoring Rules)の確認方法

① 管理(Admin) >オートメーション設定(Automation Settings) >スコアリング(Scoring)に移動します。
スコアリングルール(Scoring Rules)が設定されている値です。
② 右上の「スコアリングルールを編集」をクリックすると、値を変更できます。

もしアセットごと（Pardotではフォーム、フォームハンドラー、ファイル、カスタムリダイレクト、メール、ページアクションをアセットといいます）に個別に配点を変えたい場合も、以前ご紹介した「完了アクション」を使ってスコアを調整することができます。

そのため事前にスコアの配点を設定しなくても、例えばプロスペクト（Pardotでは見込客のことをリードではなくプロスペクトと呼びます）が、配信したメールを「開封した」「メール内リンクをクリックした」「遷移先のサイトを何ページ見た」などのアクションをした場合、自動的にデフォルトのスコアが付与されるのです。

いかがでしたでしょうか。
スコアリングはプロスペクトを営業に引き渡す際の重要な指標です。上手に活用して運用していただければと思います。