※本記事は2016年10月28日に開催された株式会社セールスフォース・ドットコムとの共催セミナーのレポートです。

セールスフォース・ドットコムが考えるこれからのマーケティング

株式会社セールスフォース・ドットコム アライアンス本部 パートナーアライアンス部 部長 松元 洋治氏による冒頭の挨拶では、Salesforceの提供価値として、顧客に選ばれ続けるための「顧客接点改革」の実現について触れ、その実現のために顧客を接点とした組織・業務が繋がるプラットフォームを提供していると語りました。これを受けてセールスフォース・ドットコム アライアンス本部 ビジネス開発部 シニアマネージャーの館野 武正氏が登壇し、セールスフォース・ドットコムが考えるこれからのマーケティングについての説明が行われました。

館野氏は顧客の購買プロセスの変化について触れ、現在では顧客が営業担当者に問い合わせるまでに購買プロセスが60%進んでいると指摘、更に2020年には、この比率が更に高まり85％を超える見込みであると調査資料を元に語りました。

株式会社セールスフォース・ドットコム　アライアンス本部 ビジネス開発部 シニアマネージャー 館野 武正氏

このような顧客の購買プロセスの変化に対して、営業活動の手前であるマーケティング活動における顧客接点において最適な施策を行うための解答としてSalesforce Pardotを紹介、Salesforce Marketing Cloudとの機能相関関係や連携について以下のように説明しました。

• Salesforce Marketing Cloud: 1 to 1のカスタマージャーニーを(1)需要喚起から(2)販売（契約）、(3)サポートまでの全ステージに渡りマルチチャネルで実現
• Salesforce Pardot: スコアリング、ナーチャリングを駆使して訪問者が契約に至るまでのセールスファネル面積を最大化

更にはMarketing Cloudにおける(2)販売のプロセスでのPardot連携の可能性について解説しました。

セッションの最後には10月初旬にサンフランシスコで開催されたDreamforce ’16における最新情報としてSalesforce Einsteinを紹介、マーケティングにおいてはPredictive Marketingへの活用が期待できると語りました。

見込み顧客を真の顧客へ！Pardotをフル活用したナーチャリング事例

2番目のセッションでは株式会社 SPinno 執行役員 最高マーケティング責任者 十河貴行氏が登壇し、同社におけるPardot活用の取り組みを紹介しました。

販促物メーカーとして販促カタログ通販事業を推進する同社では、販促クラウド“SPinno”の事業における拡販のための営業モデル変革の必要性を感じていましたが、当時はそもそも営業モデル変革を実行できる仕組み自体が整っていない状況でした。

2014年4月に営業体制のリデザインを実現する環境作りの第一歩としてSalesforceを導入、案件管理とダッシュボードの活用から始めました。その後、スケジュール管理、施設予約にArgus、勤怠管理にはTeamspirit、名刺管理にはSmartViscaとAppExchangeで提供されている業務アプリをSalesforce上に集約し、次いで名刺管理で蓄積された見込み顧客の育成評価のためにPardotを採用しました。そして現在ではPardotで育成された顧客の商談管理のためにSales Cloudにアップグレードし、Lightningの活用まで視野に入れています。

十河氏はこの4つの過程における効果を次のように述べました。

1. Forceによる効果：スマートな会議体の実現、営業活動の見える化
2. Pardot単体による効果：メールマガジンの配信、イベント後のリード育成
3. Sales Cloudによる相乗効果：成約率向上、案件期間の短縮
4. ApexやVisualforceでの開発：WBS（工程管理）サブスクリプションシステムの実装

株式会社 SPinno　執行役員 最高マーケティング責任者 十河貴行氏

最後にPardotを実際に活用するに当たってのマーケティング施策における同社のコンセプトダイアグラムを惜しみなく公開。さらにPardotを活用するための自社オウンドメディアとの連携によるマーケティング施策を紹介されました。

実際にPardotを活用しているユーザー企業の事例として多くの参加者の方が頷きながらメモを取っている姿が印象的でした。

名刺のデジタル化から始めるマーケティングオートメーションの効果創出最大化

3番目のセッションでは、サンブリッジの真栄田が登壇、企業における名刺管理の実態調査結果について触れ、90％の企業が自社での名刺管理を行っていないという点を指摘、企業活動における名刺の価値について語りました。そして重要な顧客接点としての名刺をいかにSalesforceで連携・活用するのかという視点で開発されたサンブリッジのSalesforce一体型クラウド名刺管理サービス「SmartVisca（スマートビスカ）」を紹介。今や100社を超えるSalesforceを活用する企業が選ぶ名刺管理サービスであり、ご利用の場合Sales Cloudのリードや取引先責任者に登録された名刺情報とPardotとの連携方法について解説しました。

株式会社サンブリッジ　クラウドソリューション事業部　Pardot推進室長　真栄田 優子

更に真栄田は次なるニーズとして、これまでのSales Cloudに最初に名刺情報を取り込むのではなく、直接Pardotに名刺を取り込む事を可能とした、9月に発表のソリューション「Viscarte（ビズカルテ）」を紹介。Pardotの設定情報をSalesforceから操作可能となる機能の説明に加え、名刺情報を活かすオリジナルのMAプログラム「名刺交換フォロー」「ステップメール」「セミナーフォロー」など導入してすぐに利用可能なプログラムについて紹介しました。

パネルディスカッション

セミナーの締めくくりにはセールスフォース・ドットコムの細谷氏がモデレータとなり、各セッションの登壇者とのパネルディスカッションを行われました。

セールスフォース・ドットコムの館野氏は、冒頭でも語られた「顧客接点改革」に再び触れ、「重要な顧客接点としての「名刺」をいかにお客様から頂戴することができるかという意識づくりに注力している」語りました。会場の参加者からも活発な質問が飛び交い、名刺のシステムへの取込に対する悩みについて、SPinnoの十河氏は全社員が獲得した名刺をマーケティング主導でデータ化する取り組みについて語り、サンブリッジの真栄田はPardot導入事例におけるSales Cloudとの連携による導入成果などを紹介しました。

最後にSPinnoの十河氏はお客様との接点作りについて

1. 見つけ出すための努力としてのマスマーケティング、各種媒体への投資
2. 見つけたら1 to 1マーケティング
3. 顧客との強いリレーションのために情報交換を行い、相手をよく知るための整理をする