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2016/06/01   マーケティング担当

  • マーケティングオートメーション
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デジタルマーケティングにおけるキープレーヤー「インサイドセールス」



22273692_m「インサイドセールス」という言葉は、営業やマーケティングに携わっている人であれば、一度は耳にしたことがあると思います。言葉としては新しいものではありませんが、ここ数年、日本でも特に注目が集まってきたのではないでしょうか。数年前に「インサイドセールス」という言葉を検索した際は、情報が少なく、海外のサイトを探したものですが、現在では、検索結果約 80,000 件というヒット数からも、日本でも馴染みのある言葉になっていることを実感します。

インサイドセールスについては随所で語られていますが、定義として「電話やメールを介して顧客との関係性を構築する」という点は共通のようです。また、インサイドセールスの定義において語られることが多いのが、テレマーケティングとの違いです。
こちらに関しては、以下のForebs(注1)の記事に説明されています。

The term “inside sales” originally came about in the late 1980s as an attempt to differentiate “telemarketing” (or “telesales” in the UK) from the more complex, “high-touch,” phone-based business-to-business (B2B) and business-to-consumer (B2C) selling practices.

上記によると、インサイドセールスは、そもそもテレマーケティングと区別するため生まれた言葉であり、より複雑で顧客との関係性が必要な営業手法を指すとのことです。

また、同記事ではインサイドセールスとテレマーケティングとの違いを、以下のように語っています。

Telemarketing is a scripted, single-call-close, almost always targeting a small-ticket, business to consumer (B2C) model.
Inside sales is not scripted. It requires multiple calls or “touches” to create a sales close, involves medium or large ticket goods and services, and targets business-to-business (B2B) or high-end business-to-consumer (B2C) transactions.

テレマーケティングは、スクリプトがあり、少額の商品をターゲットとし、1度のコールで販売に結び付けるBtoCの手法であるのに対し、インサイドセールスは、スクリプトがなく、高額の商品やサービスをターゲットとし、複数回の架電や顧客との接点を作るBtoB、BtoCの営業手法であると記載されています。インサイドセールスとテレマーケティングは、「対面でない営業」という点を除いては、大きく役割が異なるのです。

デジタルマーケティングの普及と共に、ますます必要とされるポジションへ

インサイドセールスという仕事が、言葉としては一般的になってきたものの、仕事内容は企業によりまだまだ千差万別のようです。実際に「インサイドセールス」という職種にて求人情報を検索してみると、「内勤営業」という位置づけもあれば、「訪問営業を含む」というものまで、業務範囲は企業によりさまざま。日本おいて今後、インサイドセールスの業務内容が定着するか、または今後も企業ごとに異なるスタイルを構築していくのか、方向性が見えてくるのはまだ先のようです。

インサイドセールスが重要視されてきた経緯として、デジタルマーケティングが普及してきたことや、顧客の購買フローの変化が背景といわれています。実際に当社でも、マーケティングオートメーションの導入と共に、インサイドセールスを設け、育成したリードへのアプローチから営業への引き渡し、マーケティングへのフィードバックと、重要な役割を担っています。

では、どのような人がインサイドセールスに向いていいるのでしょうか。
Salesforce社のブログ「6 Habits of Effective Inside Sales Reps」では(注2)、インサイドセールスに必要なスキルを以下の6つとして掲げております。

1. Knowing the numbers(数字に対する意識)
2. Analyzing the wins and losses(勝敗の分析力)
3. Teaming up with marketing(マーケティングとの連携)
4. Multitasking to the max(マルチタスキングであること)
5. Respecting the process(購買ステージへの配慮)
6. Drive(意欲)

上記のうち、「Teaming up with marketing(マーケティングとの連携)」や「Respecting the process(購買ステージへの配慮)」などは、特にインサイドセールスに特徴的な内容といえるのではないでしょうか。

米国では人材の確保が課題

Bridge Group社が実施したインサイドセールスに関する調査したレポート「Inside Sales for SaaS」によると(注3)、インサイドセールスを採用する際の必要経験年数は平均2.6年という回答が最も多く、5年前の2010年と比較し1か月増加しているとのことです。当然ですが、高額商材を扱う場合や購買サイクルが長い場合は、より必要となる経験年数は長くなる傾向にあるようです。

また、同レポートでは、チームにおける課題として、1位:「Productivity/Performance(生産性・パフォーマンス):46%」に続き、2位:「Recruiting & Hiring(採用):29%)」となっており、良い人材を採用することが課題の上位となっています。米国の状況が日本の数年先を表しているとすると、デジタルマーケティングの導入とともに、良い人材の採用や育成などの運用体制が、今後日本でもますます重要になってくるのではないでしょうか。

(注1)出所:Ken Krogue , What Is Inside Sales? The Definition Of Inside Sales
http://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2013/02/26/what-is-inside-sales-the-definition-of-inside-sales/#7a62fd547b0d
(注2)出所:Matt Wesson, 6 Habits of Effective Inside Sales Reps
https://www.salesforce.com/blog/2014/02/6-habits-of-effective-inside-sales-reps.html
(注3)参考:SaaS Inside Sales Report(2015)
http://blog.bridgegroupinc.com/saas-inside-sales-metrics

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