マーケティングオートメーション ユースケース:不動産業界

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CRMとの連携で、顧客維持を促進、アップセルの向上へ

導入後の効果

  • 「属性情報+行動履歴:マーケティングオートメーション」⇔「Salesforce:営業活動履歴」を双方連携により、マーケティング活動と営業活動の効率化を実現
  • 会員サイトへのマーケティングオートメーション導入により、顧客満足度を向上。クロスセル・アップセルを促進
【導入ソリューション・プロダクト】
マーケティングオートメーションコンサルティングサービス

お客様概要

業種:不動産業
主な事業:投資用ワンルームマンションの企画開発、販売、仲介および不動産資産の運用、管理。

このプロジェクトでサンブリッジに相談した理由

2012年のコーポレートサイトリニューアルよりご支援をさせて頂き、その後もSalesforceの拡大活用など継続的に支援。お客様のビジネス形態やデジタル施策を熟知していたこと。
Salesforce、マーケティングオートメーション双方に知見のある企業であること。

お客様の導入前の課題

  1. 現状のリード・ジェネレーションは、名刺交換、紹介、外部入手の名簿など、従来からのリアル手法が中心であり、今後、この手法に発展性が見出せなく手詰まりを感じている。
  2. 見込み客の情報を各営業個人で管理しているため、組織的なパイプライン管理の精度が低い。
  3. 商材の特性から、既存顧客の追加購入、紹介も重要な商機になる。しかし、営業は新規獲得を重視する傾向から、既存顧客のアフターフォローの優先度が下がり、機会損失をしている。

サンブリッジのアプローチ

課題1に対して:MAを導入することで、新たな集客・見込み客育成チャネルとして活用する。

課題2に対して:縦割りであったマーケティング部門と営業部門に、MAの導入に合わせマーケティング⇔営業の連携を強めた新たな業務フローを導入。全てのリードソース情報はMA登録を必須とし、マーケティング部門でリードを集中管理することにした。

課題3に対して:既存客向けに会員サイトを構築しMAも導入。既存顧客の属性と行動に応じたキャンペーンを実施し、顧客満足度の向上を図り、追加購入や知人紹介を創出する。

導入後の運用

見込み客獲得・育成では、「顧客の属性情報+行動履歴:マーケティングオートメーション」⇔「Salesforce:営業活動履歴」を双方連携することで、マーケティング活動と営業活動の効率化を実践。また、顧客維持活動にもマーケティング・オートメーションを活用し、追加購入や、他顧客紹介の促進を図っている。

導入後の運用

【ナレッジ】不動産業界はマーケティングオートメーション(MA)と相性が良い理由

不動産はMAの導入が進んでいる業界の一つです。
その理由として、マーケティングや販促における以下のような課題が背景にあると考えられます。

不動産業界におけるマーケティングの課題

1:商材の検討期間が長く、顧客に対する継続的なフォローが重要
2:顧客のニーズが多種多様
3:商材(物件)の状況変化に応じた対応が必要

MAを導入することで期待できる改善

それでは、上記のような課題をMAを導入することでどのように解決できるのでしょうか。

◆行動情報による興味の把握
MAの特徴の一つとして、顧客の行動のトラッキングがあります。どのメールに反応したかはもちろん、自社のWEBでの閲覧情報を知ることができます。それにより、どんな物件を見ていたのか、どのような記事に関心があるのかを把握することができます。

◆セグメントやキャンペーンの作成が容易
MAでは、顧客の居住地域や職業などの「属性」によるセグメントはもちろん、「メールを開封した」「特定のページを閲覧した」など、「顧客がとった行動」を軸にして、容易にセグメントを作成できます。そのため、多様な顧客のニーズに合わせた最適な施策が可能となります。

◆他システムとの連携が可能
MAによってはSalesforceなどのCRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)との連携が可能です。連携により、購買状況に合わせてMAの施策を実施することができます。

上記のような理由により、不動産業界はMAに向いている業界の一つといえます。