Einstein Analytics × Pardot × Sales Cloud活用支援事例
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CRM/MAによって顧客との良質な関係を構築すると同時に、BI活用によってGAだけでは見えない真の広告ROIの見える化を実現

安定性・収益性の高い不動産投資を提供するみんなで大家さん販売株式会社では、失注・休眠顧客へのフォローや各広告チャネルにおける真のROI(投資対効果)の見える化、顧客属性やニーズを把握できるようにするため、かねてより使用していたSales Cloud、Pardotの利用をサンブリッジ主導の活用支援プロジェクトにより根本的に見直した。その結果、顧客との良質な関係構築に成功しただけでなく、BIツールであるEinstein Analytics活用によりGoogle Analyticsだけでは見えない真の広告ROIを把握できる環境を得ることができた。

本事例では、サンブリッジの支援をとおして具体的にどのような効果が得られたのかを、みんなで大家さん販売株式会社 マーケティング戦略統括本部の福田氏、平川氏に伺った。

導入後の効果

  • 顧客データの蓄積と可視化により、顧客の要望に合わせた最適な情報提供ができるようになった
  • 休眠 / 失注顧客のフォローができるようになり、ライフタイムバリュー(顧客生涯価値)が向上した
  • 顧客との長期的なコミュニケーションを実現する土台を構築できた
  • 計測できる項目が広がり、契約に至るまでの経路を把握できるようになった
  • 各種ツール要件の見直しで社員の意識改革が起き、活用が促進された
【導入ソリューション・プロダクト】
Pardot活用支援Salesforce活用・定着化支援

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お客様概要

業種:不動産
主な事業:資産運用事業・不動産開発事業

不動産の安定した賃貸利益を分配する資産運用ができる「みんなで大家さん販売」

主として都市綜研インベストファンド株式会社が営業者である「みんなで大家さんシリーズ」の販売代理を請け負う、みんなで大家さん販売株式会社。同社が取り扱う投資商品は安定性・収益性ともにバランスの良い資産運用と多くの投資家から好評を得ており、日本マーケティングリサーチ機構調べ調査概要:2019年3月期ブランド名のイメージ調査では「不動産投資高利回り満足度」「資産運用満足度」「不動産シェアリング商品」の3部門においてNo.1を獲得している。

マーケティング活動や社内ツールの活用を改めて見直すこととなった同社

みんなで大家さん販売株式会社では、以前よりSalesforce / Pardotを利用していたものの、各種ツールの利用目的や運用フローで不明瞭な点が多く、積極的な活用につながらないという課題があった。また、広告経由で発生した商談や受注の数を把握しづらく、ROI分析が困難な状況であったという。そんな時、社内の組織変更により、属人化していたSalesforce / Pardotの設定や仕様を再設計する必要が生じたため、サンブリッジのコンサルタントによるEinstein Analytics / Pardot / Salesforce活用支援を導入することとなった。

Einstein Analytics / Pardot / Sales Cloud の連携によって、広告ROIをスピーディーに抽出・分析できる環境を整え、顧客管理のしくみを再構築

各種ツール間のデータ分断により分析が難しかった各種広告のROIを、Einstein Analytics / Pardot / Sales Cloudの連携によって分析業務を効率化した。その実現に向けて、各種ツールの利用目的から見直し、項目の定義や連携ルールなど全体的に再設計を行った。従来はフォローが難しかった失注・休眠顧客をPardot上で動的にグループ分けすると同時に、Sales Cloudの商談オブジェクトを改修し顧客属性を可視化することで、顧客が求める情報を的確に提供できる環境を3ヵ月で構築。また、一定期間活動のない顧客に対し再度提案できるようにするため、マーケティング部門からフォローする仕組みを自動化することで、顧客との継続的なコミュニケーションを実現した。

みんなで大家さん販売株式会社フロー図  

-Einstein Analyticsを使った感想を聞かせてください。

福田氏:サンブリッジさんに弊社の業務に合わせてダッシュボードを設計いただいたおかげで、直観的に操作できて使いやすいです。広告効果の可視化についても、GAでは見えないところまで計測できるようになり、顧客との初回接触からご契約までの経路が可視化されました。導入後3ヵ月が経ち、データが順調に蓄積されてきているので今後はこのデータを活用して、より有益な情報提供を継続しながら、お客様と長いお付き合いができるようにしていきたいと考えています。

サンブリッジ株式会社 堀江:Einstein Analyticsを利用すれば、Salesforceにデータさえあればクロスオブジェクト計測や外部データベース結合も容易に行えます。みんなで大家さん販売様のビジネスにおいて集客が重要なウェイトを占めているため、広告最適化というゴールから逆算し、真に必要なデータをリアルタイムで可視化できるよう構築を行いました。

-Sales CloudとPardot活用による効果はありましたか?

福田氏:以前は資料請求いただいたお客様の住所情報に誤りがあると資料の郵送ができなかったのですが、Pardotによる育成を通じてお客様とのコミュニケーションがうまれ、きちんと情報を届けることができるようになりました。また、活動量の少ないお客様に対するSales Cloudと連携させたフォロー自動化のしくみや、ご要望に沿った情報のご提供で失注・休眠のお客様への再提案ができています。

そしてなにより、各種ツールの利用目的が明確になったことで社員の意識改革が起き、積極的な活用ができるようになったことも大きいですね。

-サンブリッジのコンサルティングはいかがでしたか?

平川氏:ツールを利用して実現できることの説明だけでなく、効果を最大化させるための具体的な活用のご提案をいただけました。マーケティング施策について広く相談できるので、いつも助かっています。


みんなで大家さん販売株式会社

本社:東京都千代田区麹町5丁目3番地 第7秋山ビルディング5階
代表取締役社長:澤邊 博文
社員:44名(2019年3月現在)
https://www.minnadeooyasan.com/

みんなで大家さん販売株式会社 福田 昌弘 氏

みんなで大家さん販売株式会社
マーケティング戦略統括本部
福田 昌弘 氏

みんなで大家さん販売株式会社 平川 諒祐 氏

みんなで大家さん販売株式会社
マーケティング戦略統括本部
平川 諒祐 氏

 ※本文中の企業情報・所属・役職などは2019年12月時点の情報に基づき記載しています。