トレンド情報・コラム 2022/09/01

展示会後の商談を最大化できる企業とできない企業、一体何が違うのか?


近年、オンラインの展示会が活発化する一方で、従来型の来場型展示会の開催が増えてきています。
いまこのブログをご覧になっている方のなかにも、従来のような展示会出展を行う機会が増えてきたという企業の営業・マーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。

一方で、展示会後の商談を最大化するにはどうすれば良いのかわからずお悩みの方も多いことでしょう。

そこで今回は、展示会後の商談を最大化できる企業とできない企業では一体何が違うのか、展示会後の商談を最大化させるコツについて詳しくご紹介します。

来場型の展示会は商談を創出するための有効な手段

展示会はそれぞれテーマが決められており、来場者は自社が抱える課題を解決するソリューションを探して足を運ぶため、受注確度の高い見込客を獲得できる貴重なチャンスです。

展示会場内を巡る来場者に対して、自社の製品やサービスを対面でアピールすることで、興味があるのかないのか、相手の反応が直にわかり、また市場ニーズも把握できるため、展示会は商談につながる大きなビジネスチャンスと言えるでしょう。この点はオンラインの展示会にはない大きなメリットと言えます。

また、仮に顧客の来場した理由が他社のブースへの訪問がメインであり、特に自社の製品やサービスを認知していなかったとしても、ふと自社のブースに立ち寄った機会を逃さずアピールできれば、その後の取引につながる可能性が開けることは間違いありません。

さらに、なかなか商談を持ちかけても普段は相手にされないような企業の担当者など、将来的に優良顧客になりうる見込客に対して、アプローチできることも展示会の大きなメリットのひとつです。

展示会後の商談につなげるために重要なポイント

展示会後の商談につなげるためには、終わった後の継続的なフォローが非常に重要です。展示会場だけの出会いで終わらせることなく、名刺交換を行った見込客とその後も見込客にとって有益な情報提供ができるかどうかが大きなポイントになります。

もちろん、自社の方から特に連絡をしなくても、見込客側から問い合わせが来るケースもあることでしょう。ただ、やはり大部分はこちらから継続フォローという形で積極的にアプローチを仕掛けないと、なかなか商談に結びつけることは難しいと言えます。<8割がいますぐ顧客ではない点入れる?>

このような展示会後のフォローの重要性について、仮に頭の中で理解しているつもりであっても、以下のような細かいことが実施できているかで、その成果に大きな「差」が出ます。

  • 顧客の見込具合(BANT情報)でランク分け
  • 名刺のデジタル化
  • マーケティングオートメーション(MAツール)の活用
  • 展示会直後の素早く適切なフォロー

顧客の見込具合(BANT情報)でランク分け

見込具合(BANT情報)で顧客をランク分けをして、名刺に手書きでも良いのでメモを残し、大量にある名刺の中から優先的にアプローチすべき顧客を埋もれさせないようにします。

BANT(バント)とはBudget(​​予算)、Authority(決裁権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)の頭文字をとった用語で、顧客の情報としてこれらの項目を確認しておくことで、「商談成立の見込具合」を客観的に把握しやすくなります。

たとえば、すでに製品やサービスの検討段階にあり、予算や導入予定時期も決まっていて、すぐにでも面談や商談機会を希望している見込客はA、いったん資料送付を希望していて後日フォロー対象とする人をB、ニーズはあるけれどまだBANTが具体的に決まっていない人をC、名刺交換だけはしたけれど育成対象とする場合をD、学生やパートナー企業など顧客にはならない人をE、というようにランクを分けることで、誰を優先的にアプローチすべきかを明確にすることができます。

名刺のデジタル化

展示会後の顧客フォローに失敗する企業の多くは、名刺の手入力・デジタル化に時間がかかり、10日営業日前後かかってしまい、すでにアプローチを開始している競合企業に大きく後れを取ってしまうといったことも多くあります。
その一方で、成功企業の多くは名刺管理ツールを活用して、当日中に名刺のデジタル化を行い、即座に見込客に対してフォローを開始しています。

マーケティングオートメーション(MAツール)の活用

MAツールを導入・活用するかどうかでも、大きな差が出てきます。MAツールを活用することで、フォローにかかる一連の流れを自動化・効率化できるため、商談につながるどうかの成果は大きく変わってくるでしょう。

具体的には、上記のランクAの人には営業担当者から直接アプローチをするとして、ランクBの人だけをリスト化し、一人ひとりに合わせた社名・宛名挿入を自動化することで素早い資料送付を可能にします。

MAツールを活用すると、対象の人をリストに投入する作業で人力でやると1時間かかるものを5分でできるようになったり、送信したメール開封有無・クリック有無を可視化し、見込客の反応に合わせて次の施策につなげることができるようになるなど大きなメリットがあります。

展示会直後の素早く適切なフォロー

よく「鉄は熱いうちに打て」と言いますが、展示会が終わって顧客の商品・サービスへの関心がホットなうちに具体的なフォローを行うことが非常に重要です。
時間が経ってしまい見込客の関心が冷めてしまうと、いくらアプローチを仕掛けても響かなくなってしまう可能性が一気に高まるのです。

具体的な展示会後のフォローの流れ

展示会後に名刺交換を行った顧客に対して最適なフォローを展開するとして、ではどういう流れで実施していけば良いのか、ここではその具体的なフローを解説します。

特に、近年はデジタル化によってフォローの仕方も大きく変わってきているので、デジタルツールを駆使したフォロー方法をご紹介します。

1:メモ情報をもとに見込度の高い顧客を分別する

優先度などを適切に選別してフォローができるように、交換した名刺に記載したメモをもとに見込み度の高い顧客を分別していきます。
たとえば製品・サービスの導入予定時期・予算の確保状況・その人が導入に関して決済権を持っているか否かなどを簡単にメモしておくと良いでしょう。
名刺管理ツールによっては、手書きのメモもデジタル化できるものもありますので、そうした情報を持たせておくと見込度に応じたリスト化がより簡単にしやすくなります。

2:展示会で獲得した名刺をデジタル化する

展示会で獲得した名刺をその場で素早くデジタル化して顧客データベースに投入しておきます。名刺管理ツールを導入することで、わざわざ手入力する必要がなく、素早く正確にデジタル化できます。

展示会場にスキャナーを持ち込むことが難しい場合は、展示会後にできるだけ時間を空けずにすぐデジタル化するようにしましょう。

3:顧客のニーズや状況に合わせたサンクスメールを送る

社内のマーケティングチームと協力し、MAツールを活用することでフォローにかかる作業を自動化・効率化することが可能です。顧客のニーズや状況に合わせたサンクスメールを競合よりも早く送ることで差をつけて商談を進められます。

4:すぐ商談化しない見込客にも定期的に情報を提供する

展示会で接触のあった見込客のうち、7割が情報収集のフェーズにある人達です。MAツールを活用することによって、そうしたフェーズの見込客にも定期的にメルマガを配信することで、自社の製品やサービスに対する興味醸成や競合企業との差別化をはかり、購買・契約への意欲を高めることができます。

そうして検討フェーズが進んだ段階で問い合わせや資料請求などのアクションにつながり商談化につなげることもできるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。上記でご紹介したような戦略、ツールの活用、効果的なマーケティング活動が展示会後の商談化に差がつく要素となります。

仮に展示会後のフォローのタイミングを逃した場合、8割の顧客が他社で決定するというようなデータもあります。そのため、最初の顧客接点、つまり名刺のデジタル化とフォローに向けた素早い動き出しが特に重要です。

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