トレンド情報・コラム 2020/12/01

リード獲得とは?目的や必要性、効果的なリード獲得の方法を解説


リードとは見込み顧客のことであり、電話やメールなどでアプローチすることで見込み顧客を獲得することをリード獲得といいます。リード獲得を行うことで企業は経営を安定させたり、事業を拡大したりすることが可能です。しかし、具体的にどのようにリードを獲得したらいいのかわからないという方もいるでしょう。
ここでは、効果的なリード獲得の方法について解説します。

リード獲得数はKGI・KPIを設定すれば算出できる

リード獲得は、「いつまでに」「どのような顧客に」「何件アプローチするのか」といった期限やターゲット、具体的な数値を決めて実践することが大切です。必要なリード獲得数は、目標の達成度合いを示す「KGI」や「KPI」をもとに算出できます。

まずは、リード獲得数を算出する3つのステップをご紹介します。

1. KGIを設定する

KGI(Key Goal Indicator)は、日本語では重要目標達成指標と訳され、「売上目標前年比120%達成」といった具体的な数値で設定する最終目標のことを指します。リード獲得の数を決めるには、まずKGIを設定することが大切です。

2. KPIを設定する

次に、設定したKGIをもとに、KPI(Key Performance Indicator)を定めます。KPIは日本語では重要業績評価指標と訳され、目標達成のための中間的な指標のことを指します。KPIは、「売上前年比120%というKGIを達成するには、今月は少なくとも◯円の売上が必要である」という風に、KGIから逆算して設定することが可能です。

3. リード獲得数を算出する

KPIをもとに、必要なリード獲得数を算出します。「今月◯円の売上を確保するには、◯◯件のリードを獲得する必要がある」といったように算出することができます。

効果的なリード獲得の方法

続いては、効果的なリード獲得の方法を「オフライン」と「オンライン」に分けて解説します。

<オフラインでリードを獲得する方法>

・チラシやパンフレットの配布

チラシやパンフレットの配布は、リード獲得の方法のひとつです。目を引くデザインやキャッチコピーのチラシ・パンフレットを作ることで、効果的にリード獲得を行うことができます。

・セミナー開催

セミナー開催も、オフラインによる有効なリード獲得の方法です。見込み顧客とコミュニケーションを図りながら受注につなげることができますし、セミナーでヒアリングをした顧客のニーズを、今後のマーケティングに役立てることも可能です。

・飛び込み営業

飛び込み営業も、リード獲得の有効な方法といえます。顧客によっては、メールなどより対面で話すほうが信頼関係を構築しやすく、飛び込み営業が効果を発揮する場合があります。

<オンラインでリードを獲得する方法>

・自社のウェブサイトを充実させる

リード獲得の方法として、ユーザーに商品の魅力が伝わるよう、ウェブサイトの設計を工夫することも有効です。

・LINE公式アカウントを利用する

リードを獲得するために、LINE公式アカウントを利用する方法があります。LINE公式アカウントとは、企業や店舗がアカウントを作り、ユーザーへダイレクトに情報を届けられるサービスです。LINE公式アカウントを利用すれば、無料でアカウントを開設して、見込み顧客に自社の商品やサービスの情報を配信することができます。

・Twitterを活用する

SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)のひとつであるTwitterを利用して、自社の商品・サービスについて宣伝したり、自社スタッフの知名度を上げたりすることで、リード獲得につながる場合があります。

・SEOマーケティングを行う

リード獲得の方法として、SEO(Search Engine Optimization)を行うのもおすすめです。SEOとは、多くの見込み顧客に訪れてもらえるよう、自社のウェブサイトのコンテンツや設計、デザインを工夫することです。ウェブサイトに問い合わせや資料請求のフォームを設置することで、効果的にリードを獲得することができます。

・ディスプレイ広告・リスティング広告を活用する

リード獲得のためにディスプレイ広告やリスティング広告を活用するのも効果的といえるでしょう。ディスプレイ広告とは、ウェブサイトやスマートフォンのアプリの広告枠に表示される、バナーをはじめとした広告のことです。また、リスティング広告は、Googleなどの検索結果画面に、ユーザーが検索したキーワードに連動して掲載される広告を指します。

