トレンド情報・コラム 2021/01/12

営業リストとは?必要性やメリット、効果的な作成方法を紹介


営業リストを作成することで、営業部門全体で顧客情報を共有できるようになり、組織的な営業活動を行うことが可能となります。とはいえ、営業リストには顧客のどのような情報を記載すべきなのか、また、顧客の情報をどのように収集すればいいのかわからないという方もいるでしょう。
ここでは、営業リストを作成する必要性やメリットのほか、効果的な営業リストの作成方法をご紹介します。

営業リストとは顧客リストのこと

営業リストとは、営業活動を行う上で必要となる顧客情報が記載されている、いわゆる顧客リストのことを指します。
営業リストに記載される主な内容は下記のとおりです。

・企業名
・代表者名
・電話番号
・担当部署
・担当者名
・メールアドレス
・案件の進捗
・顧客の受注確度

営業担当者は営業リストをもとに、電話営業や訪問営業、DM送付などを行います。

営業リストを作成するメリット

営業リストを作成すれば、いくつかのメリットを享受することができます。
続いては、営業リストを作成する具体的なメリットをご紹介します。

顧客情報を共有できる

営業リストがあれば、顧客情報を営業部門全体で共有することができます。複数の営業担当者が同じ顧客に重複してアプローチするといったトラブルを、回避することが可能です。

営業活動を効率化できる

営業リストを作成して、顧客情報を一覧で確認できるようにすれば、営業活動を効率化することができます。電話やメールによるアプローチをスピーディーに行うことができますので、リード獲得数アップにつながっていくでしょう。

受注件数を増やすことができる

営業リストを確認して、受注確度が高い顧客に優先的にアプローチすることで、受注件数を増やすことができます。また、受注確度の低い顧客へのアプローチに、時間をかけてしまうといったリスクも回避することが可能です。

営業担当者が次に行うべきことを把握できる

営業リストの案件の進捗を確認すれば、営業担当者は次にやるべきことをすぐに把握できます。一人の営業担当者が複数の案件を同時進行しているときなど、混乱してしまうことがなくなるでしょう。

営業リストを作成して活用するためのポイント

営業リストを効果的に活用するために、いくつか押さえておきたいポイントがあります。
続いては、営業リストを作成して、売上アップにつなげるためのポイントをご紹介します。

営業部門全体で共有する

営業リストは作成したら終わりではなく、その情報をしっかりと営業部門全体で共有することが大切です。
顧客情報を営業担当者間で共有することで、組織的な営業活動を進めることができます。

データを最新化する

案件に進展があったり、顧客の担当者が変わったりした場合、営業担当者は営業リストを忘れずに更新する必要があります。顧客情報が更新されないままだと、担当者の名前を間違えて連絡してしまうなと、失礼な対応をとってしまうリスクがあります。

案件の進捗・受注確度も記録する

営業リストには、住所や連絡先など顧客の個人情報だけでなく、案件の進捗や受注確度なども記録してください。営業担当者は、案件の進捗や受注確度を確認することで、適切なアプローチの方法を選択できるので、受注につながりやすくなります。

顧客企業が属する業界の動向も記載する

余裕があれば、営業リストに顧客企業が属する業界の動向なども記載するといいでしょう。市場動向がわかれば、景気が上昇している業界に属する顧客に優先的にアプローチすることで、受注件数が増加する可能性があります。

具体的な営業リストの作成方法

営業リストを作成するためには、まずは顧客情報を収集する必要があります。続いては、インターネットやSNSで顧客情報を収集して、営業リストを作成する方法をご紹介します。
なお、各営業担当者が営業先や展示会、セミナーなどで交換した名刺情報があれば、営業リストに追加しておきましょう。インターネットやSNSで調べることができない顧客情報を入手できる場合がありますので、忘れずに記載するようにしてください。

インターネットで顧客情報を収集する

地域や業種などを指定してインターネットで検索すれば、ターゲットになりうる企業をピックアップすることができます。業界団体のウェブサイトなどを参照すれば、効率的に営業リストを作成することができるでしょう。

SNSで顧客情報を収集する

Twitter、Facebook、InstagramといったSNSを活用すれば、自社の商品・サービスに興味を持つ顧客を見つけることができます。
SNSには拡散力があるため、自社の商品・サービスに関する情報を定期的に発信することで、多くの顧客情報を収集できる可能性があります。

顧客情報を適切に管理するならSFAがもおすすめ

顧客情報を適切に管理して売上アップにつなげたいという方には、営業リストのほかに、SFAを活用するのがおすすめです適切であるといえます。SFAとは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略であり、営業支援システムのことを指します。
SFAには、下記のような営業活動に役立つさまざまな機能があります。

<SFAの代表的な機能>
・顧客管理:顧客の社名、住所、商談履歴、受注確度といった情報を一元管理することができる
・営業活動履歴:営業担当者の活動履歴を記録することができる
・営業活動日報:営業活動の日報をつけることができる
・案件管理:案件ごとの進捗や受注確度、受注予測金額などを入力・管理する
・スケジュール管理:営業担当者のスケジュールを登録・管理する
・分析・集計レポート:売上や営業活動の履歴を、レポートとして集計して分析することができる
・見積書作成:見積書を作成できる

SFAに蓄積されたデータを活用すれば、顧客に効果的なアプローチを行い、受注件数を増加させることが可能です。ポイントとしては、SFAを導入する際には自社に合った製品を選ぶことと、営業部門内に定着させることが大切です。

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