目次
スコアとグレードの違いを理解しよう
Account Engagement（旧Pardot）では、リード評価に「スコア」と「グレード」という2つの軸があります。 この2つを正しく理解することが、MA（マーケティングオートメーション）運用の第一歩です。- スコア（Score）：リードがどれだけ関心を示しているかを数値化したもの。
- メール開封、リンククリック、フォーム送信などの行動によって自動的に加点・減点されます。
- グレード（Grade）：そのリードがどれだけ自社の理想顧客像に近いかを評価したもの。
- 会社規模、業種、役職、所在地などの属性情報から算出されます。
つまり、
スコア＝興味の“強さ”、
グレード＝顧客としての“質”。
この2つを組み合わせることで、「興味があり、かつ理想顧客に近いリード」をすぐに判別できるようになります。
これは、営業とマーケティングの連携精度を大きく高める重要なポイントです。
本文見出し2：スコアとグレードの設定方法と活用ステップ
① スコアの設定：行動を“数値化”する
設定手順：［Account Engagement 設定］ > ［オートメーション設定］ > ［スコア設定］ スコアは、リードの行動に対して自動で変動します。 たとえば、以下のように加点・減点ルールを設定可能です。| 行動内容 | 加点／減点 |
|---|---|
| メールを開封 | +3 |
| メール内リンクをクリック | +10 |
| フォーム送信 | +50 |
| メールからの購読解除 | −100 |
② グレードの設定：顧客の“質”を見極める
設定手順：［Account Engagement 設定］ > ［プロスペクトグレーディング］ グレードは、リードの属性が自社の理想顧客像にどれだけ一致しているかを評価します。 グレーディングプロファイルを作成し、次のような条件を設定します。| 属性 | 条件例 | 評価 |
|---|---|---|
| 役職 | 部長以上 | + |
| 業種 | ターゲット業界に該当 | + |
| 会社規模 | 100名以上 | + |
③ スコア×グレードの掛け合わせで優先順位を決定
スコア×グレード マトリクス（イメージ）| 高グレード（A〜B） | 低グレード（C〜D） | |
|---|---|---|
| 高スコア（80〜） | 最優先リード （営業即対応） | 要検討リード （追加情報を取得） |
| 低スコア（〜79） | ナーチャリング対象 （教育メール） | 優先度低 （保留） |
スコアとグレードを使いこなす実践的な活用例
実際の運用では、スコアとグレードを組み合わせてリードステータスを自動判定します。 たとえば次のような基準を設けると効果的です。- スコア100以上 かつ グレードB以上 → MQL（営業に渡すリード）
- スコア50未満 → 教育的コンテンツを配信し、ナーチャリング強化
- グレードAだがスコア低 → 営業によるパーソナル接触で興味を喚起
スコアとグレードを組み合わせて営業効率を最大化
スコアは「関心の深さ」、グレードは「理想顧客への近さ」を示す指標。 この2つを組み合わせれば、ホットリードが誰かを一目で把握できる体制をつくれます。 スコアリングルールとグレーディングプロファイルをうまく設計すれば、 マーケティングと営業の連携が強化され、商談化率・成約率ともに向上します。 今日からあなたのAccount Engagementでも、“数字で見えるリード評価”を始めてみませんか？
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