トレンド情報・コラム 2020/12/08

営業戦略とは?売上アップにつながる営業戦略の立て方と成功するコツ


営業戦略とは、売上目標を達成するために準備・計画し、営業活動の手法を考えることです。営業戦略と似た言葉に営業戦術がありますが、営業戦術は営業戦略を達成するための具体的な手法のことを指します。

営業で売上アップを目指すには、的確な営業戦略を立てた上で、営業活動に取り組むことが大切です。

ここでは、売上アップにつながる営業戦略の立て方や、営業戦略を成功させるためのポイントをご紹介します。

営業戦略の立て方

まずは、どのように営業戦略を立てればいいのか、具体的な方法を解説していきます。

売上目標を設定する

営業戦略を立てるにあたって、まずは売上目標を設定する必要があります。ポイントとして、売上目標は漠然と設定するのではなく、「前年同期比120%達成」など、具体的に決めるといいでしょう。具体的な売上目標が設定されていれば、そこから逆算して短期・中期的目標や、必要なリード獲得数がわかります。

受注確度を計測する

営業戦略を考える場合、案件の受注確度を測定することも大切です。受注確度とは、成約につながる可能性の高さのことであり、受注確度の高さによって、顧客への適切なアプローチの手法がわかります。

「今は受注確度が高い案件が多いから、顧客のヒアリングに力を入れよう」「今は受注確度が低い案件が多いから、新規顧客の開拓をしよう」といったように、受注確度を目安にして営業戦略を立てることができます。

既存顧客のリストを作成する

営業戦略を立てる際に、既存顧客の情報を載せた顧客リストを作成することが重要です。どのようなアプローチや取引を行ったのかという履歴から、顧客の動向や好み、有効なアプローチ方法などが把握できるので、売上の向上につながります。

営業担当者の数・予算など、リソースを確認する

営業戦略を立てるとき、営業担当者の数や予算など、リソースの確認が不可欠です。
そもそも人手が足らず無茶な営業戦略を立てた場合、従業員の負担が増えすぎたり、途中で戦略を変える必要が生じたりするかもしれません。また、予算を立てずに事業を進めてしまうと、いつの間にか経費が増えてしまい、売上が増えても結局赤字という事態になるおそれがあります。

営業活動の現状を把握する

営業戦略を立てる際には、どのようなアプローチを行ったかというプロセスや売上など、営業活動の現状を把握しておくといいでしょう。
例えば、積極的にアプローチを行っているもののクロージングで失敗する案件が多い場合、アプローチの手法を間違えているなど、ボトルネックを発見して改善に導く必要があります。

営業戦略を成功させるためのポイント

続いては、営業戦略を成功させるために押さえておきたいポイントをご紹介します。

見込み顧客を獲得する

営業戦略を成功に導くためには、見込み顧客の獲得が必要です。見込み顧客獲得の方法は、大きく分けて「アウトバウンドマーケティング」と「インバウンドマーケティング」の2種類があります。

・アウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングは、「自社から顧客にアプローチする」方法です。具体的には、折込チラシやダイレクトメール、バナー広告などがアウトバウンドマーケティングに該当します。

アウトバウンドマーケティングは、未開拓の顧客向けに商品やサービスの存在を広くアピールしたり、企業の認知度を向上させたりしたい場合に有効な方法です。 

・インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、「顧客から自社にアプローチしてもらう」方法です。ホワイトペーパー、ニュースリリース、動画などのコンテンツを配信して、潜在顧客がみずからキーワードを検索したり、メールマガジンに登録したりするように促します。
インバウンドマーケティングには、自社が対象としているマーケットの顧客を、効率良く集められるというメリットがあります。

受注確度の高い顧客にアプローチする

受注確度の高い顧客に優先的にアプローチすることで、営業戦略の成功率は高まります。
例えば、明らかに自社の商品やサービスに対して関心がない顧客にひたすらアプローチしていても、営業戦略が成功する確率は低くなってしまいます。一方、受注確度の高い顧客を選んで積極的にアプローチしていけば、営業戦略は成功しやすくなるでしょう。

