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2019/02/14   マーケティング担当 KW

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【いまさら聞けないMAの「キホン」セミナー】-ご来場者アンケートに見る企業の課題とは?-



サンブリッジセミナー満足度サンブリッジでは、毎月Salesforceやマーケティングオートメーション(MA)、名刺管理サービス、データマネジメントなどをテーマにしたビジネスセミナーを実施しています。なかでも、Pardot認定コンサルタントが講師をつとめる「いまさら聞けないMAの『キホン』」セミナーは、講師が実際のコンサルティング業務で培ってきたノウハウや運用のポイントを解りやすく解説するため、毎回多くの方にご来場いただく人気のテーマとなっています。

去る1月30日(水)開催のご来場者アンケートでは、嬉しいことに84%(※)の方が満足とご回答いただきました。
※10段階の満足度評価で「10~9点(非常に満足)」と「8~7点(満足)」と回答いただいた方の割合

 

 

<ご来場者の感想>

・Salesforceは使ったことがあるが、MAの基礎を知る良い機会だった
・MA勉強中のため大変参考になりました
・Pardotのデモを見られて参考になった
・他社がどのようなコンテンツを作っているか、CRMをどのように連携しているかを詳しく知りたかった
・MAを考える手順を整理することができた
・シナリオ作成例があるともっとよかったです

こうしたご来場者様のお声を受けて、より良い情報やサービスのご提供ができるように務めて参ります。

Pardotなどのマーケティングオートメーションの導入がエンタープライズ企業をはじめ中小企業にも浸透しはじめている一方、活用・運用面で企業が抱える課題も同アンケートによって解ってきました。

本ブログでは、ご来場者アンケートの集計結果を交えながら、企業様がかかえる課題の傾向とその解決策についてご紹介していきます。

マーケティングオートメーション導入をする会社が抱える課題上位は「生産性」

マーケティングオートメーションが登場するまでは、マーケティングや営業活動はコツコツと手作業で行うことがほとんどで、手作業がゆえに作業ミスが発生したり、リード(見込客)のリストが整理されておらず、データドリブンなマーケティング活動を行うことが非常に難しい状況でした。また、リードを特定した状態で緻密なコミュニケーションを取って商談に結び付けたりするには多大な時間と労力がかかり、「作業の効率化」という課題が常についてまわります。

ここで、セミナーのアンケート結果を見てみましょう。
やはりマーケティングと営業の生産性向上に課題を抱える会社が圧倒的に多いことが明確に表れています。顧客満足度の向上についてはそれほど高くないことがちょっと意外ではありますが、まずは最初に解決すべき課題として生産性改善のニーズが強いことがうかがえます。こうしたお悩みに、マーケティング活動の自動化やリードナーチャリング(見込客育成)によって商談創出ができるマーケティングオートメーションは非常に効果的にはたらきます。

企業の課題

 

マーケティングオートメーションを導入すれば必ず生産性は向上するのか?

リードのEmailアドレスとCookie(クッキー)を取得できている状態であれば、マーケティングオ―トメーションによってリードのニーズ把握や行動を把握したり、それらのデータに基づく1on1マーケティングが可能になるため、マーケティング活動の生産性だけで見た場合は大きく改善されるでしょう。しかしながら、リード情報に重複や誤りがあったり、自社商材の特性に合わせたシナリオを設定していなかったり、またSalesforceなどのSFA/CRMとの連携をせず個別に使用している場合には、商談成立までを含めた場合の生産性向上を実現することは困難です。
※Cookie(クッキー)についてご紹介しているブログはこちら

マーケティングオートメーションはリードナーチャリングやスコアリングだけに使用するのではなく、以下の図のように営業に引き渡した後はSalesforceで営業管理・顧客管理を行い継続的に使用することで、クロスセルやアップセル、アフターフォローにまでマーケティングオートメーションを活用することによって顧客満足度を高め、離反防止につなげることができるのです。

 

プロセス管理

マーケティングオートメーション導入済みの会社が活用面で抱える課題とは?

Pardotなどのマーケティングオートメーションの強みのひとつである「スコアリング」は、購買意欲の高いリードを自動的に点数化し、アプローチするタイミングも自動で通知してくれるとても便利な機能です。しかしながら、スコアリングルールの設定や蓄積したデータの分析ノウハウをもつ経験者が非常に少ないため、PDCAをまわしていくうえでの課題、次いでMAとCRMの顧客データ連携面での課題が多いことが判りました。

MA活用の課題

活用面の課題を解決するにはどうすれば良いか?

「マーケティングオートメーションとCRMの顧客データ連携」などの技術的な課題の場合、連携させる項目の設計から必要になるため、コンサルタントに依頼することをおすすめします。自社でも連携させることは可能ではありますが、目的に合わせた的確な設計と実装を行うことができない場合にはデータを正しく保持することができず、結局課題の解決にはならないといった事態に発展しかねません。
「スコアリングや分析」や「コンテンツ作成」「プログラムの作成や運用」については、商材や業界ごとの特性を踏まえた設定・検証が重要ですが、自社でいろいろ試しながら知見を溜めている企業様もいらっしゃいます。また「リードデータベースのメンテナンス」については、サンブリッジの場合は名刺管理サービス「SmartVisca(スマートビスカ)」を用いてリードの重複防止やデータの精度を保つ運用を行っています。これによって、リードデータをcsvで整理するなどの手間を省きつつ、マーケティング活動に使えるリードデータベースを保持することができています。

無料で参加できる!Pardot自習室とセミナーのご案内

サンブリッジでは、SalesforceやPardotの活用促進を応援する「自習室(参加費無料)」の開催と、マーケティングオートメーション以外にもSalesforceやパイプライン可視化などさまざまなテーマを取り上げるセミナーを定期的に開催しています。実際に現場で最新のマーケティングオートメーション経験を積んでいるコンサルタントに直接相談できる機会でもありますので、貴社の課題解決にぜひお役立てください。

▼2019/2/27(水)開催 Pardot自習室詳細はこちら(Salesforceのページへリンクします)
https://pages.mail.salesforce.com/cloud-services/event-registration/?eventID=aCb0M0000026OzcSAE

※2/20(水)開催のSalesforce自習室は満員となりました。
次回募集に関してはSalesforceのイベントページでご確認ください。

▼サンブリッジセミナー一覧はこちら
https://www.sunbridge.com/seminar/


マーケティングオートメーション導入・活用に関するご支援が必要な方へ

今すぐ導入・活用支援についてのご案内が必要な方は、以下ページよりお問い合わせください。貴社のビジネスに合わせたマーケティングオートメーションの設計と実装をご提供いたします。

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