トレンド情報・コラム 2020/09/07

SFAのデータ分析が営業活動で果たす役割は?SFAの機能や導入のポイントを解説


以前は、営業活動において、個々人の努力によって売上を達成していく手法が主流でした。しかし、情報化が進む昨今、営業担当者同士が情報を共有し、全体の売上アップや業務効率化、顧客満足度向上などを目指す必要があるでしょう。営業活動における情報の共有や活用において、効果を発揮するのがSFAです。

ここでは、SFAによって得られた情報を分析する、「SFAのデータ分析」が果たす役割やSFA導入のポイントをご紹介します。SFAのさまざまな機能についても解説しますので、導入前に確認しておきましょう。

SFAとは?

SFAは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略であり、日本語では営業支援システムといいます。企業において、情報を有効活用することなく、各営業担当者が自分の考えで独自の営業活動を行っていると、業務が属人化してしまいます。業務面での属人化が進行すると、引き継ぎが困難になったり、ノウハウや情報が共有されなかったりといった問題が起きるでしょう。

現代の営業活動においては、営業担当者それぞれの活動内容や顧客の動向を集計し、部門間で共有するビジネスツールが求められているのです。営業に関するあらゆるデータを可視化、ならびに保管することができるSFAは、現代の営業活動において、重要な役割を果たすツールです。

SFAのデータ分析が必要な理由

SFAを利用して、顧客や営業活動に関する総合的な情報を蓄積していけば、いつ、どの顧客に、どのくらいの頻度で、どのようなアプローチを行い、それがどのような結果を生み出したのかを知ることができます。これを分析し、より効果的な営業手法や現状の課題などを探っていくのが、SFAのデータ分析です。

SFAによって蓄積されたデータを分析すれば、業務をより効率化し、利益を追求していくことができるでしょう。顧客満足度を高め、安定したレベルのサービスを提供していくため、また、効率よく利益を上げていくためにも、SFAのデータ分析は重要な役割を果たします。

SFAの機能

SFAの機能は多岐にわたりますが、ここでは代表的なものをご紹介します。SFAのデータ分析を行う前にチェックしておきましょう。

顧客管理

SFAの顧客管理機能を使えば、顧客の担当者や決裁者の情報、企業情報といった基本的な情報を一元管理できます。社内の担当が不在にしているときも、ほかの社員がスムーズに対応できるようになるでしょう。

営業活動履歴

SFAには、営業の活動履歴を記録する機能が搭載されています。顧客にどのようなアプローチを行って契約につながったのか、それぞれの顧客の契約見込みがどの程度なのか、現在の契約内容がどうなっているのかといったことを記録します。SFA上で情報を共有することで、営業部内の社員や営業事務、上司などとの連携がとりやすくなるでしょう。

また、営業活動履歴を蓄積していくことで、どのような営業手法が効果的であるのか、また、顧客の購買意欲の変化が起こるポイントはどこなのかといったことが分析できるようになります。

営業活動日報

一般的にSFAには、営業担当者が、その日の活動を上司やチームの仲間たちに報告・共有する、営業活動日報機能がついています。営業活動日報をまとめてデータとして保管しておけば、業務改善に役立てることができるでしょう。

商談管理

商談管理とは、主に営業先企業、営業担当者、受注見込確度、受注予定日、受注見込額など商談の詳細情報を記録できる機能です。

スケジュール管理

スケジュール管理とは、営業のスケジュールを登録・管理する機能です。営業担当者間でスケジュールを共有できますので、より効率的に連携し、組織的な営業活動を行うことができます。

また、上司が部下のスケジュールを把握しやすくなることから、業務改善などのアドバイスを行う際にも活用できるでしょう。

分析・集計レポート

売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計することができます。さまざまな条件でデータ集計を行い、分析することで、営業活動の効果を確かめたり、今後の営業指針を定めたりするのに役立てることが可能です。

見積書作成

見積書の作成も、SFAで行うことができます。書類作成の手間と時間を削減できれば、その分、顧客とのコミュニケーションなどに時間を費やすことができ、成約率の向上を狙うことができるでしょう。

分析を効果的に行うための、SFA導入のポイント

分析を効果的に行うために押さえておきたい、SFA導入のポイントをご紹介します。

使いやすいツールを選ぶ

SFAを導入したことが、営業担当者の大きな負担となってしまう場合、思ったような効果が得られないばかりか、逆効果になってしまうこともあります。実際にSFAへの入力を行う営業担当者が負担を感じないよう、なるべく使いやすいツールを選びましょう。

SFA導入の目的やメリットを、営業担当者に明確に伝える

なぜSFAを導入するのか、営業活動の入力を行うことで将来的にどのようなメリットが得られるのかを、営業担当者にしっかり伝えることも大切です。

目的がわからないままの導入では、「意味もなく業務を増やされた」と感じられてしまうリスクがあります。業務効率化や顧客満足度の向上につながるなど、利用することで企業と営業担当者双方にメリットがあることを説明しましょう。

SFAのデータ分析はサンブリッジへ

サンブリッジが提供する「Salesforce(セールスフォース)導入支援サービス」では、お客様の現状の業務用件や目指すゴールをヒアリングし、SFAの導入をサポートさせていただきます。

SFAは、ただ導入するだけではなかなか本来のメリットを感じることができません。数多くの機能の中から、それぞれの企業が抱える課題に合ったサービスをピックアップし、活動内容や状況に合わせたカスタマイズをすることが大切です。しかし、このようなシステムの構築は、簡単なことではありません。

そこで、サンブリッジでは、導入時の設計や設定から、導入後の定着化支援まで、SFAの安定的な運用のための幅広い支援を行っています。Salesforceを軸としたデジタルトランスフォーメーション(DX)をご検討の際は、ぜひサンブリッジにご相談ください。

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