2017年3月3日（金）に開催されたMarkeZine Day 2017 Springにおいて、当社代表取締役社長 小野が、「攻めと守りのマーケティングオートメーション！」と題して講演いたしました。

講演の冒頭ではまず、MA（マーケテイングオートメーション）導入の目的は収益への貢献である点とし、自社やお客様の運用を通して感じた「MA導入に期待される点」とその課題、および解決案について説明しました。

＜MA導入において期待される5つのこと＞

1. スコアリングによる見込度合の可視化
2. セグメントごとの施策の自動化
3. リード育成による商談の増加
4. CRM連携によるROI向上
5. 営業の生産性向上

MAによる商談フローとMAで期待される5つのこと

「スコアリングによる見込度合いの可視化」では、適正なスコアリングを実現する難しさを説明。この課題の解決策の一つとして、スコアリング予測という機能を紹介しました。スコアリング予測は、過去の商談実績などのデータをもとにリードの成約率を算出するツールです。　すでに導入が進んでいる海外のアンケートでは、利用者の90%以上が従来のスコアリングより効果があると回答しています。

「セグメントごとの施策の自動化」においては、セグメントが細かいほどプログラムの実施パターン数が増え、検証作業に時間を要する点を説明。このような課題に対し、ロボットによる業務効率化を紹介しました。RPA（Robotic Process Automation）と呼ばれるこの機能は、事務処理などに広く利用されている技術で、繰り返し行う動作を覚えさせることで作業の効率化を実現します。MAでは動作検証やバックアップの作成での活用例を紹介しました。

「CRM連携によるROI向上」においては、顧客データの精度が障壁になる点を指摘。データクレンジングや法人データベースとのマッチングを含むMDM(マスタデータマネージメント)について紹介しました。さらに、名刺を利用することで、マッチ率の向上や法人データベースでは補足できない支社や事業所の補完が期待できる点を説明。自社のサンプルテストでは、名刺情報を利用しない場合と比較し、利用した場合の方がマッチング件数が1600件増加した例を紹介しました。

本講演では「MAをビジネスに活用する」という観点で、ABM（アカウントベースドマーケティング）やインサイト営業と呼ばれる手法などについても取り上げ、リード獲得から商談に至るまでに課題となる点について説明しました。

講演中は特に、MDMやMAを利用した全体像についての資料が映写された際、それを撮影するシャッター音が響き、特に関心が高かった印象でした。
社内で課題と感じている点、効率化を目指したい点がありましたら、上記のような解決案も候補として検討してみてはいかがでしょうか。

講演では各テーマについて駆け足でのご紹介となりましたが、詳細についてのご質問や同様の課題をお持ちの方は、お気軽にお問合せいただければと思います。