土地の販売から物件の建築・販売まで一気通貫で提供する株式会社オープンハウスでは、最先端のAI技術を用いてお客様とのLINEトーク内容を分析し、AIが営業担当者にお客様への最適なアプローチトークやタイミングのレコメンドを行うことで、顧客満足度の向上と、同社の強みである営業力を更に高めるための実証実験を開始しました。

このITを活用したデジタルコミュニケーションの仕組みを支えているのが、ビジネス版のLINEである「LINE WORKS」と、ストックマーク株式会社が開発したAI「Asales」、そして世界シェアNo.1のCRMである「Salesforce」です。

一連の取り組みの中で弊社サンブリッジはLINE WORKSとSalesforceの連携モジュール開発を担当しています。

今回の記事では最先端の営業イネーブルメントを実現するオープンハウス社の取り組みと、それを実現するシステム化の仕組みについて解説いたします。

オープンハウス社の営業活動における課題

株式会社オープンハウスは業界随一の営業力を強みに、近年売り上げ規模を大きく拡大してきましたが、より良いサービスの実現に向けた課題にも取り組んでいます。

課題１：変化しつつある企業とお客様のコミュニケーション
デジタルデバイスの普及により、多くの人がLINEをはじめとするSNSを使って知人や企業とのコミュニケーションをとるようになりました。従来は電話やメールでお客様との接点をもっていたものが、こうしたコミュニケーションの変化によって、電話がなかなか通じない、メールの返信ももらえないといったことが発生しています。

そのためオープンハウス社では2017年2月よりLINEとつながる唯一のビジネスチャット「LINE WORKS」を導入し、お客様のニーズに応えると同時にトークデータの蓄積を行ってきました。

しかし、膨大な量のトークデータの分析には時間も人手もかかり、これら魅力の高いビッグデータを迅速に営業活動の場に活かすことが重要な課題となっていました。

課題２：成長をさらにスケールさせる「営業力の強化」
オープンハウスの急成長を支えるには、組織の拡大に合わせた営業力強化が不可欠でした。
具体的にはトップセールスのトークスキルやナレッジをほかの営業メンバーに共有することで、すべての営業メンバーがより良いサービスを提供できるようになることや、営業活動を可視化してマネジメントの強化、経験や勘に頼った営業活動ではなくデータに基づいた根拠のある活動にシフトすることの必要が生じていました。

オープンハウス社では、これらの課題を解決するためにLINE WORKSのトークデータをSalesforceに蓄積してAIで分析、CRMに蓄積される商談やお客様の行動に合わせて営業担当者にレコメンドするというデータドリブンな仕組みを作り上げようとしています。

次章よりその仕組みについて解説します。

LINE WORKS とSalesforceとの連携が鍵

LINE WORKSに蓄積されたトークログは、Salesforceの顧客データに紐づけることができます。

そのお客様に紐づく商談の案件情報や活動記録、トークログ、顧客属性をAsalesが読み込み、会話の内容や業界動向などの関連情報を分析して類似商談を抽出し、その状況に最適なメッセージを営業担当者にLINE WORKSを通して送付します。

このフローによって、営業担当者はLINEの友だち一覧から対象のお客様を探すのに苦労したり、お客様の情報確認やメッセージ作成で時間をロスしたりすることもなくなります。

この実証実験で鍵となるのがLINE WORKSとSalesforce間の連携です。

サンブリッジが開発しているモジュールではLINE WORKSのIDとSalesforceのIDを紐づけることにより、LINEユーザーとSalesforce上の取引先責任者の一元化を実現しています。

LINE IDとSalesforce IDが紐づくと、LINEのトーク内容がSalesforce内に「活動」として登録されてきます。営業担当者は商談情報などと共にSalesforce上で過去のLINEやりとりを一元的に確認することができるようになります。

このようにしてSalesforceに蓄積されたLINEや商談情報、活動記録、トークログ、顧客属性などをAsalesが分析し、アウトプットした推奨スクリプトが入った状態で対象のお客様とのトークルームが開くので、担当営業は顧客情報を探すことなく最小工数でお客様に最適なメッセージを届けることが可能になります。

LINE WORKS とSalesforceを連携することで実現する可能性

これらのLINE WORKS -Salesforce連携は、2020年5月12日現在、ソリューション化も検討されており、オープンハウス社の実証実験を通してβ版の開発が進んでいます。

今後、AppExchange化やSalesforceを介してサンブリッジが提供する名刺管理ソリョーションSmartViscaとLINEとの連携など様々な機能拡張も視野に入っており、更なる可能性や活用方法が期待できます。

年々労働人口が減少している現代の日本において、こうした生産性の高い営業活動が非常に重要になりつつあります。

効率化するところはどんどん効率化し、浮いた労力を別の作業やお客様の対応に充てて業績向上や企業のファンを増やすことが、これからの優良企業に求められる要素となっていくことでしょう。

今回ご紹介させていただいたオープンハウス社の実証実験やLINE WORKSとSalesforceとの連携などについて、詳しい情報をご希望の場合はサンブリッジまでお気軽にお問い合わせください。

▼LINE WORKSに関して詳しくご覧になりたい方はこちら（ワークスモバイルジャパン株式会社）
https://line.worksmobile.com/

▼Asalesに関して詳しくご覧になりたい方はこちら（ストックマーク株式会社）
https://stockmark.co.jp/