※本記事は2015年2月20日に開催されました弊社共催セミナーのレポートです。

顧客が投資を抑制し、競争が激しく差別化が困難な今日において、営業担当者には顧客を戦略的に攻略する営業力が求められるようになっています。

今回のセミナーでは、株式会社セントリーディング代表取締役の桜井正樹氏をゲストスピーカーとして迎え、同社が様々な法人向け営業を支援してきた中で確立した方法論による顧客攻略力を強化する方法をご紹介いただきました。

第1部：顧客攻略力を強化する方法

最初のセッションで、桜井氏は営業力の強化とは営業の「量」と営業の「質」の強化であり、売上向上はその「量」と「質」のバランスで実現すると解説し、多くの企業においては営業の「量」には対応できているが営業の「質」の強化が進んでいないケースが多く、今日では「質」の強化こそが売上を上げるための近道であると指摘されました。

営業の「質」を上げるためには、顧客の購入に関する事項を調整し、購入を判断させることが重要であると語り、価格調整や上司の表敬訪問など自社側に関係する事項の調整に走る営業を批判するとともに、顧客攻略には「顧客を知る」「策を考える」「実践する」の3つの強化が必要であり、顧客攻略には、顧客の購入に関わるすべてを営業は知らなくてはならないと語り、「聞き出す力」「情報共有力」「想定力」の強化が必要とまとめました。

第2部：日本の営業現場を変える！最強の顧客情報管理ソリューション

次のセッションでは株式会社サンブリッジ SmartVisca推進室の鈴木が登壇し、2018年には58億円の市場規模となる名刺管理サービス市場の現状の紹介に始まり、SmartViscaとSalesforceを活用することで、今まで個別に管理していた「連絡先情報」「商談状況」「取引履歴」「営業日報」が統合管理され、営業現場の日常の業務フローが変わる様をデモを交えてご紹介しました。

今回は新たな導入事例としてNPO法人での活用事例をとりあげ、タイムリーな名刺情報のSalesforceへの登録が、現場ご担当者の人的コスト面での削減や新たに取得したコンタクト先への迅速な情報配信への活用を紹介しました。