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2019/10/16   マーケティング担当 KW

  • イベント・セミナーレポート

【セミナーレポート】事例に学ぶインサイドセールス立ち上げとSalesforce活用による運用成功のヒント



皆さんは「インサイドセールス」という営業手法をご存知でしょうか?
「訪問しない営業」とも言われる新しいスタイルの営業手法で、これまでの「足で稼ぐ」営業とは一線を画すとして今多くの企業が注目しはじめています。

インサイドセールスとはそもそも何なのか

インサイドセールスは前述のとおり訪問をせずに営業活動を行う部門で、マーケティング部門と営業部門をつなぐ存在でもあります。マーケティング担当者が収集した見込客の情報や行動履歴を分析し、見込客のニーズに合わせて電話やメールできめ細やかな営業フォローを行います。この「電話やメール」という点が重要なポイントであり、フィールド(外勤)営業とは異なる時間の使い方が可能になります。対面営業ではないからこそ、見込客の購買意欲を高め、アポイントの獲得、商談作成はもちろん、場合によっては対面せずに契約に至る場合もあります。

こうして興味喚起が高まった状態でフィールド営業に引き渡せるので、フィールド営業担当者は確度の高い商談に集中することができ、受注の可能性が高まるという効果が得られるようになるのです。

少子高齢化に伴い、労働力を上手に使うことがこれからの成長企業に求められるようになってきており、今後ますます注目が高まると考えられます。

インサイドセールスとは?営業の生産性を向上させるコミュニケーション設計をネクスウェイが提供
出典:ネクスウェイのインサイドセールス

 

インサイドセールスの運用で欠かせない重要な視点をセミナーで解説

インサイドセールス導入への関心の高まりを受け、サンブリッジではインサイドセールス業務を代行する株式会社ネクスウェイとともに、先日9月5日(木)と9月18日(水)の2回にわたって共催セミナーを開催し、インサイドセールスの導入を検討中、または自社での運用を模索中の企業様にご参加いただきました。株式会社ネクスウェイ インサイドセールス支援事業部 グループマネージャー 三摩 氏によると、インサイドセールスで感じる課題は大きく3つに分けられると言います。

1)成果を出す取り組み方がわからない
2)運用にどのようなツールを使えば良いのかわからない
3)人材の採用・育成ができていない
実際に、セミナーにご出席いただいた方にお伺いしたところ、ほぼすべての企業様が上記3つの課題のいずれかにお悩みでした。

今回のブログでは、本セミナーで解説したインサイドセールスの成功事例とその理由、インサイドセールス構築にあたって必要なプロセスや考え方、Salesforceを活用した具体的なインサイドセールス運用について概要をまとめております。

 

【第1部】株式会社ネクスウェイ
インサイドセールスで成果を出すために必要な考え方 ~事例に学ぶ成功の秘訣~

かつてベテラン営業が4人がかりで行っていた商談の創出をインサイドセールスひとりで実現し、 400件のリストから52件の商談を創出したという実績をもつネクスウェイ。

その結果、ベテラン営業が新規サービスの営業に注力できるようになり、過去最高の受注達成を実現しました。いったいその成功はどのようにして実現されたのでしょうか。

その秘密は、インサイドセールス導入目的の明確化・顧客の見込度管理・インサイドセールス戦略の立案・年間計画の4つにあると三摩氏は言います。

フィールド営業との分業が必要だからこそ、それぞれの役割を明確にしたうえで、なぜインサイドセールスが自社に必要なのか、また自社商材の特性を踏まえたうえで顧客ペルソナと照らし合わせ、どのような戦略で営業プロセスを進めるべきなのかを設計することが重要となるそうです。

このほか、どのような業種・企業でもベテラン営業が見込客との信頼関係を構築するためにどのようなことを実践しているのかを解説するとともに、インサイドセールス担当者も同様に信頼を勝ち取るためのヒアリング事項をまとめたヒアリングシートや、コミュニケーションの鉄則を公開しました。

【第2部】株式会社サンブリッジ
名刺データ・ Salesforce・MAを活用したインサイドセールス運用

サンブリッジのパートでは、サンブリッジが実際に自社で運用しているインサイドセールスのノウハウを公開し、見込客とのコミュニケーション履歴や見込度合いをSalesforceやBIツールを活用してどのようにパイプラインを管理しているのかを解説しました。

サンブリッジでは、インサイドセールス担当者が見込客に架電アプローチをする前に、Salesforce上で過去のコミュニケーション履歴や見込客の状況を確認したうえでどのような会話をすべきかを瞬時に考える工程を挟んでいます。また、架電した後には必ずSalesforce上に記録を残し、営業メンバーへの共有や次回架電時の参考情報として活用していきます。見込客1件ごとにこのプロセスを経ることで手間はかかりますが、これによってインサイドセールス活動の精度が大きく高まることがわかっています。

また、SalesforceだけでなくPardotや名刺管理を組み合わせた総合的なマーケティング戦略と各ツールの活用手法についてもご紹介しました。名刺情報から正確な顧客情報をSalesforceに取込み、 Pardotのデータと組み合わせてインサイドコールの際に一元的に活用するノウハウにご参加者の理解も深まったようでした。

SalesforceとPardotの連携

インサイドセールス部門の立ち上げの必要性がわかってはいても、具体的にどのように進めたら良いのか、どのように管理していくべきなのかを知らない企業様がまだまだ多いのが現状です。私たちサンブリッジも自社のPDCAをもとに知見を積み、他社インサイドセールスのノウハウなど情報交換を重ねながら、より効率よく成果を出す方法を見出しつつあります。

サンブリッジでは、今後もインサイドセールスをテーマにしたセミナーを継続的に開催する予定でおります。
まずは自社にとってインサイドセールスの導入が必要なのか知りたい、どのような点から着手すべきか知りたい、実際の運用について相談したいなどの課題がありましたらぜひご参加いただけますと幸いです。

ビジネスを加速するサンブリッジのセミナー開催情報

サンブリッジでは、Salesforceを軸としたビジネスセミナーを数多く開催しています。Salesforce/マーケティングオートメーション(MA)/名刺管理/顧客データベース管理/The Model/インサイドセールスなど、さまざまなテーマで開催がございます。

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