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2016/06/08   コンサルタント

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マーケティングオートメーションツール比較のためのシナリオ作成のポイント



マーケティングオートメーション(以下MA)導入を検討している企業にとって、自社に最適なツールを選択することは、導入を失敗しないために最も重要な要素の一つです。

日本のマーケティングオートメーション元年と呼ばれた2014年以降、MAはデジタルマーケティングにおける大きなトレンドとなり、国内外から非常に多くのMAツールが出てきました。中にはMAツールとうたいながらもMAに必要な基本的機能を有しておらず、とてもMAツールとは呼べないようなものまであります。

そこで今回は数あるMAツールの中から運用のしやすいツールを選定するためのコツをお伝えします。

簡単なシナリオを作成してみる

複数のツールを比較検討するときに重要なことは「同じ指標で比較する」ということです。
指標が異なればツール間の比較で評価にばらつきが出てしまうため当然よくはありません。そのためにはまず導入の目的を明確化させ、どのポイントを重要視するかを絞り込むことで比較は格段に楽になります。

いろいろな会社からツール比較表なども公開されていますが、ツールの良し悪しは単純に機能があるかないかだけではありません。単純な星取表では決してわからない、操作画面の見やすさや操作が簡単であるかどうかまで考慮する必要があります。目的に合わせていくつかのツールに絞った後は必ずデモを見るようにしてください。

デモを見る際には以下の3つのポイントに注目してみるとよいでしょう。

  • やりたいことを実現できるだけの機能が備わっているか
  • 直感的に操作できるか
  • PDCAを回して改善していくことができるか

上記の重要ポイントすべてを踏まえ、各ツールを比較するための具体的な方法として、簡単なものでよいのでシナリオを作成してみることをお勧めしています。

MAを使って実現したい簡易なシナリオを一度具体的に作成してみましょう。
そしてメーカーや販売代理店には、そのシナリオをどのように実現できるのかデモで見せてもらうのです。
シナリオに落としてみることで、今後実施したいことが具体化され、それまで曖昧だった要件が明確になります。デモのどこを見るべきかポイントも絞られるため、ツールの比較検討がずっと容易になることでしょう。

シナリオの具体例

それでは、ここでどのようなシナリオがよいかわからないという方のために、具体的なシナリオの一例をお見せします(例ですので非常にシンプルに作成しています)。

<シナリオの例>

 

① セグメントに合わせて別々のメールを送信
② 1通目のメールをクリックしなかった見込客へ内容を変えたメールを再度送信
③ 資料ダウンロードフォームが入力されると、営業へアラート(メール)を送信
④ ダウンロードした資料に合わせて別々の育成シナリオへ分岐
⑤ 開封、リンククリック、ウェブページ閲覧、フォーム入力、それぞれの行動によってスコアを加点
⑥ 3日以内に採用ページを5ページ以上閲覧した見込客や、1か月間ウェブページへの訪問がない見込客のスコアを減点

ポイント1:基本的な機能を確認

メールやフォーム、ページ作成などマーケティングに必要なアイテムが直感的に作成できるか、またセグメント別のメール配信やシナリオの分岐が簡単に設定できるでしょうか。
もしこれらの基本的な機能がそもそもないというのであれば、そのツールはもはやMAとは呼べないでしょう。

ポイント2:見込客がどこに興味関心を持っているか把握できるか

どのメールを開封したのか、リンクのどのURLをクリックしたのか、ウェブサイトのどのページを閲覧したのか、見込客の興味関心を把握するために必要なデータが取得できるでしょうか。また取得したデータをどのように見ることができるのかを確認します。

ポイント3:非アクティブな見込客への再チャレンジができるか

ホットな見込客を抽出して育成するのだけがMAではありません。非アクティブな見込客に対してもあきらめずにもう一度興味を持ってもらうようにすることもマーケティングの重要な仕事です。
そのためのアプローチ方法や機能についても確認する必要があるでしょう。

ポイント4:柔軟にスコアリングすることができるのか

スコアリングは見込客の興味関心度合を測るための非常に重要な機能です。様々なケースに対応できるようにスコアリングは柔軟に設定できるでしょうか。
また加点をするだけでは登録期間が長い見込客ほどスコアが積み上がって高くなってしまいます。例えば採用ページばかりを見ている転職希望者と思われる見込客や、1か月間ウェブサイトへの訪問がない見込客などのスコアを減点することができるかどうかも見てみてください。

いかがでしたでしょうか。
シナリオを作成することで、それぞれのツールがどのようにそのシナリオを実現することができるのか、デモをする側のやるべきこともそれを見る側の視点も明確になります。
さらに、こんなことができるだろうかと少し難しそうな内容も加えてみても、よりツール同士の差がはっきりと現れてくるので有効でしょう。

今回はMAツールの機能を比較するためのコツについて書かせていただいました。
しかし、2014年のMA元年以降MAは大きく発展を続けており、日本国内でもイベントツールや広告配信ツール、分析ツールとの連携など、マーケティングの中心的な役割を担う存在へとなりつつあります。今やツールを選定するときには単純に機能だけを比較すればよいという時代は終わりました。
MAを考えるときにはより大局的にマーケティング全体を通して考えることが求められています。
次回はまたそのことについて解説したいと思います。ご期待ください。

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