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2018/04/25   マーケティング 担当

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サンブリッジが3年でマーケティング起点の受注社数を10倍まで伸ばせた理由



サンブリッジが3年でマーケティング起点の受注社数を10倍まで伸ばすことに成功した理由

かつてサンブリッジでは、パートナー企業からの引き合い依存や、属人的になりがちで非効率な営業活動などの課題を抱えていました。2015年のマーケティングオートメーション(以下MA)の社内導入を機に、リードの獲得から育成、さらにはSalesforceとMAを接続することで商談成立までの可視化を含む業務プロセスの改善に取り組んだ結果、マーケティング起点での受注社数を3年間で約10倍、受注社数全体の3割におよぶ貢献を実現しました。

今回のブログでは、サンブリッジが実現した名刺・MA・SFA(Salesforce)の3つのシステムの一元化によって実現した業務改革についてご紹介します。

分断された情報と属人的な営業

MA導入以前のサンブリッジでは、受注後の商談やプロジェクト管理にSalesforceを活用してはいたものの、パイプライン管理にはExcelを利用し、イベント・セミナー等の集客にはメール配信ツールを利用するなど、業務プロセスのフェーズごとに利用するツールが異なり、その中を流れる顧客情報が分断されている状況でした。

加えて、営業活動もパートナーからの案件紹介に依存することが多く、新規に営業活動を自ら行うにしても、営業個々人のスキルに依存する属人的なものであり効率的なものではありませんでした。

 

MAとSFA/CRMを連携、Salesforceを業務プロセスの中心に据える

サンブリッジでは、2015年のマーケティングオートメーションの導入を機に、Salesforceを営業活動の基盤として活用するためにSalesforceへの顧客情報の集約を行いました。顧客情報の登録には、すでに発売が開始されていた自社のSalesforce一体型名刺管理サービスSmartVisca(スマートビスカ)を利用し、MAとSalesforceを接続・連携することで名刺管理・MA・SFA/CRMの中をながれる顧客データを一元化することによって、見込客獲得から商談に至るまでの各プロセスにおける顧客の状況を可視化することが可能になりました。

加えて、営業・マーケティングのみならず、管理部門や社内のコンサルティング部門も巻き込んで、部門間を横断した社内MA・SFA最適化のタスクフォースチームを作り、Salesforce上でのデータの持ち方や業務フローの定義を固めていきました。このタスクフォースによる改善活動は現在も業務におけるPDCAを回すために定期的に行われています。

属人的な営業活動から分業/チームセリングによる生産性向上

 

属人的な営業活動から、分業/チームセリングによる生産性向上へ

名刺・MA・SFAによる業務プロセスの改善と並行してサンブリッジでは営業組織についても改善を行いました。これまでの営業個人の能力に依存する属人的な営業から、マーケティング、インサイドセールス、フィールド営業の分業体制を確立し、見込み客から商談成立までの各プロセスにおける役割を明確にすることで、プロセスごとに顧客に対して最適なアプローチを行うことが可能になりました。

業務プロセスの統合とデータの一元化に加えてマーケティングと営業の分業によるチームセリングを行うようになってから結果、見込客の獲得から商談、受注までの流れを一気通貫で確認でき、最適なタイミングで最適な担当者が顧客と接点を持つことができる「売れる仕組み」を作ることができたのです。

属人的な営業活動から分業/チームセリングによる生産性向上

近年、名刺デジタル化サービス、MA、Salesforceを導入し、それぞれ単体での活用をしている企業が増えつつありますが、それぞれを連携させることで、より生産性を高めることに成功している企業はまだまだ少ないようです。

まずSalesforceの活用支援からのご相談や、MAや名刺デジタル化サービスの導入を検討しているが何から着手すべきかわからない、というお悩みがありましたらお気軽にサンブリッジまでご相談ください。

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