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2018/09/05   マーケティング担当 KW

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お客様の心をつかむためのマーケティング心理効果5選



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先日公開したブログ「マーケティングに今すぐ使える心理効果7選」ではマーケティングオートメーション(以下MA)ですぐに使える消費者心理をご紹介しました。これらの消費者心理はすでに私達の生活のあらゆるシーンに取り込まれており、権威や有名人によって商品を良く見せる「ハロー効果」や、多くの人が選んでいると安心できる「バンドワゴン効果」、限定出荷などで希少性を持たせることで販売を促進する「スノッブ効果」など、みなさんの日常にも多く存在しています。

今回は、さらに5つの消費者心理をピックアップしてご紹介します。どれもマーケティングで使いやすいものだけを選別していますので、ぜひ今後のマーケティング活動にお役立てください。

 

【1】心のハードルが下がった時に、ついで推し。テンションリダクション

テンションリダクションは、主にECサイトやコンテンツマーケティングなどのオンラインマーケティングのほか、対面販売やサービスの提供をしている企業様におすすめの心理効果です。英語でTension=緊張、Reduction=削減を意味しており、人は何かひとつ”購入を決めた”、”ダウンロードした”などのアクションをすると、無意識に心の緊張がほぐれて関連商品やサービスにも興味を持ちやすくなります。これを応用して、以下のようにお客様の購入の意思が固まったタイミングで「ついで推し」することによって顧客単価の向上などの効果が期待できます。

<Webサイトの場合>
・商品購入完了ページに関連商品のサムネイルを設置する
・資料ダウンロード後のサンクスメールに関連商材の資料ダウンロードのリンクを設置する

<対面の場合>
・不動産販売で契約が決まったお客様にインテリアのオプションを提案する
・店舗のレジの前に価格帯が低めの売り出し商品を置く

 

【2】適切なタイミングで接触すると親しみUP。ザイオンス効果

ザイオンス効果は「単純接触効果」とも呼ばれ、頻繁に見たり会うことによって親近感がわき、人や商材に興味を持ってもらいやすくなる心理効果です。マーケティングに応用する場合はテレビCMやWebバナー、看板などの広告で使用されることが最も多くあります。
ザイオンス効果はMAでも重要な役割をもっており、MAの主要機能の一つ「ナーチャリング(見込客の育成)」で大きな効果を発揮します。通常のメルマガでは、手動で定期的に送信しますが、MAのナーチャリングでは見込客の興味を高めるメールをプログラムによって自動で、しかも適切なタイミングで配信することができます。

 

【3】過去の経験や思い出を引き出して購買につなげる。エピソード効果

人は誰でも過去の記憶で印象に残っていることや、家族や友人との大切な思い出を心の奥深くに忘れずに持っており、それらの記憶がふとした拍子に呼び起されるという心理がエピソード効果です。
例えば、昔のテレビゲームをリメイクしてスマホ向けにリリースする企業も多く、ユーザーは初めてそのゲームを体験した頃の感動や懐かしさを求めて購入につながります。
このほか、嗜好品などのBtoC向け製品で昔から存在するような商材の場合は、エピソード効果を上手に使うことで大きなヒット商品となる場合があります。キャッチコピーやパッケージデザインで懐かしさを感じさせて、消費者の購買意欲を刺激するのも効果的です。

 

【4】ランディングページやサイトUXの基本。フィッツの法則

フィッツの法則は、デザインと深い関連性のある心理効果です。みなさんはWebページのボタンやリンクテキストが判りづらかったり、小さすぎて押しづらいといった経験をされたことはあるでしょうか。フィッツの法則は、こうしたUX(ユーザーエクスペリエンス)を最適なものにするために提唱されました。
ランディングページやWebサイトを制作する際には、必ずスマートフォンやタブレットでも実際の表示を確認してユーザーに使いづらさを感じさせない設計になっているかを確認することをお勧めします。

 

【5】商品購入時や製品導入時の不安を解消。マッチングリスク意識

マッチングリスクはBtoB、BtoCのどちらも応用が可能な心理効果です。誰でも新しい商品や製品を導入する時、一度は「自分に合うのか」「自社のビジネスに合うのか」という思いが頭をよぎるのではないでしょうか。やはり購入してから合わないから無駄な出費に終わった、というのは避けたい思いは誰にでもあり、特に高額商材になるほどマッチングリスク意識は高くなります。
こうした不安をフォローするためには、無料お試し期間や体験プランの実施、サンプル製品の提供をすることで見込客とのコミュニケーションを取りながら不安な気持ちを取り除き、顧客化につなげることが可能になっていきます。

 

いかがでしたでしょうか。心理効果というととても難しい印象がありますが、その多くを既に実生活で知らず知らずのうちに実践していたり、企業のマーケティングによって自ら体験していたりするのです。消費者心理をきちんと考慮したランディングページやメルマガ、Webサイトを構築することによって反響数に大きな差が出てきますので、まだ試したことがない企業様はぜひ試してみてください。

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