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2018/10/17   マーケティング担当 YH

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自社にあったSFA(営業支援システム)はどう選ぶ?



blog181012営業やマーケティングを含む日々の業務において、何かしらのシステムやデジタルツールを利用している企業は多いと思います。クラウドの普及にともない、社内のシステムの刷新も増えていることでしょう。新たなシステムやサービスを導入する際、担当者として頭を悩ますのが対象となる製品の選定です。

そこで今回は、SFA(営業支援システム)をとりあげ、選び方について整理をしたいと思います。

なお、詳しくはホワイトペーパー「営業支援システム(SFA)の選び方5つのポイント」に掲載されていますので、あわせてご利用ください。

 

  1. 目的:

    新しいサービスやツールを導入するには、当然ながら何かしら理由や目的があるものです。一見当たり前ですが、あえてこの点を最初に記載したのは、目的が曖昧のまま進んでしまうケースが意外に少なくないためです。特にSFAやCRMなどの業務に関わるシステムでは、さまざまなことが実現可能な分、目的が不明瞭だったり広がりすぎてしまったりするのかもしれません。具体的に何を達成したいのか、それぞれの優先度などを明確にしておくことで、それを実現するための選択という軸ができます。サービスを扱っているベンダーやコンサルタントと話しながら、目的を具体化していく場合もあるでしょう。

  2. オンプレミスかクラウドか

    オンプレミスは「企業などが情報システムの設備(ハードウェア)を自社で保有し、自社の設備において運用する(※1)」というもので、「オンプレ」と略して言うこともあります。オンプレミスでは利用者側が用意したサーバー等を利用するのに対し、クラウドではサービスを提供する側がサーバー等の環境を用意します。よって、導入にかかる期間やコストなど、それぞれに特徴があります。

  3. カスタマイズしやすさ・拡張性

    カスタマイズとは自社にあった変更や追加ができるか、拡張性とは他のツールやシステムと連携できるか、といった点になります。導入目的とも関係してきますが、SFAは長年利用する想定で選択することがほとんどかと思いますので、業務の拡張や変更に伴い、柔軟に合わせられる方が良いと考えられます。

  4. セキュリティ

    顧客データを扱うため、データの漏えいや不正アクセスの防止、障害時のバックアップなどの対策が重要です。

  5. 定着性

    新しいシステムを導入したものの、思うように定着しないということは、残念ながらしばしばあることです。そこでポイントなるのがどれだけ定着が見込めるかという点です。とはいえ、サービスの定着率を知ることはなかなか難しく、また社内の体制や導入の進め方にも影響されます。よって、目安としては、導入企業数やサポート体制、コミュニティやユーザー向けのセミナーなどの有無を参考としてみると良いでしょう。

本テーマを記載するにあたり、公開されている情報でどのような意見が多いかを調べてみたところ、使い勝手、機能、価格、拡張性、導入事例の数、ベンダーなどの点があげられていました。どれも一理あるかとは思いますが、今回は対象から外したものもあります。例えば、「価格」に関しては、ROI(得られる効果)との兼ね合いになるため一概にはいえず、「使い勝手」に関しては、カスタマイズが可能であればカバーできる要素である、などの理由により今回のポイントには含めておりません。

いかがでしたでしょうか。SFAに限らず、マーケティングオートメーション(MA)や顧客管理システム(CRM)の選定においても共通している部分がありますので、営業やマーケティングに関するツールやシステムを選ぶ際に参考にしていただければと思います。

(※1 引用元:weblio辞書 https://www.weblio.jp/

【ホワイトペーパー】SFA(営業支援システム)の選び方5つのポイント

SFA(営業支援システム)と呼ばれるサービスは広義なものを含めて数多く存在し、いざ導入を検討しようとしても、自社に最適なものがどのようなものか迷うことも多いでしょう。そこで本資料では、SFAを選ぶ際に特に検討したいポイントをまとめました。

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