SPINとは、営業が顧客のニーズを引き出すために、ヒアリングの際に質問すべき項目を体系化したフレームワークです。英国の行動心理学研究社であるニール・ラッカム氏が提唱したもので、「SPIN話法」や「SPIN営業法」といった言葉で使われています。具体的には以下の4つの質問です。
状況質問（Situation Quesitions）：顧客の現状を理解する
問題質問（Problem Questions）：顧客のニーズを明確にし、気付かせる
示唆質問（Implication Questions）：顧客に問題の重要性を認識させる
解決質問（Need payoff Questions）：理想の状態をイメージさせる
顧客に対しS⇒P⇒I⇒Nの順にヒアリングを行うことで、課題やそのため解決策を引き出し、商談につなげていくという話法です。
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