トレンド情報・コラム 2020/11/11

新規営業で成功するコツや注意点を解説!成約率をアップさせるには?


新規営業とは、新規顧客を獲得するための営業活動のことです。企業が売上を伸ばして成長するためには、新規顧客を開拓することが大切です。しかし、既存顧客の対応で手一杯になってしまったり、うまくアプローチできなかったりなど、企業にとって新規顧客の開拓は困難であるといえます。新規営業を円滑に進めて成功させるには、営業活動を効率的に行う必要があるでしょう。

ここでは、営業活動を効率化して、新規営業を成功させるコツや注意点をご紹介します。

新規営業の必要性

既存顧客を維持すれば、一定期間、安定した利益を上げることができますが、既存顧客が今まで以上に発注数を増やしてくれたり、追加で契約を結んでくれたりする保証はありません。将来にわたり売上を維持して、さらに売上アップを狙うには、新規営業によって新規顧客を開拓することが重要になるのです。

新規営業を成功させるコツ・注意点

新規営業の重要性は理解しているものの、既存顧客との継続的な取引がメインとなり、新規に手が回らないという悩みを抱える経営者や営業担当者もいるのではないでしょうか。限られた時間で新規営業を行って成果を上げるには、ポイントを押さえて活動する必要があります。

続いては、新規営業を成功させるためのポイントをご紹介します。

営業戦略を立てる

既存顧客・新規顧客を問わず、売上をアップさせるには事前に営業戦略を立てることが重要です。

営業戦略とは、自社の人材や資金を活用して、効率的に売上目標を達成するための方策のことを指します。営業戦略を立てることで、いつまでにいくらの売上を達成するのか、どのような手段を使うべきなのかが明確になれば、新規営業の成功率をアップさせることができます。

1件成約するのに何件のアプローチが必要かを明確にする

1件の成約を獲得するには、何件の顧客にアプローチをする必要があるのか、目安をつけることも大切です。

例えば、下記のような流れでアプローチをすべき件数を算出します。

<1件の成約に必要なアプローチ件数の算出例>

  1. 新規顧客1件を成約するには、少なくとも3件は見積もり提出につなげる必要がある
  2. 3件の見積もりを取るには、5件の見込み案件を獲得する必要がある
  3. 5件の見込み案件を獲得するには、新規顧客7件に対して自社の製品・サービスの提案を実施する必要がある
  4. 7件の顧客にサービスの提案を実施するには、10件の顧客にアプローチする必要がある

上記の流れで算出すると、1件の成約を獲得するには、10件以上の顧客へのアプローチが必要であることがわかります。

新規営業リストを作成する

インターネットやSNSなどを利用して情報収集を行い、新規営業リストを作成します。

自社の製品・サービスを買ってくれる可能性がある人や企業は、すべてを見込み顧客と捉えてリストアップしていきます。ポイントとして、リストアップした顧客に優先順位をつけることが大切です。

例えば、BtoBの新規営業の場合、影響力のある大企業や将来発注額が増える可能性がある成長途上のベンチャー企業などが、優先的に対策すべき顧客となるでしょう。ちなみに、新規営業リストには企業名、代表者名、電話番号、担当部署、担当者名、メールアドレスなどの情報を記載します。

コンタクトをとり、新規顧客の情報収集

作成した新規営業リストをもとにコンタクトをとり、新規営業をスタートさせます。

営業活動では、訪問したときの感触や担当者の人となりなど、入手した情報を整理してデータベース化してください。

顧客に実際に接触することで得られる情報を蓄積しておけば、どのようなアプローチが効果的なのかわかる場合があります。継続的にアプローチする顧客であれば、データベースを活用することで成約率を上げていくことができるでしょう。

定期的に接触して信頼関係を築く

新規営業で成約させるには、顧客に定期的に接触して、信頼関係を築くことが大切です。綿密なヒアリングによって、顧客が抱える課題を理解しましょう。

注意点として、最初のうちは自社の製品・サービスの提案や、売り込みは控えるようにしてください。攻めより受け身の姿勢を大切にしてヒアリングを丁寧に行い、顧客が抱える課題を聞き出せるように心掛けましょう。

何度かアプローチを繰り返すうちに、自社(自身)が抱える課題を自分事のように受け止めてくれる、頼れる存在だと思ってもらえるようになります。

信頼関係が構築されたら具体的な商談を

営業担当者と顧客とのあいだに信頼関係が構築されると、顧客のほうから相談を持ちかけてくれる場合があります。顧客の相談にのるうちに「課題を解決するための方法を教えてほしい」という要望があったら、解決策のひとつとして自社の製品やサービスを提案します。顧客が興味を示したら、具体的な商談に持ち込むことができるでしょう。

新規営業をスムーズに行うにはSFAの導入がおすすめ!

新規営業で効率的に売上目標を達成するには、「SFA」の導入をおすすめします。
続いては、SFAとはどのようなツールであるのか、機能や営業活動に与える効果をご紹介します。

SFAとは?

近年、多くの企業が導入しているSFAとは、「Sales Force Automation(営業支援システム)」の略で、営業活動を支援するさまざまな機能を備えたツールです。

SFAを利用すれば、営業活動に関するデータを蓄積・管理して、部門内や社内で共有することができます。SFAに蓄積されたデータを分析することで業務効率化を図ることができますし、顧客に対してどのようなアプローチを行い、それがどのような結果を生み出したのかを知ることができるため、売上アップにも役立つでしょう。

SFAの代表的な機能

SFAには、営業プロセスの一部を自動化したり、業務効率の向上に役立てたりできる、さまざまな機能が搭載されています。例えば、スケジュールを管理する機能を利用すれば、営業担当者同士がお互いのスケジュールやタスクを共有できるので、連携をとり合い、組織的な営業活動を進めることができるでしょう。

ほかにもSFAには、活動報告を簡単にできるシステムや、必要な情報を素早く検索できるシステムが備わっています。SFAを上手に使えば、営業担当者は営業戦略改善や営業先へのアプローチなどに費やす時間を増やせるため、成約数のアップも期待できるでしょう。SFAに搭載された機能には、下記のようなものがあります。

・顧客管理:顧客企業の担当者や決裁者の情報、企業情報などの情報を一元管理する機能
・営業活動履歴・活動分析:顧客にどのようなアプローチを行って成約につなげたのかなど、営業の活動履歴を記録する機能
・案件管理:案件の進捗状況を記録する機能
・スケジュール管理:営業のスケジュールを登録・管理する機能
・分析・集計レポート:売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計する機能
・見積書作成:顧客に提出する見積書を作成する機能

SFAの導入と新規営業支援はサンブリッジにお任せ

新規営業で売上をアップするためにSFAは有効ですが、初めてSFAを導入する際にはうまく運用することができるか不安になる方もいるでしょう。

サンブリッジが提供する「Salesforce(セールスフォース)導入支援サービス」では、お客様の現状の業務要件や目指すゴールをヒアリングし、SFAを導入する際の設定から導入後の定着化までをサポートさせていただきます。

Salesforceには、営業活動を効率化するためのさまざまな機能が搭載されています。特に、Salesforce専用に開発された名刺管理ソリューション「SmartVisca(スマートビスカ)」は、名刺を正確にデータ化できるため、新規顧客を開拓する際の手間を削減することが可能です。名刺専用サーバが不要なので、新規営業を開始するにあたって、営業活動のコストを抑えることができるでしょう。

これから新規営業に力を入れたいとお考えの方は、ぜひ一度サンブリッジにご相談ください。

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