営業担当者のポテンシャルを引き出し、営業部門全体の成績の底上げを行うためには、適切な営業管理を行う必要があります。

ここでは、営業管理を4つに分けて、それぞれの方法やポイントのほか、実践することで得られるメリットなどをご紹介します。

営業管理とは？

営業管理とは、その名のとおり、営業活動におけるさまざまな要素を適切に管理し、問題を改善していくことを指します。例えば、上司が部下の営業日報をチェックしたり、売上目標を達成できているかどうかをチェックしたり、面談をしたりするのも、営業管理に含まれるでしょう。

しかし、このようなことをなんとなく行っているだけでは、適切な営業管理とはいえません。営業管理を業績アップにつなげていくためには、「売上目標前年比120％達成」など、具体的な目標を設定した上で部下の行動を管理することが大切です。
目標達成のための営業戦略や、戦略を実行するための営業手法の策定も営業管理に含まれます。

4つの営業管理が業務効率をアップする

営業管理を行うことで売上アップにつなげるには、売上目標、顧客、営業担当者の行動、営業担当者のモチベーションという、4つの項目をそれぞれ適切に管理することが重要となります。
続いては、「売上目標の管理」「顧客管理」「行動管理」「モチベーション管理」という、4つの営業管理を行う際のポイントをご紹介します。

売上目標の管理

売上目標の管理とは、アポイント数や商談に進んだ数、契約数などを詳細に管理することです。
売上目標の管理においては、「売上前年比120％を達成するため、今月は◯円の売上を達成する」といったように、具体的な中間目標を設定することが大切なポイントとなります。

顧客管理

顧客管理とは、顧客の担当者や決裁者の情報、企業情報といった情報を管理することです。顧客管理を行うときは、管理されたデータを社内で共有することが大切なポイントとなります。
顧客の担当者情報や現在の契約情報、進めている商談の内容、過去の契約履歴、問い合わせ履歴などをいつでも共有できる状態にしておけば、担当者が不在のときでも、ほかの社員が適切な対応をとれるようになります。また、営業担当者間で案件の引き継ぎを行うときも、顧客情報の伝達漏れを防ぐことができるでしょう。

行動管理

行動管理とは、営業活動の成功例だけでなく、失敗例も含めて営業担当者の行動を記録して管理することです。行動管理を行うことで、どのような行動が受注につながりやすいのかを分析することができます。
また、失注した案件について、どこに問題があったのかを探り、改善することも可能です。

モチベーション管理

モチベーション管理とは、上司が部下の抱える不満や問題点をキャッチして、モチベーションを上げるための対策をとることです。
例えば、売上目標の管理が徹底されていたとしても、個々の営業担当者のモチベーションが低いままでは期待どおりの成果を上げるのは難しいでしょう。

営業担当者のモチベーションは、失注や忙しさ、顧客からの無理な要望といったさまざまな理由で下がってしまいます。また、見積書作成などの事務作業や、案件管理・行動管理のための入力作業が負担であるといった理由で、モチベーションが下がることもあるかもしれません。
上司はそれぞれの営業担当者の行動や案件の進捗などを見ながらモチベーションを測り、フォローしていくことを心掛ける必要があります。

営業管理にはSFAを活用するのがおすすめ

営業管理を行う上では、さまざまな営業活動に関する情報を収集する必要があります。営業活動の情報を記録して管理を行うためには、SFAを活用するのがおすすめです。
SFAは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、営業に関するあらゆるデータを可視化、ならびに保管できる営業支援システムです。

SFAの代表的な機能には、下記のようなものがあります。

＜SFAの代表的な機能＞

• 顧客管理：顧客の社名、住所、商談履歴、受注確度といった情報を一元管理することができる
• 営業活動履歴：営業担当者の活動履歴を記録することができる
• 営業活動日報：営業活動の日報をつけることができる
• 案件管理：案件ごとの進捗や受注確度、受注予測金額などを入力・管理する
• スケジュール管理：営業担当者のスケジュールを登録・管理する
• 分析・集計レポート：売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計して分析することができる
• 見積書作成：見積書を作成できる

具体的な機能については、利用するSFAツールによっても異なりますし、自社に合わせてカスタマイズすることも可能です。

営業管理にSFAを活用するメリット

SFAに入力されたデータはチームで共有することができるため、SFAを活用すれば営業管理の情報を営業部門全体でスムーズに共有することができます。また、営業活動履歴・活動分析や営業日報の機能を使えば、部下の行動管理をスムーズに行うことができるでしょう。
スケジュール管理の機能を使えば営業担当者間でスケジュールを共有できますので、より効率的に連携し、組織的な営業活動を行うことができます。
また、分析・集計レポートの機能を使えば、営業活動の効果を確かめることができるので、営業担当者のモチベーションアップにつながるでしょう。

営業管理にSFAを導入する際の注意点

営業管理にSFAを導入して売上アップにつなげるには、営業部門全体で課題や問題点を明確にしておくことが大切です。まずは、営業担当者に、売上や顧客獲得の面など、営業活動全般の問題点をヒアリングしてみましょう。次に、営業部門全体でSFA導入によって解決すべきことや、SFA導入の目的を共有してください。営業部門全体でSFA導入の目的を共有すれば、問題点を解決して目的を達成するため、SFAのどのような機能が必要なのかわかるでしょう。

SFAの活用による適切な営業管理はサンブリッジにご相談ください

適切な営業管理を行って営業の売上を伸ばすために、SFAは有効なツールであるといえるでしょう。
SFAを導入する際は、自社の営業活動にマッチしたSFAを導入することが大切なポイントとなります。
サンブリッジが提供する「Salesforce（セールスフォース）導入支援サービス」では、お客様の現状の業務要件や目指すゴールをヒアリングし、SFAの導入をサポートさせていただきます。
Salesforce導入時のシステム設計から、実装、導入後の定着化支援まで、安定した運用を実現できるよう、きめ細かなサービスを提供しておりますので、初めてSFAを導入されるお客様もご安心ください。

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