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2019/02/20   マーケティング担当 KW

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2019年2月14日開催セミナーレポート 「データドリブン・マーケティング 〜データ活用による攻めのインサイドセールス~」



2月14日(木)、ウィングアーク1st社とFORCAS社、そしてサンブリッジの3社共催のセミナー「データドリブン・マーケティング 〜データ活用による攻めのインサイドセールス~」を開催いたしました。

いままさに多くの企業が必要性を感じている「データに基づくロジカルなマーケティング活動のノウハウ」と、「インサイドセールスの立ち上げ~運用」をテーマに、3社のマーケッターが日々の運用におけるポイントを解説する本セミナーでは、50名の定員に対し70名を超える方にご来場いただきました。
各社のセッション終了後には、ご来場いただいたみなさまからの質問に登壇者がその場で回答するパネルセッションを実施させていただき、具体的なデータ管理の方法やインサイドセールス立ち上げ時の組織編制などの興味深いトピックについてご来場者さまとのインタラクティブなノウハウ共有ができたのではないかと思います。

第1部:サンブリッジ
「Salesforceで実現する、営業とマーケティングの壁を超えるデータを活用したチームセリング」

sunbridgeサンブリッジのパートではマーケティング室マネージャーの石川が登壇し、営業とインサイドセールス、マーケティングの壁を超えるためにサンブリッジ社内で各部門のKGI・KPIをどのように設定し日々管理をしているのか、チームセリングをとおして商談をムダにしないためのコツなどについて自社経験を踏まえてご紹介いたしました。

サンブリッジではMAツールのPardotを活用して見込客を管理・育成し、マーケティングから上がってきたホットなリードに対してインサイドセールスより架電をしてニーズを確認、選別された確度の高い見込客だけがフィールドセールスにトスアップされるというチームセリングの仕組みを取り入れ実践しています。
インサイドセールスの部門を立ち上げてから成功に導くためには、インサイドセールス担当者がマーケティング担当者と営業担当者との間で連携し、ただアポイントを取るだけではなく、より精度の高い見込客に育て上げたうえで営業にトスアップする仕組みを整えることが大切です。

さらに、リードナーチャリング(見込客の育成)から商談管理、受注までのフェーズにおいてPardot・Salesforceを用いてデータを一元管理することで、部門を超えた顧客情報の共有と効率的なマーケティング・営業活動が可能になります。マーケティングで得た情報が営業で活用され、営業時に得た情報が今度はマーケティングに活用されるという循環を作り上げることが重要であるとサンブリッジでは考えております。

また、インサイドセールス運用ノウハウと併せてご紹介したデータを整備することで実現する戦略的なマーケティングのアプローチ手法も多くの企業様がうなづきながら耳を傾けていました。

サンブリッジのセミナー内容やサービスについて詳しいご説明をご希望の方は、お問い合わせフォームよりご連絡ください。

 

第2部:FORCAS
「ABM×インサイドセールス~FORCASでのデータ活用実践事例~」

FORCASABMを実践する企業をサポートする株式会社FORCASからは、マーケティング&インサイドセールスチームでマネージャーを務める酒居氏による講演が行われました。

同社では、自社製品である「FORCAS」とマーケティングオートメーションを連携させ、FORCASスコアを活用してターゲットリストを作成し、特定の業界や企業の特徴をセグメントしています。この時に大切なのは営業とインサイドセールスが密に連携し、優先させるターゲットの認識を合わせておくことで、ターゲットの優先順位を共通化させることにより営業担当者にリード(見込客)を渡した際にスムースな営業活動を開始することができると酒居氏は語りました。

FORCASを通してセグメントしたリードに対して、顧客属性に合わせて作成したターゲティングメールを送信し、リードが資料ダウンロードなどのアクションを取った場合にはアラートメール上で優先度をすぐに判別できるようにして、インサイド担当者が迅速に対応できるように整えているとのことでした。このようにリードの行動をマーケティングオートメーションやSalesforceで一元管理し、さらにBIツールであるMotion Boardと連携させてデータを一気通貫で把握できるようにすることで、データに基づいたマーケティング活動・営業活動を実現できているそうです。

また、酒居氏も弊社石川と同様に、インサイドセールス担当者が担うべきミッションのひとつとして「お客様のニーズを把握してマーケティング担当者にフィードバックし、次の一手に活かす」ということが重要だという見解を述べていました。今後、インサイドセールス担当者には社内のコミュニケーションスキルも求められていくことでしょう。

 

第3部:ウィングアーク1st
「受注率を最大化する攻めのインサイドセールスによるデータ活用」

wingarcSVFなどの帳票ソフトや、BIツールのMotion Boardなど数多くの製品をもつウイングアーク1st株式会社からは、営業・ソリューション本部チームリーダーの白鳥氏が登壇。

同社がインサイドセールスを立ち上げたきっかけとして、「以前と比べて顧客接点が遅くなっている(顧客がWebを通じて情報収集してから問い合わせするようになった)」「イベント後に営業が大量のリードをフォローしきれない」の2点が挙げられるといいます。

2019年2月現在でインサイドセールスは8人在籍。全員女性で構成されており、女性ならではのきめ細かい対応や、電話を通じて顧客との信頼関係を作りやすい利点があるのだそうです。こちらもサンブリッジ、FORCAS社と同様に、お客様がどのような情報を求めているかをインサイドセールスがキャッチし、マーケティングに連携してコンテンツに返すことで顧客ニーズに答えるサイクルを作っているとのことでした。

同社ではSalesforceはもちろん、FORCASやMotion Board、マーケティングオートメーションなどあらゆるツールをフル活用してデータの活用を徹底しているそうです。
リードや企業の情報はマーケティングオートメーションを介して管理し、商談管理はSalesforceで管理、そこにFORCASを連携させて企業データを取り入れ、ターゲット企業の選定に役立てているとのことでした。ウィングアーク社の自社製品であるMotion Boardは営業進捗率やインサイドセールスの稼働状況を可視化するのに活用し、各部門でデータに基づいた活動を実践しているそうです。

※今回ご紹介したFORCAS社やウィングアーク1st社のサービスについて詳しいご案内をご希望の場合は、サンブリッジまでお問い合わせください。
▼お問い合わせフォームはこちら
https://info2.sunbridge.com/WEB-inquiry-Other.html

属人的なマーケティングからデータドリブンマーケティングの時代へ

一般的な企業のマーケティングや営業の活動において、従来は担当者の勘や経験値に頼ったアプローチにならざるを得ませんでした。しかし今ではSalesforceをはじめとしたSFA/CRM、マーケティングオートメーション、ABMやBIなど各種マーケティングツールが充実し、事実に基づいたロジカルなアプローチが可能になりつつあります。

今回のセミナーを通して、そうした変革期に対して非常に前向きに取り組もうとしているご来場者の皆さまの姿勢を見ることができました。お客様のニーズや時代の流れに合わせて柔軟に対応していけるかどうかが今後の企業の成長を大きく左右すると言われている今、データを活用したマーケティングやインサイドセールスに対する注目の高さを伺い知ることができました。

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