受注率とは、商談に進んだ案件のうち、何件が成約に結びついたかを示す数値です。例えば、10件の商談を行い、うち1件が成約した場合、受注率は10％ということになります。
受注率は、営業担当者の営業力や、営業活動の効率を評価する際の指針となります。受注率が高い場合は、営業担当者の営業力が高い、または効率的に営業活動を行っていることになります。反対に、受注率が低い場合は、顧客にアプローチする方法など、何らかの問題があると考えられるでしょう。
ここでは、受注率が低くなってしまう原因や、受注率を上げる方法をご紹介します。

受注率が低い理由とは？

営業活動で商談のアポイント獲得には至るのに、受注には至らないという営業担当者もいるでしょう。まずは、受注率が低い理由をご紹介します。

受注確度に即して活動していない

受注確度が低い顧客に対してアプローチをかけても、受注につながる可能性は低いでしょう。受注確度が低い顧客にアプローチの時間をかけすぎて、受注確度が高い顧客を逃してしまうと受注率は下がってしまいます。
そのためにも、アポイントを取る前段階で、受注確度をある程度把握しておくことが大切です。

決定権を持つ担当者を見極めていない

商談の場に、A氏とB氏の2人がいたとして、A氏の反応が好感触、B氏は普通という場合、どうしてもA氏に対してのアプローチを多くしてしまいがちになることがあります。しかし、実際の決定権を持っているのがB氏だった場合、A氏へのアプローチはあまり意味がない可能性があるでしょう。
受注率を上げるには、決定件を持つ担当者を見極め、自社の商品・サービスの魅力をアピールすることが大切です。

売り込もうという気持ちが強すぎる

受注率を上げようとするあまり、商品の提案やアピールばかりを積極的にしてしまうことがありますが、これは場合によっては逆効果です。
顧客は、「すばらしい商品のアピール」が聞きたいわけではなく、「その商品を買うと自社にとってどんなメリットがあるか」を知りたいと思っています。自社の商品・サービスについて、顧客のニーズと関係のない魅力を並べ立てると、「うちにとってのメリットはあまりないな」と感じられてしまうことがあるのです。
あくまでも、顧客のニーズに沿った提案を心掛けましょう。

受注率をアップさせる8つの方法とは？

続いては、受注率を上げるために営業担当者、または営業部門全体が何をすべきなのか、具体的な方法を8つご紹介します。

1.  受注から納品までのスケジュールを明確に提示する

受注率を上げるには、契約について顧客がいつまでに返事をする必要があるのか、または、契約後いつ納品されるのかを顧客に明確に提示することが重要です。契約から納品までの期日が明確でないと、顧客は契約するか否かの回答を先延ばしにしてしまうことがあります。
なお、納品の期日に関して、「◯日までに納入してほしい」「◯日にはサービスを開始してほしい」といった顧客の要望がある場合は、柔軟に対応する必要があるでしょう。

2.　明確な価格の説明を行う

商談を受注につなげるには、提案する商品・サービスがその価格になる理由や、価格に見合う価値があることを、顧客にわかりやすく説明することが大切です。
顧客は、同じようなサービスの中でも、できるだけ安いものを選びたいと望むものです。しかし、仮に自社が提案する商品・サービスの価格が高い場合でも、機能やサポートが充実していることを理解してもらえたら、受注につながる場合があります。

3. 丁寧なヒアリングで信頼関係を構築する

受注につなげるためには、顧客の話をよく聞くことが大切です。丁寧なヒアリングを行うことで、顧客が抱える悩みに対して的確なアドバイスを行うことができるでしょう。
顧客とのあいだに信頼関係が構築されれば、自社の商品・サービスの提案もしやすくなります。

4.　最初のアプローチは断られると想定しておく

特に、最初に顧客にアプローチを行うときは、断られることを想定して、次にとるべきアクションを決めておくことが大切です。
例えば、顧客に電話で自社の商品・サービスの提案を行って断られた後、継続的にメールを送ることで受注につながる場合もあるでしょう。

5.　適切な営業戦略を練る

営業部門全体の受注率を上げるには、適切な営業戦略を練ることが必要不可欠です。
まずは、自社製品の業界内での立ち位置や市場調査を行って、ターゲットや売上目標を設定します。次に、設定した売上目標を達成するために必要なリード獲得数を算出したり、営業担当者の数や予算など、リソースを確認したりします。

6.　営業力を強化する

受注率を上げるには、営業担当者個人と、営業部門全体の営業力を強化することがポイントとなります。営業担当者は社内外のセミナーに参加したり、顧客に提案する自社の商品・サービスの知識を深めたりすることで、営業力を強化することができるでしょう。
また、営業担当者間で効果的な営業手法を共有することで、営業部門全体の営業力を強化することができます。

7.　受注確度が高い顧客へのアプローチを優先的に行う

受注確度が高い顧客には定期的に訪問するなど、優先的にアプローチを行うことで受注率を上げることができます。
反対に、受注確度が低い顧客には、メールマガジンを配信するなどにとどめて、無駄な時間を使わないようにすれば、効率的に受注率をアップさせることができるでしょう。

8.　営業のコア業務に集中できるようにする

受注率を上げるには、顧客アプローチなど営業のコア業務に集中することが大切です。そのためには、見積書作成といった営業のノンコア業務に、時間をかけすぎないようにするべきでしょう。
また、既存顧客の掘り起こしを行う際も、顧客リストに情報を蓄積して、過去の取引情報などを簡単に参照できるようにしておけば、スピーディーなアプローチが可能になります。

受注率をアップさせるにはSFAの活用が有効

受注率を上げるには、SFAを活用するのが効果的です。SFAは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、営業活動に役立つさまざまな機能が搭載された営業支援システムです。
受注率をアップさせるのに役立つ、SFAの代表的な機能は下記のとおりです。

＜SFAの代表的な機能＞

• 顧客管理：顧客の社名、住所、商談履歴、受注確度といった情報を一元管理することができる
• 営業活動履歴：営業担当者の活動履歴を記録することができる
• 営業活動日報：営業活動の日報をつけることができる
• 案件管理：案件ごとの進捗や受注確度、受注予測金額などを入力・管理する
• スケジュール管理：営業担当者のスケジュールを登録・管理する
• 分析・集計レポート：売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計して分析することができる
• 見積書作成：見積書を作成できる

SFAを活用することで、受注確度を可視化したり、受注率を簡単にレポートにしたりすることができます。受注に至った案件ではどのようなアプローチが行われたのかといった、過去の営業活動履歴も参照することができるため、営業担当者が営業力を強化するのに役立つでしょう。
また、SFAを導入することで、見積書作成や日報作成といった事務作業にかかる時間を短縮する効果も期待できます。顧客情報も、名刺をいちいち探さなくてもすぐに参照できますから、営業担当者がコア業務に集中しやすくなります。

受注率アップを目的にSFAを導入するならサンブリッジにご相談ください

受注率を上げるには、営業活動の振り返りを行ったり、営業活動を効率化したりすることが大切です。営業活動における受注率を上げるために、SFAは有効なツールであるといえるでしょう。
サンブリッジが提供する「Salesforce（セールスフォース）導入支援サービス」では、お客様の現状の業務要件や目指すゴールをヒアリングし、導入時の設計はもちろん、導入後の定着化支援まで一貫してサポートさせていただきます。
SFAを活用して受注率アップや業務効率アップを目指すのであれば、ぜひサンブリッジにご相談ください。

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