営業力強化を図る

そもそも営業力が低ければ、どれだけ多くの顧客にアプローチをしても、成約件数の増加は見込めないでしょう。営業戦略を成功させるには、営業部門全体と、営業担当者個人の営業力を強化することが重要になります。

営業力を強化する方法には、下記のようなものがあります。

・活動履歴を可視化してアドバイスしやすい環境を作る

上司が売上しか把握できていない場合、営業担当者に対して具体的なアドバイスをすることは困難です。
営業の活動履歴を可視化すれば、上司が営業担当者にアドバイスしやすい環境になり、営業担当者のスキルアップにつながるでしょう。

・部門全体で有効な営業ノウハウを統一する

営業部門内で効果的なアプローチの手法やノウハウを共有することで、営業活動が属人化せず、営業部門全体でスキルアップすることができます。

・個々の営業スキルを磨く

営業力強化のために、営業担当者それぞれが個々の営業スキルを磨くことが重要です。
顧客のニーズをヒアリングする力を磨いたり、自社の商品に対する知識を深めたりすることで、営業力を強化することができます。また、社内外のオンラインセミナーなどに参加するのも、営業力を強化するには有効な手段といえるでしょう。営業担当者一人ひとりが向上心を持ってスキルアップに取り組めば、営業部門全体のモチベーションアップにつながるはずです。

的確な営業戦略を立てるにはSFAがおすすめ

 的確な営業戦略を立てるためには、SFAを活用するのが有効です。SFAとは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略であり、営業支援システムのことを指します。SFAには、受注確度を管理したり、売上を計測したりする機能があります。
また、一人ひとりの営業活動履歴も記録できるので、それを分析することで効果的な顧客アプローチの方法がわかり、営業戦略の成功につなげることができます。SFAの代表的な機能は下記のとおりです。

・顧客管理

顧客管理とは、顧客の「社名」「所在地」「電話番号」「担当者」「役職」「過去の商談履歴」「名刺情報」といった情報を管理する機能です。検索機能を使えば商談の現在のステータスなど、顧客に関する必要な情報がすぐにわかるので、営業戦略を立てる際に便利でしょう。

・営業活動履歴・活動分析

営業活動履歴・活動分析とは、営業担当者の活動履歴を記録して、分析する機能です。上司が一人ひとりの課題を見つけて適切なアドバイスができれば、営業戦略を成功に近づけることができるでしょう。

・営業日報

SFAには日報や週報を作成する、営業日報の機能も備わっています。営業担当者の負担になりがちな日報作成の業務を簡略化することで、営業のコア業務に集中することができるでしょう。顧客アプローチの時間を増やすことで、営業戦略成功の確率が上がります。

・案件管理

案件管理とは、案件ごとの進捗や受注確度、受注予測金額などを入力・管理する機能です。正確な売上予測を立てたり、状況に応じて顧客に適切なアプローチをしたりできるなど、営業戦略を成功させるのに有効な機能であるといえます。

・スケジュール管理

SFAのスケジュール管理機能を活用すれば、営業担当者同士がお互いのスケジュールを把握できます。複数の営業担当者が同じ顧客にアプローチするなど、営業活動の無駄を減らすことができます。

・分析・集計レポート

分析・集計レポートとは、売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計して分析できる機能です。さまざまな条件でデータ集計を行い分析することで、営業戦略の効果を確かめたり、改善したりするのに役立てることができるでしょう。

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的確な営業戦略を立てて成果を出すにはSFAの活用が有効ですが、SFAを導入する際には、うまく運用することができるか不安になる方もいるでしょう。サンブリッジが導入支援サービスを行う、「Salesforce(セールスフォース)」は、中堅企業から大企業まで、15万社以上の企業が導入した実績があるSFAです。

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