マーケティングオートメーション（MA）というサービスが日本に登場してから数年が経ち、国内でも年々導入企業が増えてきました。私たちサンブリッジがMAの使用を開始した頃は、まだ国内にはノウハウが少なく、海外のリソースを頼りに試行錯誤をするという状態でしたが、当時と比べると現在では日本語の情報も充実しています。

一方で、早々に導入を開始した企業のなかには、一定の運用期間を経て、自社における導入の成果や課題も見えてきたようです。ノウハウ記事やセミナーのテーマでは、MAの成功事例と共に、MAに関して「失敗しない○○」などの情報もみかけるようになりました。

そこで今回は、マーケティングオートメーション（MA）と共に語られるさまざまなメリットを「理想」とし、それに対しての現状と対策について取り上げたいと思います。

マーケティングオートメーション（MA）での代表的なメリット

マーケティングオートメーションの導入においては、主に以下のようなメリットが語られます。

1. マーケティング作業の効率化
2. リードの育成（見込み客へ育てる）
3. 営業生産性の向上

上記はどれもMAの特徴として間違っているわけではありません。しかし、実際に運用を始めると現場において予想とは異なる状況が発生します。

どのような問題か、それぞれみていきましょう。

マーケティング作業の効率化とは　

MAを導入することによるメリットの代表的なものとして「マーケティング作業の効率化」があげられます。しかし、実際には期待したほど効率的にはならない、むしろ作業が増えたという意見もあります。それはなぜでしょうか。

MAを導入することで、導入前と比べて作業が効率化するといわれるのは、以下のような理由です。

• キャンペーンの作成が簡単：一度プログラムを作成してしまえば、そのプログラムをコピーし再利用が可能。繰り返し実施するセミナー集客など、日付やセミナー名など必要な箇所のみ差し替えることで使いまわすことができる。
• ランディングページ（LP）やメールの作成が簡単：ドラッグ＆ドロップで画面上からLPやメールを作成することが可能。
• 複雑なセグメント抽出が可能：行動履歴や属性情報など、複雑な条件を組み合わせたリードの抽出が可能。

上記はどれも間違いではありません。では、期待したほど効率的にはならないという意見があるのはなぜでしょうか。

「効率化」＝「楽になる」?!

前述のように実際にいくつかの作業は効率化されます。しかし一方で、簡易にプログラムが作れるために、キャンペーンが徐々に増えていき、以下のような課題に直面します。

• 新たな施策を実施するために、シナリオや戦略が必要となる。
• 並行して実行されるプログラムが多くなるにつれ、エラーや設定ミスが発生する。

「効率」＝「作業が楽になり、忙しさが緩和される」イメージがありますが、上記のような理由により、施策を考える時間やプログラムのチェック作業に必要な時間が増えてきます。これは、一方ではツールを活用している証ともいえますが、担当者の総体的な稼働時間が減らず「思ったほど楽にならない」という感想が生まれてくると考えられます。

それでは、どのように対応したら良いのでしょうか。

プログラムエラーや設定ミスは、タイプ別に対処

 まず、設計や戦略についてですが、これに関しては次回の「リードの育成」にて触れることとします。

プログラムエラーや設定ミスに関しては、「マーケティングオートメーションにおける品質の重要性」セミナーでもご紹介した通り、単なるケアレスミスから、ツールの知識不足、論理的なミスなどいくつか原因パターンがありますので、それに応じて対処が必要です。

ケアレスミスであれば「プログラム実行時のチェックリストを作る」、知識不足であれば「トレーニングを受講したりコミュニティを活用したりする」など、自社における課題が何かを振り返り、タイプ別に対応していくのが良いでしょう。

なお、トレーニングに関しては、ツール独特の癖や見落としやすいポイントなど、運用に熟知した講師から話を聞くことで、設定ミスなどの事前防止が期待できます。通常は導入時にトレーニングを受講するケースが多いと思いますが、ツールを一定期間使用した後での受講もおすすめです。ある程度使用することで、実施したいキャンペーンや疑問点がより明確になっているため、知識が少ない導入時に受講をするよりも吸収率が高くなります。実際、私たちサンブリッジのトレーニングでも、導入済みのお客様からご依頼をいただくケースが少なくありません。

「マーケティングオートメーション本来の『理想』を実現するには」第2回目の次回は、「リードの育成」の理想についてご説明いたします。