Home keyboard_arrow_right Works keyboard_arrow_right マーケティングオートメーション・チャットボット導入・活用支援事例：オービットブイユージャパン株式会社

Account Engagement（旧Pardot）によるリード育成と、チャットボットで取得した顧客ニーズを商談に活用して成約率3倍・受注貢献度3倍を達成

Client オービットブイユージャパン株式会社
Industry 商社
Business 商品写真撮影システム販売・サポート・ローカライズ

#SFA/CRM
#名刺管理
#マーケティングオートメーション

サイトに掲載する商品画像の撮影・編集・加工をすべて処理できる「フォトオートメーション」を提供するオービットブイユージャパン株式会社では、インサイドセールス部門の立ち上げに伴い、マーケティング効果の最大化とWebサイトにきた見込客を的確に取り込める仕組みが必要だった。チャットボットの構築とAccount Engagement（旧Pardot）導入・活用支援により、アポ獲得率3倍、受注貢献度3倍を達成した。

導入背景

営業担当者の手が足りないため、失注・離脱顧客へのフォローまで手が回らなかった
インサイドセールス部門立ち上げに伴い、マーケティング効果の最大化が必要だった
Webサイトに来た見込客を的確に取り込むためのコンテンツや仕組みがなかった

導入効果

ニーズ把握により優良顧客から優先的にアプローチする仕組みができ、アポ獲得率が3倍に向上
展示会で獲得した名刺をSalesforce/Account Engagement（旧Pardot）に取込み、速やかにフォローできるようになった
マーケティングから営業までの各フェーズで一貫した顧客ステータス管理ができるようになった
失注/休眠顧客へのリサイクルモデルが確立し、ボトルネックの可視化を実現した

導入製品

Account Engagement（旧Pardot）導入・活用支援、Salesforce開発・連携支援、SmartVisca、PLBソリューション

活用用途

顧客ニーズを可視化し、Web上の行動把握・最適な情報を提供するためAccount Engagement（旧Pardot）を導入
多様化する顧客接点の増加に伴い、新たなチャネルとしてChatbotを採用
失注判定をシームレスに移行させるため他社SFAからSalesforceに切り替えた

商品画像の撮影・編集・加工を効率化する「フォトオートメーション」を提供

製品の細かな切り抜きも瞬時に処理

企業サイトやSNS、通販サイトなどに掲載する商品画像の撮影・編集・加工をすべて処理できる「フォトオートメーション」を提供するオービットブイユージャパン株式会社。 2018年5月に販売を開始した「ALPHAシリーズ」は、被写体の質感を細やかに表現できる照明機能や、不要な背景をわずか4秒で切り抜く機能を備えており、撮影技術を持たない企業でも簡単に使えるとして、大手EC企業をはじめ120社（2019年10月時点）が導入しており、現在もその数を伸ばしている。今回は、そのフォトオートメーションにかかる営業とマーケティングの課題から、それらをどのように解決したのかを、オービットブイユージャパン株式会社の荒井氏と大原氏、アポロクリエイトホールディングス株式会社の井手氏にお話を伺った。

営業活動の効率化とマーケティング効果の最大化が急務となっていた

オービットブイユージャパンでは、新規問い合わせや案件の対応で営業担当者の手がいっぱいになってしまい、失注・離脱した顧客のフォローをすることが難しい状況にあった。加えて、インサイドセールス部門の立ち上げに伴い、マーケティング効果を最大限高めることが求められていた。また、Webサイトに訪問した見込客を的確に取り込むためのコンテンツや仕組みが不足しており、商談機会の損失が生じていることを感じていたという。そうした商談機会の損失防止と、顧客ニーズの可視化を実現するためにチャットボットとAccount Engagement（旧Pardot）の導入を決定した。

Chatによるカジュアルなタッチポイントの構築から失注・離脱顧客の再育成、リサイクルするしくみで商談機会を自動創出する”The Model”を構築

フォトオートメーションのWebサイト上にWeb商談やチャットボットなどの手軽にコミュニケーションをとれる接点を新たに設けたことにより、お問い合わせフォームの手前で見込客を逃してしまうリスクを軽減。展示会で獲得した名刺を、サンブリッジが提供する名刺管理「SmartVisca（スマートビスカ）」を用いてSalesforceに迅速・正確に取り込み、Account Engagement（旧Pardot）とシームレスに連携させることで、イベント開催後すぐにインサイドセールスから見込客にアプローチができるようにもなった。さらに、商談や受注に至らなかった見込客も再度興味喚起できる育成シナリオをAccount Engagement（旧Pardot）を用いて設け、次なる商談機会を創出できる”The Model”のしくみをサンブリッジが全体的に設計・構築を行った。

「Account Engagement（旧Pardot）とチャットボットを実際に使ってみて、いかがでしたか？」

大原氏：Account Engagement（旧Pardot）のプロスペクトアクティビティでお客様のサイト閲覧履歴や行動が解るようになったうえ、Sales Cloudと連携させることで、どのお客様にどのタイミングでアプローチすべきかが明確になった結果、アポ獲得率が3倍に向上しました。この仕組みでお客様のニーズをあらかじめ把握できるようになったことで、商談成約率も上がり、導入前の3倍にまで高まったんです。チャットボットもシンプルな設計・シナリオにしていただいたので、迷うことなくすぐに理解でき、スムースに運用を開始できたのでとても助かりました。

「プロジェクトが始まってからの感想を聞かせてください。」

井手氏：サンブリッジさんはAccount Engagement（旧Pardot）とSalesforceどちらもできるスキルセットを持っているので、こちらが解らないことに的確に対応してくれて、欲しい内容をクイックに社内で共有できました。おかげさまでプロジェクトはオンスケジュールで進めることができました。

「サンブリッジを選んでいただいた理由を教えてください。」

荒井氏：当初はAccount Engagement（旧Pardot）を主体にやりたいと考えていましたが、Account Engagement（旧Pardot）をフル活用するためにはSalesforceと連携させた顧客管理が重要だとサンブリッジさんからご提案を受け、マーケティングオートメーション単体ではなく、チャットボットや名刺管理も含めて総合的にプランニング・提案してくれたこと、そして弊社のビジネスを深く理解して一緒に考えてくれたり、僕たちに合わせて細やかに動いてくれたことが主な理由です。加えて、ただツールを入れて終わりではなく、どう活用していくかが大事だということで戦略から提案していただけたので、お願いすることにしたんです。

サンブリッジ　堀江：運用フェーズまでしっかり考えて成果にコミットすること、スケールさせる施策を貴社と同じ目線で一緒に考えていくことをサンブリッジでは重視しています。