SmartVisca導入事例: 株式会社日本M&Aセンター

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全社員が交換するすべての名刺をSmartViscaで一元管理、Salesforceによる顧客情報データベース構築と情報活用を実現

中堅・中小企業の友好的M&Aの仲介で実績No.1を誇る株式会社日本M&Aセンターでは、ビジネスにおけるデータ活用の一環として基軸となる名刺管理と情報活用に力を入れている。自社システムからSalesforceにシステムを移行した後、全社員が交換するすべての名刺を一元管理し、名刺から読み取れる情報を事業に最大限活かすべく導入したのが「SmartVisca」だった。

導入後の効果

  • 全国の拠点の名刺情報をデジタル化し,Salesforce上で顧客データの一元管理を実現した

  • 名刺情報のデジタル化で,アナログデータでは見逃しがちな顧客情報の変化にも対応できるようになった

【導入ソリューション・プロダクト】
SmartVisca

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お客様概要

業種:サービス業
主な事業:M&A仲介業務

急激に活性化するM&Aマーケット

急速に進む少子高齢化や産業のグローバル化など日本の社会構造が大きく変化する今、中堅・中小企業の経営者の多くが事業承継への悩みを抱えている。こうした経営者の悩みや不安を友好的M&Aで解決するのが、株式会社日本M&Aセンターである。“「存続と発展」に貢献するM&A”を提案・支援し、全国の悩める経営者の力となってきた。「M&Aは事業承継のベストソリューション」であると啓蒙し続け、M&Aが持っていたネガティブなイメージを払しょく、同社の創立から27年にわたる活動は日本のM&Aマーケットを牽引し、近年ではその市場が急激に活性化している。

「M&Aは結婚に例えられます。」と語るのは、株式会社日本M&Aセンター執行役員の森山 隆一氏。互いをよく知り双方が幸せな将来を描くには、客観的な視点を持つ第三者による仲介が力を発揮する。営業規模や特徴、社内文化や経営者の性格などを含め、これはという相性を見定めてマッチングを図るために、同社では顧客情報一元化の重要性を早くから認識していた。

社員数が50〜100名ほどの時期には、誰がどの顧客を担当し案件化しているか、などの情報を社内のコミュニケーションで漠然とではあるが把握できていた。しかし事業拡大と共に社員数が200名を超えてくると、そうはいかなくなる。情報共有ができず顧客の状況がつかめないと的確なマッチングは望めないため、データベースの一元化と情報共有の仕組みづくりが重要な経営課題となった。もともと同社の経営陣がデータの重要性を強く意識していたため、早い段階から独自のCRMシステムを構築・運用していたが、Salesforceが提供するクラウドCRMのセキュリティ面における信頼性を確認出来たことを機に、2014年にSalesforceの全社導入を決断した。

日本M&Aセンター森山氏と藤田氏

「名刺情報は会社の動きを反映します。名刺が変わるタイミングは,会社に何らかの変化がある時が多いものです。」(森山氏)


名刺情報の価値を最大化したい

顧客の基礎情報となるのが名刺である。M&Aの仲介は原則として常に顧客の新規開拓が必要な業態だ。しかも案件として動き出し成立するまでに、5〜10年と長いスパンで見ていくケースもあるという。営業が名刺を溜め込んだままシステムに情報を登録していなければ、過去に接点があった顧客に再度連絡することもままならない。機会ロスを防ぐためにも、名刺情報を最大限有効に活用すべきという強い思いが経営層にはあった。

当初は各部から集めた名刺をSalesforceに自分たちで手入力するところから始めたが、名刺の入力枚数の増加に伴い、名刺管理サービスの活用を検討することとなった。複数のサービスを検討した結果、操作が簡単でSalesforceとの連携に強く、名刺情報が正確にシステムに反映されるSmartViscaの採用が決定した。

