Excelによる営業管理から脱却するとともに、KPI達成に向けたデータ分析と活用で更なる発展へ

投資家の期待の一歩先へ。
多様な運用資産・運用方法で顧客に長く愛される東京海上アセットマネジメント

東京海上グループの総合資産運用会社として、「TMAM Quality ～お客様の期待の一歩先へ～」を行動指針に掲げ、1985年の創業以来つねに顧客に寄り添うサービスを展開する東京海上アセットマネジメント株式会社。

金融機関や年金基金向けのオルタナティブ商材のほか、個人向けの投資信託のサポートなど、ニーズに合わせたこまやかなフォローを行い、その運用資産残高は2020年12月時点で7兆円にも達する。

その実績からR&Iファンド大賞2020、リフィニティブ・リッパー・ファンド・アワード2020など数多くの受賞歴をもつ。

Excelによる営業活動管理から脱却し、データドリブンな組織を目指してSalesforceを導入

日々の営業活動をExcelで管理しているという企業も少なくはないだろう。東京海上アセットマネジメントもそのひとつだった。
Excelに文章で活動記録を記載・共有していたため、入力フォーマットが統一されておらず営業担当者によって記載事項の抜け漏れやバラつきがあったり、定量的なデータとして分析・活用することが困難な状況にあった。また、社外からはセキュリティの事情により共有サーバーにアクセスすることができず、出張時の移動時間を活動記録に充てることができないといった問題があったのだ。

そこで同社では、活動記録をリアルタイムに営業メンバーと共有できるようにすることや、基幹システムの残高データをSalesforceに連携させてグラフで分析できるようにすること、さらには登録した活動情報を色々な種別で分析/活用し次のアクションにつなげることを目指してSalesforce（Sales Cloud）の導入をサンブリッジに委託した。

活動情報をSales Cloudで管理することで次の案件につながる重要な情報をチーム内で共有、より効率的な活動ができる組織へと成長

日々の営業活動をExcelに文章で記録していたため、担当者によって入力にムラがあり、記録すべき情報が抜け、活動情報をデータとして分析・活用することが難しい状況にあった。また、出張時に支給されるタブレット端末ではExcelでの入力がしづらく、活動の記録に支障が出ることにも頭を悩ませていた。Sales Cloudの導入にあたり、これらの課題を改善するために実現すべき点を考慮しつつ将来的な運用を見据えた設計としたことで、登録した活動情報はリアルタイムに社内共有され、KPIと照らし合わせた活動状況の分析と改善ができるデータドリブンな組織へとシフトした。

貴社がSalesforceを選んだ理由を教えてください。

沼澤氏：弊社の他部署や東京海上でも10年以上前からSalesforceを活用していたということも理由のひとつではありますが、やはりセキュリティを最優先で重視したかったので、金融業界での実績が豊富にあるものが良いと思って選びました。

Salesforceはテレワークにも役立っていますか？

柳氏：在宅メンバーの稼働もSalesforceに登録された情報をもとに、パフォーマンスを最大化させるアドバイスができるようになったので、マネジメントをしやすくなりました。従来のExcelの管理では、こうはいかなかったと思います。このタイミングでSalesforceを導入できたことはかなり大きいですね。

Salesforce導入によってどのような効果がありましたか？

柳氏：活動を含む商談までの一連のデータと、基幹システムの残高がSalesforceに一元化されたことで、営業活動の状況をひと目で把握できるようになりました。Excel管理の時は一番最後の行までいって更新分を確認していましたが、今では新着情報がSalesforce上で上位表示されるので一目瞭然です。外出時の活動記録がしやすくなった点もパフォーマンスの向上につながっていると思います。

サンブリッジのコンサルティングはいかがでしたか？

沼澤氏：サンブリッジさんでは金融業界の実績も多いとのことで、こちらがやりたいことを説明するとすぐにご理解いただけたので、私としてはとてもやりやすかったです。業界知識のない方だと業務の説明から始めないといけないので、大変助かりました。

東京海上アセットマネジメント株式会社
投信営業部長
柳 博之 氏

東京海上アセットマネジメント株式会社
投信情報部 課長
沼澤 一久 氏

 ※本文中の企業情報・役職などは取材当時（2020年11月）の情報に基づき記載しています。