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2020/02/19   マーケティングマネージャー HI

  • 名刺管理

先進的な企業はすでに取り組んでいる、売上を上げるために必要な名刺のマーケティング活用とは?



名刺管理サービスを検討されている企業のご担当さまにとって気になるのは、ROI(費用効果)を出せるのかどうかではないでしょうか。
導入すればすべてがうまくいくという魔法のようなツールは世の中にはありませんが、継続的な売り上げを作り上げるために、「名刺を活用した仕組み」の構築が業界・業種を問わず進んでいます。

名刺管理を導入することで様々なメリットが考えられますが、今回は上手に活用すれば特に売上への見返りが大きいマーケティング分野での活用についてご説明いたします。

 見込客管理で機会損失を防ぎ、安定的に案件を創出させる

ビジネスプロセスにおいて、ニーズが顕在化している「今すぐ客」は全体の極一部で、ほとんどのお客様はまだニーズが顕在化していない「見込客」です。(「今後自社の顧客になる見込みがある」という意味で見込客といいます)

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過去に展示会で名刺交換をしたもののアポイントまで繋がらなかった見込客や、日々の営業の中で名刺交換した名刺など、それらの貴重な見込客情報が机の引き出しの中や名刺ファイルの中に眠ったままになっていないでしょうか。

米国のアドバイザリー会社であるシリウスディシジョンが実施した調査によれば、営業担当者が見込なしとしてフォローしなくなった見込客のうち、実に8割が2年以内に競合他社から製品を購入しているといわれています。
名刺を眠らせていることで大きな機会ロスをしている可能性があるのです。

営業担当者ひとりで年間100枚以上の名刺を交換することもありますので、営業が50名いれば年間5,000枚もの名刺が蓄積されていくことになります。5年間で25,000枚です。展示会などのイベントに出展している企業は更に大量の名刺を保有していることでしょう。

このうち、営業がアプローチできる数は仮に1日3件訪問をしたとしても、わずか1か月60件程度です(1か月を20営業日として計算)。実際には同じ企業に何回も訪問をしたりするのでもっと少ない数になります。

営業リソースには限界があるため、アプローチできる企業は特定のビッグアカウントなどに集中せざるを得ません。こうしてせっかく獲得した大部分の名刺情報は、たとえニーズがある見込客であったとしても放置されて机の引き出しの中に眠ってしまうのです。

もし机の中に大量に眠っている名刺から継続して案件を生み出すことができれば、それがたとえ数%の案件化率だとしても元々の母数は非常に多いので大きなビジネスインパクトとして売り上げに反映されてきます。

そのためには見込客と接点を持ち続ける長期的なコミュニケーションと、自社の製品やサービスに興味を持ってもらうための育成(ナーチャリング)が重要になってきます。

 メールマーケティングで大量の見込客を育成。メール配信するなら母数が大きいほど有利

ビジネスでメールを利用していないという方は極少数ですので、一度に大量の見込客とコミュニケーションをとることができるメールによるマーケティングが見込客の育成には有効な手段です。
特に近年ではマーケティングオートメーション(MA)と呼ばれる見込客と1to1のコミュニケーションを実現し、長期的に見込客を育成するためのマーケティングシステムを導入する企業の数が急速に増えてきています。

メールマーケティングにおいては1,000人にメールを配信するのも1万人にメールを配信するのも作業にかかる工数に変わりはほとんどありません。たくさんの人に情報を届ければ、一定数は反応してくれる人がいますので、もしメールのクリック率が配信数に対して3%の場合、下の図のようにメールを送ることができる対象者の数が多ければ多いほど、メールに反応してくれる人の数は増えていくことになります。

【メールの反応率が3%の場合】

メールの反応率が3%の場合

 

つまり管理をしている見込客の数が多いほど反響の数は増えるので、メールマーケティングは成功しやすくなるわけですが、メールマーケティングを成功に導くためにも、名刺が非常に重要な役割を果たしてきます。

名刺の手入力による手間を削減し、大量の情報を正確にデータベースに入力することが成功のカギ

BtoB企業をはじめ名刺交換を頻繁に行うような企業において、名刺は重要な見込客の獲得ソースです。

しかし多くの企業では獲得した名刺情報を顧客データベースに入力してくれないという問題に直面しています。
なぜかといえば、営業が最も頻繁に名刺交換をしているという企業が大部分だと思いますが、営業担当者も日々の業務がありますので忙しく、なかなか名刺情報を入力する時間を作ることができないからです。入力をしても会社名と担当者の名前・電話番号、メールアドレスだけなど限られた情報のみだったり、メールアドレスを一文字間違えていたり、「株式会社」の有無や(株)表記との混在などルールがバラバラだったりなど、不正確な情報となっている可能性もあります。
名刺は会社の資産であり、情報を管理することで会社の売上に大きく影響するということをすべての社員に浸透させることは容易ではありません。
そのため、すべての名刺情報をデータベースに正しく手入力している企業はまれであるのが実情です。

名刺のデジタル化を提供しているサービスを利用すれば、モバイルのカメラから名刺情報を読み取れたり、スキャナーで一度に大量の名刺を取り込むことができたりと容易に名刺に記載されている情報を顧客データベースに取り込むことができますので、必然的に名刺サービスの導入有無によって保有する見込客の数には明らかな差が出てきます。
特に、機械による読み取りに加えてオペレーターの目検確認を含む名刺管理サービスであれば100%に近い精度で名刺に記載された情報を正確にデジタル化することができますので、量に加えて情報の質も非常に高いデータベースが構築できるようになります。

前述したようにマーケティング活用できる見込客の数の差はそのままマーケティングによって創出される案件数にも影響してきます。

見込客を放置することなくマーケティングによって継続的に関係性を維持し、長期に渡って安定的に案件を創出する仕組みがデジタルへのシフトが進むこれからの時代では重要になってきます。その土台づくりとして名刺を資産として活用することは名刺交換という文化が残っているかぎり日本の企業にとってマストな取り組みになってくるでしょう。

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