ディスプレイ広告は、より広い見込み顧客に対してアプローチをすることが可能であり、リスティング広告はより受注確度が高い見込み顧客にターゲットを絞ってアプローチすることができます。

・ホワイトペーパーを配布する

特にBtoB企業は、リード獲得のためにホワイトペーパーを配布するのも有効です。ホワイトペーパーとは、自社の商品・サービスの「セールス資料」「事例資料」などを指し、一般的にPDF形式で配布されます。

効率的にリードを獲得するにはSFAの活用がおすすめ

効率的にリード獲得を行うためには、営業部門内での連携や、データを共有できる環境づくりが大切です。また、蓄積された営業活動の情報を分析し、効果的なアプローチ手法を確立することも必要になるでしょう。営業部門内での情報共有やデータ分析を効果的に行うためには、SFAの活用をおすすめします。

SFAとは、「Sales Force Automation(営業支援システム)」の略で、営業活動の一部を自動化したり、業務を効率化したりすることができる機能が搭載されています。SFAの主な機能は、下記のとおりです。

・顧客管理

顧客管理とは、社名・所在地・電話番号・担当者・役職などの顧客情報を管理する機能です。この機能により、複数の営業担当者が同じ顧客にアプローチしてしまうといったトラブルを防ぐことが可能です。

・営業活動履歴・活動分析

営業活動履歴・活動分析とは、営業担当者の活動履歴を記録したり、活動履歴を分析したりする機能です。営業活動履歴・活動分析の機能を活用すれば、営業担当者間で連携がとりやすくなりますし、どのような営業手法がリード獲得につながるのかがわかります。

・営業日報

営業日報とは、営業担当者が日報を入力・管理することができる機能です。スマートフォンで入力することができるので、会社以外の場所にいても活動内容を報告することができます。

・案件管理

案件管理とは、案件ごとの進捗や受注確度、受注予測金額などを入力・管理する機能です。案件管理を活用すれば正確な売上予測を立てたり、状況に応じて顧客に適切なアプローチをしたりすることができるので、リード獲得につなげることができます。

・スケジュール管理

スケジュール管理とは、営業のスケジュールを登録・管理する機能です。営業担当者間でスケジュールを共有できれば、連携して効率的にリード獲得をすることができます。

・分析・集計レポート

分析・集計レポートを使えば、売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計して分析することができます。どのようなアプローチを行ったのか、成果はどうであったのか、集計したデータを分析することでリード獲得に役立てることができるでしょう。

・見積書作成

SFAには、見積書を作成する機能もあります。見積書をスピーディーに作成できれば、リード獲得など営業のコア業務の時間を増やすことが可能です。

リード獲得にSFAが有効な理由

SFAには営業活動に役立つさまざまな機能が搭載されていますが、「リード獲得に役立つ明確な理由がわからない」という方もいるでしょう。

SFAがリード獲得に有効な理由として、具体的に下記のようなものが挙げられます。

営業部門内でデータを共有できるため効果的なアプローチ手法がわかる

SFAを活用すれば、効果的なアプローチ手法など、リード獲得につながる情報を営業部門全体で共有することができます。

正確な受注確度にもとづくアプローチを行うことができる

SFAに蓄積された案件情報や成果などを活用すれば、より正確な受注確度がわかります。

受注確度に合わせてアプローチの手法を選択することで、効率的にリード獲得を行うことができるでしょう。

SFAの導入によるリード獲得はサンブリッジにご相談ください

SFAの導入は、リード獲得のため有効であるといえますが、サポート体制が整ったベンダーから導入することや、導入後にうまく定着させることが重要となります。

サンブリッジが提供する「Salesforce(セールスフォース)導入支援サービス」では、お客様の現状の業務要件や目指すゴールをヒアリングした上で、SFAの導入・定着をサポートします。

リード獲得数アップに向けて導入時の設計はもちろん、導入後の定着化支援まで一貫してサポートさせていただきますので、初めてSFAを導入される方も安心してご相談ください。

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