売上向上に貢献するインサイドセールス、今後どうなる？

2017年頃から多くのメディアでも紹介されている「インサイドセールス」ですが、皆さまの会社では実施されていらっしゃいますか？

インサイドセールスとは、従来の外勤営業（フィールドセールス）とは異なり、内勤（インサイド）でマーケティングから渡されたリード（見込客）の商材への関心度によって、見込度の高いリードをフィールドセールスに引き渡すプロセスを担う組織のことを指します。インサイドセールスを導入している企業では、営業効率を大幅に改善した事例や、受注率の向上に成功している事例も出ています。

市場のインサイドセールスへの興味は増大傾向

インサイドセールスの成功事例が増えるにつれ、インサイドセールスの認知度はかなり上昇傾向にあるようです。世の中の検索トレンドがわかるGoogleトレンドで、「インサイドセールス」のキーワードと、既にバズワードとなっている「マーケティングオートメーション」の日本国内における検索インタレストを過去５年間で比較してみました。

Googleトレンドでは、検索ボリュームではなく検索インタレストという指数で世の中のホットワードを表しています。最大値を100として、そのキーワードに対する世の中の興味関心度を俯瞰的に見ることができます。グラフによると、2017年頃から青いラインで示されたインサイドセールスの検索インタレストが急上昇し始めていることがわかります。さらに、2018年10月以降はマーケティングオートメーションの検索インタレストを大きく上回るほどになってきました。今後、インサイドセールスはマーケティングオートメーションを上回るバズワードになるかもしれません。

今後のインサイドセールスはどうなっていくのか

インサイドセールスの発祥の地アメリカにおいては、国土が広いため電話やオンラインだけでクロージングできるインサイドセールスは欠かせない営業手法となっています。日本ではまだ認知拡大のステージであり、どうマーケティングやフィールドセールスと連携していくかといったチームセリングの体制整備の段階にありますが、インバウンドマーケティングは今後も加速していくことでしょう。
アメリカのビジネスポータルサイト「Business.com」では、”10 Predictions for The Future of Inside Sales”（インサイドセールスの未来への10の予測）として以下のように述べています。
※以下は日本のインサイドセールスに関連するトピックスのうち、原文の一部を抜粋して翻訳・記載しています

10 Predictions for The Future of Inside Sales

Digital will become the main sales channel

（デジタルが主な販売チャネルとなるだろう）
顧客はビデオやチャットを通して商品情報を手に入れ、購買をよりしやすくなるだろう。デジタルを通して顧客の需要を引き出すことで、企業も大幅なコスト削減の恩恵を受けている。

Digital touchpoints will become key to sales

（顧客とのデジタルタッチポイントが販売のカギとなるだろう）
インサイドセールスの導入はデジタルの力によって高まっており、今後もまだまだ伸びしろがあると専門家たちは見ている。購入決裁者のカスタマージャーニーにおいて、デジタルタッチポイントをより多く作っていく必要がある。

Dedicated inside sales companies will continue to increase

（インサイドセールス特化型企業は増加し続けるだろう）
2005～2010の5年間で、アメリカでは66ものインサイドセールスに特化した企業が生まれ、さらに2010～2015年ではその2倍以上増加している。BtoB企業はデジタル化によってコスト削減の恩恵を受け、すべての購買プロセスをデジタル上で完結できる購買者が増加していることから、今後もインサイドセールスのスタートアップ企業は増えていくだろう。

Sales rep training will change forever

（営業担当者の教育は永久的に変わるだろう）
新たなテクノロジーは、営業に必要なスキル要件を根本的に変えた。企業はデジタル販売戦略に多くの投資が必要となるだろう。遠隔でのプレゼンや、バーチャルでの販売テクニックに加え、これまでフィールド営業が使ってきた販売コミュニケーションなどが含まれる。

Inbound calls into contact centers will increase

（コールセンターへの問い合わせ電話が増加するだろう）
2016年、初回の検索においてモバイル検索がデスクトップ検索を上回っている。BIA / Kelseyは2018年にモバイル検索によって730億件の電話問い合わせが発生すると予測しており、2013年の300億件から増加している。
※BIA / Kelsey…アメリカのリサーチ会社

A new era of personalisation

（個人最適化の新時代）
今後、顧客のインサイト（要望）を把握できる企業が成功するだろう。たとえばSalesforceでは、営業担当者が顧客のインサイトをより良く理解できるように予測分析機能を2017年に追加している。こうした技術が発達するたびに、より見込み客一人ひとりに最適化されたマーケティングが可能になるとともに、顧客関与率の向上とコンバージョンの増加につながる。

Technology will become more important

（テクノロジーがより重要になるだろう）
インサイドセールス担当者は、営業マネージャーや他部署メンバーと連携してチームとして働くことが求められる。多くの企業ではCRMを使用して見込客のデータを管理している。より良い連携をサポートし販売を伸ばしていくために、販売テクノロジーはインサイドセールスチームにとって非常に重要である。

Abandon the script

（トークスクリプトはもういらない）
つい最近まで、インサイドセールス担当者はリード育成においてワンパターンなトークスクリプトに依存していた。そのような状況でも、見込客との関係性が良い場合はフィールドセールスに引き渡せば対面販売で関係の構築ができていた。しかしこのような手法は時代遅れとなり、今後顧客との長期的な良好関係を構築するためにはトークスクリプトは不要となるだろう。

Advance beyond CRM

（CRMを超えた進歩）
今日まで、インサイドセールステクノロジーは主に効果的なCRMシステムの提供にフォーカスしてきた。しかし今後はソフトウェア生産性や解析、トレーニングのための機能が充実した進化系インサイドセールステクノロジーに期待できるだろう。

いかがでしたでしょうか。ここ数年の営業の在り方の変革スピードは目覚ましく、インサイドセールスの世界は急速に進化しています。インサイドセールスを取り入れたセールスモデルの実現するには、SalesforceやMAを活用した管理が非常に重要となります。

引用元：https://www.business.com/articles/scott-sampson-future-of-inside-sales/