SmartVisca導入事例:東芝デバイス&ストレージ株式会社

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グローバルでの顧客接点管理をSalesforceで統合、名刺情報も一元化して接点情報の活用を推進

東芝グループで半導体、ストレージのビジネスを展開する東芝デバイス&ストレージでは、「東芝Nextプラン」の中で営業改革を実施している。営業プロセスを効率化しグループの営業力を向上、そのためにSalesforceを導入し、顧客との接点情報の一元管理を実現した。さらにマーケティング・オートメーションのPardotも併せ、顧客との関係性強化にも取り組んでいる。またこれらに加えSmartViscaで名刺情報も一元化し、顧客との接点情報のさらなる活用を始めている。

導入後の効果

  • マーケティングから営業・技術・工場まで、お客様/パートナー含めたすべての顧客接点をSalesforceで統合
  • 名刺管理そのものよりデジタルマーケティングへの活用期待値が高い
【導入ソリューション・プロダクト】
SmartVisca

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お客様概要

業種:電子計算機等製造
主な事業:デジタルプロダクツ、電子デバイスの開発、製造、販売

東芝Nextプランを実施し営業改革にも取り組む

エネルギー、社会インフラ、電子デバイス、デジタルソリューションの4つの事業領域でさまざまな製品、サービスをグローバル展開する東芝グループ。グループの中で電子デバイスビジネスを展開しているのが、東芝デバイス&ストレージ株式会社だ。主に半導体やストレージ製品を開発、製造、販売しており、製品提供だけでなく製品を活用し企業や社会に新たな価値を生み出すシステムソリューションを推進している。「『世界を変える原動力となるのは、いつも私たちの半導体・ストレージであり続けたい。』これが東芝デバイス&ストレージのグループビジョンです。」と語るのは、東芝デバイス&ストレージIT推進部 部長の奥谷 英浩氏だ。

東芝グループでは2018年11月に「東芝Nextプラン」を策定、大規模な構造改革に取り組み、付加価値の高い領域に経営資源を集中している。その結果東芝デバイス&ストレージのポートフォリオも変わっている。

さらに東芝Nextプランでは、営業改革にも取り組んでいる。営業効率の改善を行い営業体制を強化、それにより収益の向上を目指している。営業体制ではグループの総合力でキーアカウントへの営業力を強化し、CRMによる営業活動の見える化、意思決定の迅速化も行う。それらにより、顧客やマーケットとの関係性の強化を図るのだ。

「顧客接点情報の一元管理と営業プロセスの標準化、さらに営業活動のプロセス改革を実現するCustomer Engagement PlatformとしてSalesforceを導入しています」と奥谷氏は語る。

SalesforceとPardot、さらにSmartViscaを連携させ顧客接点情報の一元管理を実現

東芝デバイス&ストレージはSalesforceの導入にあたり、2018年7月にトライアルを開始し、2019年1月にグローバル展開を完了した。IT推進部 主務の山下龍児氏は「事前に十分に営業プロセスの見直しをし、プロセス設計に時間をかけました。営業プロセス改革の議論を徹底したので、短期間でそれをSalesforceで実現できました」と、ほぼカスタマイズなしで短期間導入できた理由を説明する。

営業のためになるプロセスをあらかじめ作り、それをSalesforceの上に実現した。そしてなるべく営業担当が手間をかけずにSalesforceに情報入力できるよう、プロセスの工夫も行った。またChatterを使い、パートナーを含めた情報共有なども実現している。

デジタルマーケティング将来像

東芝デバイス&ストレージが目指すSalesforceを中心とした顧客情報の一元管理とデジタルマーケティングの将来像

次なるSalesforce活用のステップが、マーケティング・オートメーションのPardotとの連携だ。いくつかの名刺管理ツールを比較し、SmartViscaは、SalesforceとPardotとの連携が容易なところに優位性があると判断された。「Salesforceのアドオンとして利用できる点は評価ポイントです。さらにスモールスタートで始められるライセンス体系も採用しやすいものがありました」と奥谷氏。

東芝デバイス&ストレージには国内外にさまざまな顧客企業があり、それら顧客企業へのトップセールスもよく行われる。

SmartViscaの導入で名刺交換情報を確実にSalesforceに取り込めば、顧客の接点情報管理を一元化できる。これにより名刺情報を軸に、誰がいつ先方と会っているかなども把握しやすくなり、トップセールス時の事前情報収集の手間が軽減される。

さらに今後は、名刺情報をPardotと連携させマーケティング・オートメーションのアプローチで見込み客に絞り込んでいく活動も行う。「2019年までに、SalesforceとPardotを用い顧客の接点情報を一元的に管理できる基盤がほぼできあがりました。2020年からはこれを使い込んで、デジタルマーケティング施策などをどんどん打ち、本格的に顧客との接点情報を活用していきます」と奥谷氏は語る。

グローバルでのSalesforce、Pardotのベストプラクティス情報の共有には期待

東芝デバイス&ストレージでは、SmartViscaの機能や性能については概ね満足している。営業現場からもスマートフォンで簡単に名刺を取り込める機能は好評だ。1つ要望があるとすれば、多言語対応だ。半導体製造では、韓国は重要な拠点だ。また最近は車載機器への半導体需要もあり、ドイツなど欧州との取り引きも多い。そのため日本語や英語だけでなく韓国語、ドイツ語の名刺の取り込みにも対応して欲しいのだ。

またサンブリッジに対しては「マーケティング・オートメーションの使いこなしのサポートにも期待しています」とIT推進部 グループ長の松尾泰三氏は語る。東芝デバイス&ストレージではものづくりやITシステムに関して自信はあるが、マーケティング・オートメーションなどのノウハウ蓄積はこれから。なので、グローバルでのPardotのベストプラクティス情報などを共有してくれることにも期待している。

奥谷氏は、今後は人材が不足する時代がくるだろうと語る。そうなっても今まで以上に、事業は回せなければならない。それができるようなIT基盤を構築する必要があり、ビジネスをITで統制する必要も出てくる。そういったIT基盤を構築するためにも、グローバルでどのようにITによる統制を行っているか、その情報も欲しい。他社のITによる統制の対応状況などについても、サンブリッジのようなベンダーから積極的に情報提供して欲しいとも語るのだった。


東芝デバイス&ストレージ株式会社

本社:東京都港区芝浦1-1-1
事業承継日:2017年7月1日
代表取締役社長 福地 浩志
従業員数:25,300人(連結)、4,300人(単独)(2019年4月1日現在)
https://toshiba.semicon-storage.com/jp/top.html

奥谷氏、松尾氏、山下氏

IT推進部
部長
奥谷 英浩 氏(中央)
グループ長
松尾 泰三 氏(左)
主務
山下 龍児 氏(右)

※所属・役職は2019年12月時点