Salesforceを導入したものの、それを最大限に活用し、成果を上げられているでしょうか？

新たなツールやプラットフォームを導入することは、重要な決断ですが、その価値を最大限に引き出すことは簡単ではありません。

この記事を通して、Salesforceを活用し成果を向上させる方法について、一緒に考えてみましょう！

Salesforceを活用して成果を上げられていますか？

Salesforceを導入された方の中にはこのように考えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

「使い始めたは良いものの、ちょっと便利になったくらいであまり有用性を感じない……」

「ちゃんと使えているかどうかはどのように判断すれば良いのだろう……」

そんなお悩みを抱えている方に向けて、疑問解決のヒントとなるような内容を記載できればと思います。

ポイントは「①Salesforceを活用して」、「②成果を上げる」ことができているかどうかです。

①Salesforceを活用する

Salesforceを導入していることのメリットを活かし、その利用価値を最大化する

②成果を上げる

Salesforceを利用した結果、事前に定めたKPIを達成する

これらについて以降のセクションで解説します。

Salesforceの活用＝Salesforceを軸としたPDCAサイクルを回すこと

まず、「①Salesforceを活用する」を詳説します。

Salesforceを活用するということはSalesforceを軸にしたPDCAサイクルを回すことだと私は考えています。

PDCAサイクルとは、P（Plan：計画）、D（Do：実行）、C（Check：評価）、A（Action：改善）を循環して実施するプロセスのことです。

Salesforce、ひいては任意のシステムを軸にした場合には具体化すると、以下のようになります。

Salesforceを活用できているかどうかは、このサイクルを回せているかどうかということで判断できます。言い換えると、このサイクルに乗せてSalesforceを利用することで、その価値を最大化することができるということです。

ここで重要なことはサイクルとしての繋がりを意識することです。

PDCAのどれも大事なことですが、それぞれ独立して注力してしまうとSalesforceの利用価値が薄くなってしまいます。

例えば：

• 大枠の運用方針を考慮せず、目先の操作性のみを考えて機能改修を行う。（Pを行わずにDに注力する）
• 蓄積したデータをダッシュボードで可視化しても、確認するだけで次の施策に繋げない。（Cに注力しAを行わない）

このような個々に独立した注力の仕方をしていないでしょうか。

これでは部分的なSalesforce機能の活用を行うのが関の山になってしまいます。

また、サイクルを回し続けることも重要です。

P・D・C・Aの全てを高いレベルで実施しようとするあまり、サイクルが途絶えることがあってはいけません。

不完全であってもサイクルを回し続けることを意識しましょう。

KPIの設定方法と成果を可視化するレポート・ダッシュボード

Salesforceの活用ができれば自ずと成果は上がるはずですが、成果が上がったことを明確化するためにKPIが必要です。

ここでは、そのうちの1つPDCAのC（評価）にあたって利用が不可欠なKPIの設定方法についてお話いたします。

KPIの設定は以下の順番で決定すると良いでしょう。

1. ゴール：中長期的に達成したいこと　※指標の有無は問わない
2. 目標：短期（1年～半年）で達成したい結果、に対する定量的指標
3. 方針：目標達成のために取り組む内容、に対する定量的指標
4. 活動：日常業務の中で実践する内容、に対する定量的指標

中長期の大きなゴールから始め、日常的な活動まで指標を細分化します。

指標は進捗が確認できるように可能な限り定量的な値にしましょう。
また、“方針”と“活動”はそれぞれ複数設定することが可能かと思いますが、方針を遂行するための日々の活動になるように繋がりを意識しましょう。

下記は設定例です。

初めから完璧なKPI設定はできません。上記の例も粗いところがありますが、ゴールから細分化してなおかつ定量的な指標にまずは設定してみることが重要です。

前述のPDCAサイクルに通じるようにKPIも設定と評価を繰り返してブラッシュアップをしましょう。

次に、設定したKPIをSalesforce上でモニタリングする方法についても考え方をお伝えします。

Salesforceにレポート・ダッシュボードという機能があることは、Salesforceを利用されている方であればご存知の方も多いと思います。（ここではまとめてダッシュボードと表現します）

ここでは、ダッシュボードが先ほど設定したKPIを網羅しているか改めて確認をしましょう。

既存のダッシュボードが売上や利益など、分かりやすい数値の進捗を表すだけのものになってはいないでしょうか？

リアルタイムで数字が把握できるのはSalesforceのダッシュボードの強みではありますが、KPIとして具体的な活動の指標も設定したので、それらもモニタリングできるようなダッシュボードにしましょう。

この時に、ダッシュボード上で確認をすることが難しいKPIがある場合にはダッシュボード上で進捗が確認できるようなKPIに修正します。

これで適切なダッシュボードが準備できれば、PDCAのCの部分に必要な情報はリアルタイムで自動的に算出されることになります。

これらの一連のモニタリング手法を確立することによって成果がどれだけ上がっているかを確認し、次の計画に反映させることができます。

最後に

この記事ではSalesforceを活用するとはどういうことか、またそれによって上がった成果をどのようにモニタリングするか、についてまとめました。

Salesforceを導入したはいいものの、活用方法に疑問があるという方の参考になれば幸いです。

また、弊社ではこのような直接的なSalesforceの設定に関わらないような運用方針に関わる業務のご支援も行っておりますので、お気軽にお問い合わせください。

最後までお読みいただきありがとうございました。