「スキャナー入力で正確かつ迅速にどんどん登録できるので名刺の入力作業が苦になりません。今では東京・大阪・名古屋・福岡・札幌の5拠点すべてに導入し名刺入力が定着化しました。名刺情報がデジタル化されると、各部門でデータベース活用への意識が高まり現場の動きが変わりました。」とデータマーケティング部の藤田 舞氏は語る。社内の人間関係や異動など、顧客訪問時に得た様々な情報を名刺と紐付けて企業情報を俯瞰する工夫や、セミナーに招待すべき顧客を漏れなく集客するための活用などの動きが出てきたという。

経営層の覚悟が名刺情報活用化の最大のカギ

名刺情報を一元管理して企業活動に活用しようと試みる企業は多い。とはいえシステムやツールを導入しただけでは必ずしも活用が進むとは限らない。同社でも、全国を飛び回る営業に面倒な作業を強いるのは難しく、名刺提出のモチベーションを高めるため、次のような工夫をしたという。

  1. 強制力を持つルールをつくる

    まず同社では全社員に対し、週1回の名刺提出を義務化した。加えて一定の期間内にSalesforceへの活動に関する入力がなければアカウントが停止され、一切の案件情報が閲覧できなくなるという厳しいルールを徹底させた。併せて正確かつタイムリーな顧客情報のSalesforceへの登録は、銀行員の入金処理と同様に重要であると営業への意識づくりを行った。

  2. 名刺を会社に提出する社員を褒める

    名刺の提出枚数は、営業社員の日々の活動量を反映する。名刺提出は営業活動におけるKPIの一つとされ、部長会では全員の提出状況がレポートされる。新規顧客の名刺を多くSalesforceに登録できることは、顧客開拓の活動への努力の証であり、その姿勢を会社として褒めるようにした。

  3. 社員の利便性と利用価値を高める

    顧客情報入力の負荷を軽減するために、週1回の定例会時に全社員から名刺を集め、専任担当がSmartViscaを活用し、名刺情報をSalesforceに入力する。そして社員には有益な情報をフィードバックすることで、名刺情報の共有から得られるメリットを実感できるようにした。

「名刺は会社の財産です。経営層がその重要性を深く理解し、強い意志と覚悟で社員に向き合えば名刺の扱いも活用も全く変わります。経営戦略として運用を徹底し継続することを、強く社員に伝えられるかどうかがカギです。」と森山氏は指摘する。

名刺から読み取れる会社の変化はビジネスチャンス

こうして同社では、SmartViscaを活用し、名刺による顧客情報のデジタル化で、より戦略的な営業データベースの構築に成功した。これは長いスパンで顧客と向き合う上でも大きなメリットがあるという。

日本M&Aセンターオフィス

「名刺には会社の基礎情報が詰め込まれており、その動きを反映しています。名刺が変わるタイミングは会社に何らかの変化がある時が多いものです。紙の名刺のファイリングだけでは見逃してしまいがちな変化も、名刺情報をデジタル化しておけば過去の交換履歴で変化に気付けます。変化はビジネスチャンスであり再訪のきっかけにもなります。」と森山氏は語る。

社員が日々もたらす名刺情報を迅速にシステム連携させることで顧客のわずかな変化にも敏感に対応できると、森山氏はSmartViscaに期待を寄せる。「自分がすでに保有する顧客の名刺情報に役職や住所、事業所の増減や名刺のデザインなど何らかの変化があったら通知される機能があると便利ですね。」(森山氏)

 


株式会社
日本M&Aセンター

本社:東京都千代田区
丸の内一丁目8番2号
鉄鋼ビルディング 24階
設立 1991年4月25日
代表取締役社長 三宅 卓
社員321名
(2017年12月末日現在)
https://www.nihon-ma.co.jp/

森山 隆一 氏

執行役員
ダイレクト・マーケティング部
部長
森山 隆一 氏

藤田 舞 氏

データマーケティング部
課長
藤田 舞 氏

※所属・役職は2018年4月時点